1 配置模式

　　中國企業很多是人治，管理彈性非常大，公司的政策經常變化，管理流程、業務變化也非常大，發展也非?？?一個公司今年是10個人，明年是100個人，后年可能是1000人。管理機制、方法處于經常變化的狀態，對軟件的要求非常大。而且同一個行業的兩個企業賣的產品雖然一樣，但是管理方式、方法、流程很多都不一樣。

　　ASP從多重租賃開始，可以快速實施;它包括很多模塊，但配置的參數比較少，只能做一些簡單的配置，簡單地導入、導出。而SaaS增加了很多大型企業管理的特點，比如說工作流、業務流程的制定，有很強的自定制的功能?？蛻粜枰约焊囊恍〇|西，做到“隨需應變”。

　　而要想實現“隨需應變”所需的軟件技術是非常高的，不是誰想做就能做的。

　　在自定制功能中，比如說自定制報表、公司常用表單，依靠ASP技術可能只提供幾張、十幾張，要多就沒有了。而中國的公司在這方面要求卻很高。因此只有SaaS非常強的自定制功能才能滿足這一需求，這就是我們要研究的配置模式。

　　1.1 配置模式慨述

　　l 配置模式的定義

　　配置模式(Software Configure Mode簡稱SCM)是指依賴于自定工具(包括自定義表單、自定義工作流程、自定義數據結構和自定義報表)通過界面制作與配置而不需要硬編碼來快速地完成客戶功能需求的軟件開發方式。

　　l 配置模式的開發步驟

　　我們通過圖形來表達配置模式的開發步驟如圖16：

　　

　　圖1 配置模式的開發流程

　　1. 根據需求來源提供的材料進行功能需求和非功能需求，按功能組件的模板寫出《需求分析說明書》。

　　2. 根據《需求分析說明書》，架構設計功能組件，按功能組件的模板寫出《設計說明書》。

　　3. 配置開發人員根據功能清單查找組件庫。

　　4. 查找到相類似的業務通過分析，然后整合成滿足要求的業務。

　　5. 如果組件庫中沒有此類業務則通過自定表單工具畫出用戶界面。

　　6. 如果表單中涉及到業務數據則通過自定義數據結構工具建立表結構。

　　7. 配置開發人員把表結構的字段與表單關聯起來。

　　8. 如果業務中涉及到流程則通過自定義工作流程工具定義出工作流。

　　9. 工作流與表單關聯并匹配組織機構的人員角色定義出審批的執行人。

　　10. 如果需要有報表功能則通過自定義報表工具設計報表。

　　11. 重復以上步驟，直到滿足所有功能為止。

　　l 配置模式的優點

　　1. 高效地開發軟件，縮短開發周期，降低開發成本。

　　2. 快速響應客戶需求，取得客戶最大滿意度。

　　3. 快速響應商業模式、提升核心竟爭力。

　　4. 減少甚至避免編碼，降低甚至避免系統產生的BUG。

　　5. 需求來源廣泛，降低系統開發風險。

　　l 配置模式的不足

　　1. 只適合小型的不太復雜的軟件

　　2. 開發出的軟件效率、性能有所降低。

　　3. 完全依賴自定義工具，靈活性差。

　　1.2?SaaS軟件的配置能力

　　SaaS軟件最主要的功能是能量身定制，或有自定制能力，或是可以二次開發，或是項目型定制開發。中國這樣的環境下，SaaS軟件的自定制能力或者是隨需應變能力是最重要的問題，因為企業在成長過程中，從5個人漲到100人的時候，需求是不斷變化，因此中國的軟件SaaS軟件一定要強調自定制的能力，這樣客戶才能得到最大的投資回報率。

　　l 本地化的開發團隊

　　很多國外的廠商進入中國，依靠自身的技術優勢聯合其他的開發公司做軟件，這是非常聰明的做法。但做SaaS軟件服務商一定要有自己的代碼，要迅速地對客戶需求作出反應。

　　l 二次開發

　　現在基本每個企業都或多或少地用過軟件，但這些軟件都來源于不同的開發商，沒有統一的接口標準，集成起來就成了一個問題。新購買的軟件不能與舊軟件共享數據，各個軟件獨立運行，信息孤島是企業最頭痛的問題。SaaS軟件是否可與以前的ERP集成?這不是簡單的想集成就可辦到的，如果這些系統的代碼都是自己寫的，那可以隨時修改，不是自己寫的又沒有統一標準的接口，要做到集成是不可能的。因此，能不能給客戶做二次開發，而且開發后能馬上更新就成了SaaS軟件一個重要的標桿。

