打陌生電話其實(shí)比你想的要容易得多——打電話不代表一定能有訂單，但不打的話就肯定沒有！很多人都不曉得給陌生人打推銷電話也是有講究的，讀讀下面三條經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的方法對(duì)你會(huì)大有裨益。

微笑電訪

• 01

  事先寫一段營(yíng)銷話束，重點(diǎn)在于如何用一通電話抓住客戶的心。 切忌以“您好”開始你的推銷，聽起來沒什么誠(chéng)意，還不如把這些客套話留給你比較熟絡(luò)的客戶。 打電話預(yù)約時(shí)，你可以簡(jiǎn)明扼要地介紹一下公司的基本情況和提供的主要服務(wù)，問清楚對(duì)方是不是你要找的人以及現(xiàn)在是否方便接電話。如果對(duì)方同意，你就能繼續(xù)你的推銷了（如果對(duì)方說沒空，你也要問清楚對(duì)方何時(shí)有空，做好標(biāo)記，再打電話跟進(jìn)）。 一定要開門見山地秀出你家產(chǎn)品的亮點(diǎn)。 營(yíng)銷要夾敘夾問，你要讓你的目標(biāo)客戶有參與感 ，不妨多問幾個(gè)問題。這你時(shí)候前期做的功課就派上用場(chǎng)了，設(shè)計(jì)一些相關(guān)的問題拉近與客戶的距離。例如，“約翰，我了解到您現(xiàn)在正使用XYZ公司的控制方案，但您有沒有想過其實(shí)還有辦法可以進(jìn)一步壓縮公司的物業(yè)開支？”這樣問的話，你就離上門面訪進(jìn)了一步。 在介紹中要注意舉例，盡可能挑一些跟目標(biāo)客戶規(guī)模、行業(yè)相似的公司的案例來講，比如，“我們剛剛完成了跟西奈山醫(yī)院的一個(gè)合作項(xiàng)目，通過該項(xiàng)目的實(shí)施，我們成功幫他們削減了30%的物業(yè)費(fèi)用，該項(xiàng)目的投資回報(bào)周期是2.5年。”這時(shí)，你不要繼續(xù)講項(xiàng)目的細(xì)節(jié)，停一下等客戶問問題。 你說得越具體，聽起來就越有說服力。你可以緊接著問他是否有興趣深入了解一下，如果他表示有興趣的話，你就能順理成章地跟他約時(shí)間了。 最后，把你寫的稿子大聲讀出來，這時(shí)你要注意自己的語(yǔ)氣夠不夠親切自然？講的時(shí)間是不是太久？有沒有給客戶留下說話的機(jī)會(huì)？你可以先拿同事練個(gè)手，聽聽他們的修改意見。

• 02

  從名單上挑幾個(gè)客戶打電話試試。話講得不到位或者客戶選得有問題都是很正常的事情，只有真正打過電話才能對(duì)癥下藥。 電訪名單和營(yíng)銷話束得反復(fù)修改。通常來講，一次性搞定的機(jī)會(huì)不太。

• 03

  借助電腦進(jìn)行客戶管理。你可以用一張簡(jiǎn)單的Excel或SALESFORCE.COM這類的客戶管理系統(tǒng)。不管采用哪種方式，你都得把電訪的結(jié)果記錄好，方便日后再跟客戶聯(lián)系。

• 04

  假想一下自己可能遇到的問題，并準(zhǔn)備好答案。在前期試手的過程中，你比較可能聽到客戶說，“我現(xiàn)在沒錢”或“傳說你們公司挺差勁的”。 事先準(zhǔn)備好如何回答客戶提出的問題。 記住一點(diǎn)，客戶有懷疑、有問題是一件好事，因?yàn)橹辽偎€在跟你溝通、了解產(chǎn)品，你就還有機(jī)會(huì)抓住客戶、實(shí)現(xiàn)銷售。 很多銷售代表都吃過閉門羹，客戶什么都沒聽就直接說“我沒錢買”。 遇到這種情況，你應(yīng)該隨機(jī)應(yīng)變，跟客戶解釋說可以提供延期付款的優(yōu)惠，再問他是否感興趣。 遇到非議你要多問為什么，這有助于你想清楚究竟是產(chǎn)品真的有問題還是客戶在嚇唬你；如果真有問題，你也能及時(shí)想幾個(gè)候補(bǔ)方案給客戶。好記性不如爛筆頭，一定記得把遇到的問題和可能的解決方法都記下來，下次打電話時(shí)興許就用上了。

