導語

對于開源云計算廠商而言，如果希望在搶灘新基建上構建差異化競爭優勢，具備高超的售前技能、售后體驗，并擁有創新的技術服務能力與解決方案構建能力是實有必要的。巧了，這些都與渠道構建息息相關。

開源云計算廠商在此前的渠道激活過程中，一直致力于幫助渠道合作伙伴面向終端用戶打造全方位的服務支持能力，從這個角度看，渠道激活活動就像是精心培育幼苗，而最終的“果子”就是成功構建了一個強大、繁榮的渠道生態。與金融投資一樣，渠道激活也可以有短線操作、長期投資兩種方式。

如果開源云計算廠商僅希望基于新基建做短線操作，那就可以先從信息同步開始。如在渠道激活過程中，會圍繞新基建需求對新發布的產品信息進行同步。最新產品通常在功能、性能、配置上有所升級，在被集成到解決方案之前，也需要經過測試。

而渠道激活是讓渠道伙伴了解新產品特點和兼容性情況的最佳渠道。此外，伴隨新產品發布，會同時更新部分渠道獎勵政策，這也是伙伴們最為關注的內容。

如果您想把新基建當成長期投資，那就得在渠道策略上下功夫。尤其在今年，開源云計算廠商需要高頻度地做新渠道策略的持續宣講，以此明確傳達每年既定的政策方針，推動行業垂直深入與市場領域拓展。

一方面，渠道政策宣導要以伙伴為中心，對于他們關心的活動支持、技能培訓及相關返點政策等內容要講透和落實；另一方面，需要縮減繁復的溝通流程，讓伙伴保持與開源云計算廠商簡單、高效地溝通，提升伙伴對市場拓展的把控力和應對力。

新基建大機會下，開源云計算廠商應當在渠道激活效率提升上不斷發力，不光要提升外派專家講師的專業素質，也要對宣講內容圍繞新基建內容進行創新。因為如果渠道激活內容能夠表現出其在新基建服務過程中的專業性，可以讓開源云計算廠商獲得新基建客戶加分。

新基建藍海，一二線市場水太深

在開源云計算市場，渠道的結構正呈現多層次的分布態勢。國家新基建政策出臺后，部分開源云計算廠商仍舊聚焦于一二線城市，也有一批企業希望將渠道投射到三四線城市中去。

后一種做法，在業界被稱為“渠道下沉”。企業選擇實施渠道下沉策略，都是存在一定原因的。比如因為現有的渠道體量已經不能滿足產品的輸出需求，或者是配合某項市場營銷策略的執行等。

伴隨著新基建大勢到來，推動更廣范圍的市場區域覆蓋，促進渠道向地方下沉，已經越來越多地被開源云計算廠商們確定為生態發展新戰略。

一直以來，開源云計算廠商不斷在區域營銷層面，積極展開渠道激活，完成地市巡展，覆蓋下級渠道。

通常情況下，一二線城市的開源云計算渠道體系會呈現出相對成熟的特征，而在三四線城市卻是方興未艾。由此，實施渠道下沉后，前方面對的很有可能是一片新基建市場藍海。

一、二線城市，由于城市信息化程度較高，基礎設施相對完善，新基建發展的空間似乎更加有限。而相比來看，三四線城市的新基建進程，依舊存在很大的提升空間。

進一步說，一、二線城市由于在基建方面實踐時間較早，雖然擁有更多優勢資源，但通常市場已經被優勢廠商割據。而三四線城市潛在的用戶需求和差異化的競爭環境，會為開源云計算市場拓展帶來更多提升空間。

因此，從生態激活的角度看，三四線市場更有利可圖。所以，開源云計算廠商今后也不光只關注一、二線城市，也可以在更多地市級市場加大拓展力度，為更多新基建項目提供服務。

厚積薄發來不及，新基建崇尚短平快

厚積薄發出自蘇軾的《稼說（送張琥）》，原文為“博觀而約取，厚積而薄發。”厚積，顧名思義，就是指積累深厚的力量，而薄發就是指少量地、慢慢地釋放力量。由此形容只有準備充分才能辦好事情。

