商業模式畫布

商業模式新生代由亞歷山大·奧斯特瓦德（Alexander Osterwalder）和伊夫·皮尼厄（Yves Pigneur）編寫，發表于2016年。該書提出了商業模式畫布模型，既可以用于創業公司（Start-ups）對其新型業務進行合理化論證，也可以用于較成熟型企業對其現有業務進行重新梳理，有效幫助企業進行業務流程再造（BPR）。甚至有人還把商業畫布發展成為個人版本，讓在職場上的我們可以重新認識自己，定義自己，提高自己。

商業模式畫布分為9個區塊（Blocks）。如下圖所示

來源（商業模式新生代-英文版）

客戶細分（CS Customer Segments）

每個商業活動最首要的任務就是定義好客戶。每個不同的行業需要針對自己的產品劃分清晰地客戶范圍。

對于如何定義客戶范圍，《商業模式新生代》指出：

a. 我們在為誰創造價值

b. 誰是我們最重要的客戶

以滴滴為例，在滴滴APP上一共包含快車、出租車、優享、專車、豪華車等不同產品。不同的產品面向不同客戶細分。出租車、快車產品面向的社會大眾、上班族；優享面向的是收入中等白領階層；專車針對中產階級或企業中層員工出行設計；豪華車專為商務接待、高管用車等場景設計。通過不同產品的設置將客戶群體區隔開來，以滿足更多客戶不同種類的需求。

來源（滴滴出行APP）

價值主張（VP Value Propositions）

每個產品之所以存在，都是因為它為客戶帶來了某種價值，滿足了客戶的需求，解決了客戶的難題。

以在大眾4S店買車為例，有些人買了大眾捷達，滿足的就是用戶的基本代步需求。這種類型的客戶一般價格較敏感；而購買甲殼蟲的用戶，滿足的就是對設計感和新穎程度的追求；購買GTI的客戶追求的速度與性能，而選擇途銳的客戶則有較高的品牌身份地位的追求。

沒有人會為了完全無用的東西買單，只有產品滿足客戶的需求，解決客戶的問題，讓客戶達成目的才是商業活動存在的意義。

渠道（CH Channel）

如何讓企業的價值主張觸達并傳遞到對應的客戶分組，這是渠道存在的意義。構建高效、低成本、多觸點的渠道通路是讓價值主張（產品）能夠被客戶認知、被客戶選擇的關鍵。

安利的銷售渠道是專賣店+直銷的方式，由于安利商品質量不錯且價格較合理，直銷業務員可以做到1:1用戶關懷，安利的業務曾經去的輝煌的業績。而隨著互聯網時代的到來，給安利的渠道模式帶來巨大沖擊。

某外資制造企業行業領先，其產品曾經是較難替代商品，因此商品銷售從來不必發愁。該企業即通過公司內部銷售人員進行商品銷售，同時也通過特許經銷商模式進行分銷。而隨著國內競爭產品不斷成熟，產品銷售壓力越來越大。曾經井水不犯河水的銷售人員與經銷商產生矛盾，帶來較大的內耗，甚至出現相互惡意壓價競爭，使得公司利潤受到較嚴重損失。公司整合了銷售和分銷渠道，明確了客戶保護機制和價格保護機制，并引入了合作伙伴關系管理系統（PRM），有效提高營銷渠道的整體性和一致性、增加了效率、降低內耗成本。

客戶關系（CR Customer Relationship）

如何維護合適的客戶關系，在不同的業務模式下，處理方式不太一樣；而針對不同的客戶群體，處理方式也不甚相同，而隨著移動互聯網的發展，這種關系也在呈現變化。

比如旅游景點、長途汽車站、火車站的一些小的商家，并不需要關注過多的處理客戶關心，因為它們的客戶基本都是一次性客戶，再次發生交易的機會較小，不愿意花過多成本維護客戶關系。而隨著在線視頻平臺的普及，這種類型的商家也開始注重提高與客戶的關系，他們提供更好的商品，更博人眼球的服務，讓自己變成網紅店，讓越來越多的一次性客戶變成他們多次客戶，甚至成為營銷渠道。

Salesforce建立了非常好的社區模式，所有的客戶都可以在社區中進行業務和技術交流。這不但提高了客戶的留存程度，更為自己企業構建好了生態圈。（對CRM、PRM相關系統感興趣的同學們，請持續關注小屈筆記）

下一篇文章將介紹其他五個Blocks的內容

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的商业模式新生代_业务分析基础 - 商业模式新生代01篇的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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