文/潘亂

　　來源：亂翻書（ID：luanbooks）

　　拼多多和特斯拉這輪撕扯，結(jié)果會有利拼多多，不利特斯拉。

　　因為消費者是哪里便宜去哪里，他只關(guān)心兩件事:

　　拼多多是不是真便宜？yes

　　買到的特斯拉是不是真的?yes

　　至于渠道是否合規(guī)以及是否會傷害到特斯拉的定價體系，那不是普通消費者會關(guān)心的事情。

　　吵下去的結(jié)果就是：拼多多真的想讓用戶低價買到特斯拉，進(jìn)一步夯實正品低價心智，百億補(bǔ)貼再搞一波。特斯拉不讓消費者低價買車，敗壞在路人和媒體群體間的好感。

　　另外就是拼多多這兩年非常積極經(jīng)營媒體關(guān)系，經(jīng)常批量充值。特斯拉在中國向來不做營銷和公關(guān)，這次事情處理越激烈，這個不懂國情的外賓身份就會越暴露。

　　拼多多在變相吸收特斯拉的行業(yè)勢能。

　　這輪輿論戰(zhàn)，引來了非常多社會媒體和自媒體的參與，早已超越一個行業(yè)爭議事件。拼多多變現(xiàn)實現(xiàn)了通過社會新聞傳播百億補(bǔ)貼，低價正品的營銷策略，覆蓋到了更多日常投放觸及不到的（類特斯拉）客戶群。在網(wǎng)民情緒和核心媒體論述都已經(jīng)發(fā)生偏袒時候的這階段，特斯拉在做什么？講道理，發(fā)動車主一起講道理。同時還禁止那個顧客提車，鬧得越大特斯拉中國就越像個不懂國情的外賓。

　　比如 PingWest 的駱軼航就認(rèn)為特斯拉應(yīng)該道歉——不是對故事的另一主角拼多多，而是對那位因為參與了拼多多“團(tuán)拼”特斯拉 Model 3 被取消了提車資格、被拉入了傳說中黑名單、進(jìn)而費盡周折用家人的賬戶提到了車，旋即再被特斯拉官方莫名否認(rèn)了的武漢車主。但特斯拉是不會道歉的。

　　拿寬容當(dāng)貢品，拿善意當(dāng)惡意，拿服務(wù)當(dāng)恩賜的做法，已經(jīng)成了特斯拉中國區(qū)一部分拿著海外護(hù)照、掛著英文名和隨時用冷冰冰格式化的對話當(dāng)溝通模板的“高級人士”的標(biāo)簽，他們實在是太高級了。他們怎么會道歉呢，不會的。

　　那為什么拼多多一定要讓用戶買到特斯拉？哪怕是自費購買也要讓這個結(jié)果實現(xiàn)。這還得從拼多多去年開啟的百億補(bǔ)貼開始聊起。

　　都是真貨，iPhone 便宜 800、特斯拉便宜兩萬你買不買？

　　拼多多的市值和一線城市份額上升告訴我們的道理是：無論多大的偏見，都能被更大的利益消除。

　　拼多多的百億補(bǔ)貼上線一周年，股價翻了幾番，在用戶日常的口頭語境也從拼夕夕搖身變成了拼爹爹，又便宜又好不翻車真香。

　　1. 增長降速

　　2019 年，狂飆上市的拼多多出現(xiàn)增速放緩，2019 年 Q1 的獲客成本達(dá)到 197 元，創(chuàng)歷史新高，而新增用戶數(shù)僅為 2480 萬，創(chuàng)歷史新低。

　　這時被視作下沉市場巨頭的拼多多需要向“五環(huán)內(nèi)”開始邁進(jìn)，提升客單價，以及延續(xù)增長勢頭。但同時，體量更大的阿里和京東開始積極探索下沉市場，京喜變成了微信購物的一級入口，聚劃算、天天特賣和后來的淘寶特價版被阿里陸續(xù)推出，幫助兩家公司在“五環(huán)外”收獲了規(guī)模新增用戶。

　　更大的挑戰(zhàn)發(fā)生在 10 月份，微信官方更新外接管理規(guī)范，表態(tài)將封殺砍價和違規(guī)拼團(tuán)，而拼多多的起家就是靠在微信體系內(nèi)的用戶拼團(tuán)和社交裂變，這意味著以往用戶觸達(dá)和喚醒的路徑可能不再有效了。