• 05

  給名單上剩下的客戶打電話，爭(zhēng)取多拿下幾筆訂單！ 假如電話沒人接，一定記得第二天再打過去試試。

• 06

  再篩選，再打電話。記住，一段好的營(yíng)銷話束是要反復(fù)推敲、反復(fù)試驗(yàn)的，第一次嘗試往往鎩羽而歸，因此，平常多問問自己下面幾個(gè)問題： 我一上來寒暄的那些問題合不合適？我需不需要改改我的修飾語(yǔ)？ 我對(duì)產(chǎn)品的介紹是否開門見山、淋漓盡致？ 我是否充分展示了產(chǎn)品的價(jià)值？ 對(duì)于客戶提出的疑問，我的解釋是否到位？ 當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，我是否最終順利敲定跟客戶面談？

“狙擊手”策略

• 01

  “狙擊手”策略特別適何釣大客戶，尤其當(dāng)你把目標(biāo)鎖定在一小撮兒極有可能出大單的公司客戶身上。 “狙擊手”會(huì)認(rèn)真對(duì)待每一位潛在客戶，為他們每一個(gè)人都編一段量身訂制的營(yíng)銷話束。 一些走高端路線的公司往往比較需要“狙擊手”，他們得想辦法抓住每一個(gè)顧客。

• 02

  收集、篩選出一份潛在優(yōu)質(zhì)客戶名單，具體方法如“微笑電訪”所述。

• 03

  廣泛采集你的目標(biāo)客戶信息，一旦你認(rèn)定某家公司值得開展?fàn)I銷攻勢(shì)，那在打電話之前多多了解該公司的資料。 打電話前，作為功課預(yù)習(xí)，可瀏覽一下他們公司的網(wǎng)站和相關(guān)的新聞報(bào)道，需要的話，記下幾個(gè)能在電話中用上的關(guān)鍵詞。 盡最大可能地掌握客戶的購(gòu)買需求。除了上網(wǎng)百度，你還可以通過Linkedin找公司里較低層級(jí)的員工聊天來獲取信息，他們一般比公司的決策者要好說話得多。

• 04

  等時(shí)機(jī)成熟時(shí)，想辦法跟公司的實(shí)際決策者聯(lián)系，這才是你的最終目的！ 打電話前，反復(fù)推敲你的筆記和營(yíng)銷話束。 打電話的時(shí)間也很關(guān)鍵。很多銷售代表習(xí)慣于在早上剛開始上班或晚上快下班的時(shí)候打電話給目標(biāo)客戶。公司高管大多公務(wù)繁忙，所以在他們?cè)缟祥_會(huì)前或者會(huì)議結(jié)束后擇機(jī)電訪是比較明智的選擇，這樣你有更大的把握聯(lián)系到客戶本人，遠(yuǎn)比語(yǔ)音留言或是聯(lián)系助理靠譜得多，而且，你也能專心利用其余時(shí)間維護(hù)你的老客戶和相對(duì)好談的目標(biāo)客戶。

• 05

  實(shí)在無計(jì)可施時(shí)可以留語(yǔ)言信息。通常來說不推薦語(yǔ)音留言，除非你實(shí)在沒辦法聯(lián)系上他們本人。 如果你留了語(yǔ)音信息，但客戶沒有任何動(dòng)靜，留再多的信息在客戶看來也只是騷擾。 如果真有人給你回電話，你卻抓瞎了（他姓什么來著？他在哪家公司上班？我給他留過什么語(yǔ)音信息？），這會(huì)讓你在接下來的談話中手忙腳亂，非常被動(dòng)。 對(duì)那些磨了幾周都沒攻下來的客戶，語(yǔ)音留言是沒有辦法的辦法。在便簽上記下你留過語(yǔ)音信息的客戶的名字和工作單位，把寫好的營(yíng)銷話束放在手邊兒上，客戶真打回來的時(shí)候，你起碼能夠從容應(yīng)對(duì)。