當我們聽到一家開源云計算廠商被評價以“厚積薄發”四個字后，必會有一個基本的發展輪廓浮現在腦海：一家公司，在開源云計算領域里兢兢業業打拼多年，仍然沒有被市場發現。

但因為一次偶然的機會，通過努力和幸運獲得巨大的成功，并從此被外界知曉。

但對于新基建而言，能做到厚積薄發當然是好的。但對于國家突如其來發出來的的蛋糕，開源云計算廠商需要分秒必爭，憑借“短平快”方法搞上一塊才是正道。

可在渠道激活上要如何做配合呢？

在開源云計算市場中，廠商、渠道伙伴與客戶之間，歸根結底是一種生態合作，這就要求三者之間能夠形成默契的合作流程，但這需要一定的時間。

因為從渠道激活的角度看，開源云計算廠商所處的市場環境與一般的企業級分銷市場不同，需要圍繞行業垂直需求做詳細的分工協調，比如由廠商提供核心產品與技術服務支撐，由渠道伙伴進行市場拓展，而用戶則需要準確地表達出需求，在多方努力下，整體生態體系才能正常運行。

隨著合作默契程度的逐步提升，最后也可能形成短平快的結果，但通常不呈顯性。因為項目落地，只能讓外界看到結果，但其中過程不常被彰顯。渠道激活，是其中的關鍵輔助工作，比如利用渠道獎勵政策作為促進各方團結的核心紐帶，催化作用由此顯現。

為滿足新興開源云計算迅速崛起后誕生的新市場需求，廣泛協同行業內各角色，“短平快”地整合形成行業生態合力，不但能夠幫助客戶進行新基建項目建設，也能夠讓渠道伙伴快速掌握產品與解決方案部署和實施方法。

更重要的是，“短平快”地傳導激活內容，也可以作為一種激活形式創新，倒逼開源廠商提高技術服務創新能力和解決方案孵化能力的傳授效率，由此優化激活效果。

新基建需求正呈爆發式增長態勢，這也對高質量、高效率的渠道激活帶來新要求。

厚積薄發、穩扎穩打的渠道激活曾幫助開源云計算廠商打造了一個牢固的生態“地基”，而借助于創新型的、短平快的渠道激活方式，也會更加高效地推動產品、技術服務和解決方案深入融合到新基建業務體系之中，以實現提高新基建項目收益和增強核心競爭力。

借助渠道在新基建大勢中立于不敗之地

新基建大勢下，企業級市場關系將更加復雜，蛋糕越顯而易見，參與搶奪市場的角色越是各色各樣。

映射在渠道激活過程中體現出的是，接受激活的渠道伙伴們在技術能力和市場拓展能力上參差不齊。越在復雜的情況下，就越需要渠道政策制定上實現公平、公正，要讓激活內容滿足渠道伙伴需求。

開源云計算廠商在激活過程中正通過貫徹統一的伙伴政策，采用多維度、立體式的激活內容宣導策略，致力于為渠道伙伴帶來一致的激活體驗，提升渠道伙伴技能獲取效率，加強市場業績轉化。

因此，在激活過程中，提升地區渠道伙伴市場拓展能力，以及讓地區的核心渠道伙伴深入了解開源云計算廠商企業業務的合作現狀，以及相關合作伙伴政策就成為了主要內容之一。

新基建下，渠道生態建設當以聚合多方力量推動市場共贏為抓手。尤其是在面對垂直行業新基建項目領域時，更應當鼓勵結伴而行。

首先，需要保持與行業標準制定者的頻繁溝通；其次，應當協同行業商會、協會等組織平臺，加強行業信息的交流共享，深入了解所在行業市場環境；最后，需要幫助渠道伙伴找到在該行業的差異化競爭優勢，避免資源投資重復。

隨著新基建市場規模不斷擴大，開源云計算廠商在渠道伙伴生態打造方面也需要獲得進一步加強。產品、解決方案也都需要獲得進一步提升。當新基建在國內持續推進，由高效渠道激活帶來的市場競爭優勢將逐漸凸顯。可以預見的是，越來越多的開源云計算廠商與渠道伙伴會將生態圈打造得越來越大，搶先吃到新基建頭塊蛋糕。

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的新基建火了，开源云计算渠道能做什么？的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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