　　l 打包

　　軟件是否可以打包是配置模式所要關心的。比如說現在北京談好了一個項目，突然在上海的分公司里簽訂了一個合同，也要買同樣的SaaS軟件，這樣就會面臨以前所使用的軟件流程、以前自制的系統還有以前的的審批流程是否能直接移植到分公司的系統去，這也非常需要SaaS技術支持。

　　l 可擴充能力

　　如果企業的用戶突然從10個用戶增加到500個，訪問的速度能不能跟得上?搜索是不是同樣保持以前的速度?以前的權限管理是不是一樣嚴密?服務器組能不能承受壓力?因此能不能承受大規模用戶的快速增加也是考察SaaS運營商的一個指標。

　　多重租賃架構下的自定制或自定義功能是SaaS軟件的另一核心技術，領先廠商的產品已經將自定制做到出神入化的地步?？蛻艨梢愿鶕约汗镜臉I務流程，自定義字段、菜單、報表、公式、權限、視圖、工作流和審批流等，做到SaaS軟件的量身定制，而且不需要編程知識。

　　自定制的技術是通過在軟件架構中增加了一個數據庫擴展層、表現層和一套相關開發工具來實現的。目前世界上只有為數不多的幾家廠商擁有此項核心技術，在中國，八百客公司也能夠做到這些。

　　2 SaaS營銷模式

　　SaaS軟件通過服務提供給用戶。用戶在選擇使用哪家公司的產品是由多方面因素決定的。SaaS模式的運營商應該有一整套的市場營銷技術，宣傳并推廣自己的產品，形成品牌。不斷擴大市場份額，創造更好的經濟效益。

　　2.1建立自己的品牌

　　l 品牌的定義

　　品牌的概念很少能夠得到準確的定義和理解?！稜I銷管理》的作者科特勒認為品牌是一個名字、名詞、符號或設計，或是上述的總和，其目的是要使自己的產品或服務有別于其他競爭者。

　　一家著名的廣告代理公司認為：品牌就是形象。

　　一家咨詢顧問公司認為品牌是產品與消費者之間的關系，品牌的成長過程就是產品與消費者之間的關系的發展過程。

　　我們還聽說過各種各樣各不相同的定義，比如說品牌是承諾、品牌是體驗、品牌是認知……。

　　那么到底什么是品牌呢?我的定義是品牌是與特定企業和產品相關聯的一組信息，品牌僅僅存在于客戶的意識之中。

　　

　　圖2 品牌意識圖

　　所以羅蘭·貝格的品牌觀認為，客戶在整個品牌戰略中始終居于核心地位。

　　常見的做法 羅蘭·貝格的品牌觀

　　