• 06

  想辦法混過行政助理這一關(guān)。當(dāng)然，如果沒有行政助理的阻撓那最好了，你就能每次都直接跟決策者直接溝通。不過，只要你嘴巴甜，大部分助理還是對(duì)你很有幫助的。 問問接線員你的“聯(lián)系人”有沒有助手，如果有，問一下他或她的名字，錄入CRM系統(tǒng)。 如果接線員把電話轉(zhuǎn)給目標(biāo)客戶，但又不幸地被轉(zhuǎn)到他或她的語(yǔ)音信箱，可按“0”轉(zhuǎn)到助理那兒。 讓你的聲音聽上去忙碌又專業(yè)。打個(gè)比方，你可以上來就說，“瓊，你好！我是弗萊德?史密斯，我剛剛給多伊多電話被轉(zhuǎn)到了語(yǔ)音信箱，他今天在辦公室嗎？”如果她回答說，“他在，不過正在開會(huì)。”這時(shí)你再問他何時(shí)有空會(huì)顯得比較自然。 如果助理問你有什么事情，回答一定要簡(jiǎn)練，最好一個(gè)詞，比如“內(nèi)控”，然后你要趁他（或她）盤問更多之前，趕緊問你的目標(biāo)客戶過會(huì)兒有沒有空，助理十之八九會(huì)告訴你，這樣你就不用一直打電話問了。如果助理說可代為轉(zhuǎn)告，你最好說“其實(shí)，我今天也有幾個(gè)會(huì)要開，我還是一會(huì)自己聯(lián)系約翰吧，怕他找不到我。” 養(yǎng)成做記錄的好習(xí)慣，每打完一個(gè)電話，都要把結(jié)果記錄完整，以后你再給這些目標(biāo)客戶打電話或者上門訪問時(shí)就不用擔(dān)心記不清之前的電訪情況了。

• 07

  對(duì)目標(biāo)客戶要時(shí)時(shí)跟進(jìn)。制定一套客戶跟進(jìn)方案聽起來費(fèi)時(shí)費(fèi)力，但卻十分有用。如果你之前說好要發(fā)一些信息或者兩周內(nèi)再打電話，你怎么也得信守承諾才能給客戶留下一個(gè)好印象。

• 08

  跟客戶保持聯(lián)系。經(jīng)常跟你的目標(biāo)客戶們聯(lián)系，他們才會(huì)把你放在心上，你也不想做了那么多努力，最后不小心為他人做嫁衣裳吧？ 這兒有一些小建議： 發(fā)產(chǎn)品資訊是一種吸引客戶眼球的好方式，當(dāng)然，你發(fā)的東西得跟客戶或其所在行業(yè)有關(guān)才行。 時(shí)效性高的特價(jià)優(yōu)惠和促銷 一些活動(dòng)和展覽的邀請(qǐng) 節(jié)日禮券

電話郵件兩手抓

• 01

  電話和郵件這兩種聯(lián)絡(luò)客戶的方式要兩手抓、兩手都要硬。很多人現(xiàn)在更習(xí)慣看郵件，很少接電話。鑒于此，最好使用“電話+郵件”的雙保險(xiǎn)策略： 你鎖定的目標(biāo)客戶十分年輕，因?yàn)槟贻p人不怎么使用固定電話。 當(dāng)你拿到了一份包含電子郵件地址的目標(biāo)客戶清單時(shí)。如果沒有地址，不妨試一下姓.名@公司名.com，運(yùn)氣好的話，還能猜對(duì)幾個(gè)。當(dāng)然，你也能在網(wǎng)上搜到一些公司的電子郵箱格式。

• 02

  不管是打電話還是寫郵件，你都得有相應(yīng)的營(yíng)銷話束，方法還是“微笑電訪”里說的那樣，需要更詳細(xì)的郵件指導(dǎo)的話，請(qǐng)閱讀《電子郵件營(yíng)銷攻略》。

• 03

  千萬(wàn)別觸犯跟垃圾郵件有關(guān)的一些法律條例。通常來說，一對(duì)一發(fā)送郵件的法律風(fēng)險(xiǎn)比批量發(fā)送要小得多，但你還是得多加小心。 在美國(guó)，廣告郵件里需包含“取消訂閱”選項(xiàng)和公司的相關(guān)聯(lián)系方式。 對(duì)于那些明確表示不想再接收廣告郵件的客戶，你還是把他們直接從通訊錄里刪掉吧，否則，下個(gè)被投訴的就是你。

• 04

  跟客戶聯(lián)系的時(shí)候，電子郵件和電話搭配著來會(huì)事半功倍。經(jīng)驗(yàn)表明，一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表會(huì)先寫郵件告知客戶自己的基本情況和電訪計(jì)劃，然后再打電話。這樣，在打電話的時(shí)候，你就可以先問客戶有沒有收到郵件，緩解一下氣氛。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的如何有效地进行电话推销的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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