　　圖3 產品第一 圖4 客戶第一

　　產品第一：實際上是以生產為導向的經營思想。

　　客戶第一：真正的以市場為導向的經營思想。

　　l 品牌的作用

　　品牌的作用在于標識差異化的產品和服務，它能夠幫助客戶識別產品和服務的來源，并通過信任的建立來影響客戶的購買決策。

　　2 設計、開發、生產和交付過程創造的價值。

　　2 可以衡量的客觀性能和特征。

　　2 會在有限的使用周期內不斷貶值和折舊。

　　2 在客戶的意識中創造的附加價值。

　　2 主觀感受的質量和價值。

　　2 持續不斷的影響力，并且不斷增值。

　　l 品牌資產

　　品牌資產是指品牌籍以建立信任和創造附加值的手段是品牌在客戶心目中所長期形成的獨特形象。

　　品牌資產的三個作用

　　1. 創造差異性

　　2 將一個品牌的產品區別于一般意義的商品。

　　2 使一個品牌的產品區別于其他品牌的產品，雖然它們之間的物理性能未必不同。

　　2. 傳遞品牌信息

　　受到營銷活動和以往使用體驗的影響，客戶能夠立即將品牌名稱轉化為一系列與該品牌相關的產品、企業、品質、技術等信息。

　　3. 調節客戶心理反應

　　2 使客戶在使用中獲得企業所期望的滿足感。

　　2 使客戶通過購買和使用某品牌而改變對自己的看法，獲得更好的自我感覺。

　　強大的品牌資產不僅能夠凸顯差異化、提高客戶的滿意度，而且能夠為廠家帶來品牌溢價等收益。

　　2.2 SaaS營銷框架研究

　　對SaaS營銷框架的研究就是為了明確品牌的載體，以及如何組合這些信息向目標消費者進行持續有效的傳播。

　　1. 全方位了解和研究營銷決策和具體行動，以及它們是怎樣結合在一起并共同作用的需要借助以下兩種方式來增強工作能力。

　　2 熟練掌握在您負責的工作領域中需要用到的技能和手段。

　　2 充分了解您的工作是怎樣與品牌的總體戰略以及區域性戰略結合在一起的。

　　2. 讓市場工作人員對自己需要接觸的營銷領域中的各個方面有充分的了解

　　市場營銷是在適當的時間和地方，以適當的價格、適當的信息溝通和促銷手段，向適當的消費者提供適當的產品和服務的過程。

　　3. 從消費者出發到消費者結束

　　2 了解消費者并且為他們的產品需求服務，而不僅僅是從競爭的角度出發進行營銷活動。

　　2 尊重客戶并盡力得到他們的信任。

　　2 讓客戶了解您的品牌是如何為他們的生活服務的，使他們能夠衷心支持您的品牌。

　　2 通過各種各樣的方式去迎合消費者，在與品牌相關的每一方面都讓他們感到滿意。

　　4. 有穩固的價值才有持續不衰的品牌

　　2 建立有持續性的品牌資產，并將其作為品牌建設的穩固基礎。

　　2 品牌是您的公司與顧客建立聯系的橋梁。

　　2 合理的品牌行為有助于加強和鞏固您的品牌資產。

　　5. 在可盈利的市場份額上投入市場營銷的手段

　　2 經驗、直覺和財政責任的結合能夠幫助您的品牌獲得突破性的利潤。

　　2 通過經驗、競爭和您身處的行業環境中學到知識，并運用這些知識來進一步鞏固營銷戰略。

　　2 依據所學的知識來開展新的試驗，這一點對于品牌的長遠成功而言是十分重要的。

　　6. 建立整合營銷框架的目的是制定能夠更有效的提高市場份額的企劃，并且進行成功的戰略部署

　　l 營銷框架的意義主要從五個方面體現出來：

　　幫助企業重新審視最重要的戰略問題，防止在細小的問題上過于糾纏

　　? 將歷史與現實的所有方式方法結合起來去解決問題。

　　? 對每一個有意義有價值的經營選擇給予指導。

　　? 避免一刀切的草率計劃。

　　? 拓展思維并且幫助企業做出成熟的選擇，避免對短期利益過于關注而忽視了長遠發展。

　　2.3 SaaS營銷框架由四個核心問題組成

　　

　　圖5 SaaS 營銷框架的組成

　　誰是我們的客戶：研究分析市場客戶群，客戶喜愛，客戶特性，發現并挖掘客戶，定位客戶方向，有必要的時候還要培植市場，培育客戶。只有明確了誰是我們的客戶，才能更有針對性地向客戶推介產品，銷售產品。同時也要分析哪些不是我們的客戶。

　　我們的產品是什么：開發什么樣的產品，是ERP、CRM還是OA?這要結合市場的產品的分布、品牌的效應，避開不在同一條件的竟爭水平線上，分析自己的優勢，發現竟爭對手的不足，把自己的強項充分發揮出來，對產品定位，明確自己的產品是什么。那些講不清、寫不清、解釋起來漏洞百出的產品是無法吸引用戶的眼球的。

　　客戶為什么要用我們的產品：分析自己產品的特點，用戶的特點，產品吸引用戶的關鍵因素，客戶使用自己產品的原因。

　　如何用客戶繼續租用我們的產品：暫時的客戶如何變成永久的客戶，用戶在租用自己的產品后是否滿意，不滿意在哪些方面，是什么原因造成的，如何改進自己的產品，提高服務質量?并且挖掘潛在的用戶，使試用的用戶變成付費的客戶。

　　3 品牌生命力模型

　　前景評估應該說明品牌的生命力如何。品牌生命力反映了品牌規模和品牌檔次的綜合力量，在分析模型中用品牌所處的點所覆蓋的面積來表示如圖21：

　　

　　圖6 品牌業務生命力模型

　　優勢品牌能夠做到對“提升”和“普及”的大致均衡，而其他品牌為了避免被吸進黑洞，必需將其中一方面作為品牌建設的重點如圖22：

　　

　　圖7 品牌建設

　　4 小結

　　本文重點分析了SaaS的商業模式。通過配置模式和營銷模式的介紹，了解到SaaS的商業模式的價值和市場開發潛能。同時通過建立自己的品牌，塑造品牌生命力模型，通過商業模式打造適合自己的SaaS商業體系是關鍵的一步。

轉載于:https://www.cnblogs.com/sopestar/p/4301689.html

總結

以上是生活随笔為你收集整理的SaaS系列介绍之十一: SaaS商业模式分析的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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