　　買不到用戶，營銷費用高，收入不行，百億補(bǔ)貼錢的拼多多處在過去上市以來的股價低點。

　　拼多多之前是對沖基金博弈的重地，一撥人特別看好，一撥人特別不看好，所以波動很大。去年 Q2 季報以后進(jìn)來了一些長線基金，波動開始沒那么大了。

　　但是平臺的拉新和促活，拼多多都需要新的增長手段。

　　去年 Q2 之后拼多多在市場最大的變化就是百億補(bǔ)貼常態(tài)化。

　　2. 形象升級

　　拼多多推出“百億補(bǔ)貼”的初衷，其實為了讓人相信拼多多不是騙子。從拼夕夕到拼爹爹，吸引主流用戶來拼多多買主流商品，“百億補(bǔ)貼”堪稱互聯(lián)網(wǎng)最大規(guī)模的燒錢換取信任的行為。

　　砍價、澆水、九塊九的刻板印象，讓很多用戶以為拼多多沒有品牌貨，都是便宜貨，所以拼多多要通過百億補(bǔ)貼吸引用戶來拼多多購物，讓用戶認(rèn)識到拼多多也有品牌貨，賣正品，且正品的價格也能做到比其他平臺更低。

　　為了準(zhǔn)備 618 年中大促，2019 年 6 月拼多多推出了“百億補(bǔ)貼”的營銷策略，花 100 億補(bǔ)貼全網(wǎng)大牌。百億補(bǔ)貼的商品會在成本價的基礎(chǔ)上補(bǔ)貼5%-50%（即商品的銷售價格=成本價-補(bǔ)貼金額），售價低于市面價，活動期間商品補(bǔ)貼總金額為 100 億，補(bǔ)完為止。

　　3C 是拼多多百億補(bǔ)貼的主打品類，尤其是客單價較高的品牌產(chǎn)品，如蘋果手機(jī)、戴森吹風(fēng)機(jī)既有用戶認(rèn)可又有品牌權(quán)重，用硬商品硬補(bǔ)貼硬價格，幫助拼多多摘掉山寨標(biāo)簽、實現(xiàn)平臺品牌升級、重塑消費者信任。

　　對于拼多多來說，500 塊錢補(bǔ)貼一個蘋果手機(jī)，可以起到?jīng)_ GMV+ 吸引一二線用戶+打品牌等多種作用，盈虧部分之外的財報變得愈發(fā)好看，股價自去年 618 以來也處在不斷上漲過程中。

　　在交易盤上，2019 年拼多多 GMV 突破萬億元，百億補(bǔ)貼帶來的 GMV 占比約6%-7%。在用戶盤上，2019 年 Q2-Q4 三個季度新增 1.4 億年活躍用戶，并且新增買家中有將近一半來自高線城市。

　　3. 拉新和促活

　　百億補(bǔ)貼既是拉新也是促活。

　　去年拼多多有用戶增長壓力側(cè)重拉新，關(guān)鍵指標(biāo)是要看活躍買家數(shù)量。結(jié)果百億補(bǔ)貼效果超預(yù)期的好，2019 年年度活躍買家達(dá)到 5.36 億，推測今年拼多多會更關(guān)注延長用戶生命周期。比如去年百億補(bǔ)貼一開始都是找蘋果這種拉高客單價，現(xiàn)在也鋪家電潮鞋等更豐富的品類，最近的新聞是拼多多做社區(qū)團(tuán)購開始賣菜了。

　　拼多多百億補(bǔ)貼的 iPhone 或特斯拉，換在短視頻領(lǐng)域有個不恰當(dāng)?shù)念惐瓤赡苁强焓趾炏轮芙軅悾驗檫@個 SKU 本身就有高認(rèn)知度和影響力，能夠吸引與平臺用戶結(jié)構(gòu)升級方向匹配的用戶主動過來。拼多多用低價爆款帶動平臺上里其他商品交叉銷售，同時倒逼供應(yīng)鏈壓縮成本直接在單個爆款上賺微利。

　　再類比一下做高頻需求集合的美團(tuán)。美團(tuán)占據(jù)了主要的線下高頻入口，通過高頻服務(wù)將用戶吸引過來，用戶在平臺上留的越久，購買其他服務(wù)的比例會提高，美團(tuán)所有生活服務(wù)類產(chǎn)品的新增用戶有 80% 來自于高頻外賣/到店業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化。不同頻次的業(yè)務(wù)進(jìn)行反復(fù)疊加，深化用戶心智的占據(jù)，比如每天點一次外賣，每周看一次電影吃一次到店，每月住一次賓館。

　　拼多多能繼續(xù)砸證明 LTV 不僅打平說不定還能賺，不然也不會加大力度。

　　4. 誰能打價格戰(zhàn)？

　　拼多多通過百億補(bǔ)貼低價正品做大 3C 品類，吸引高線城市用戶和補(bǔ)充貨架構(gòu)成，讓人想起當(dāng)年京東通過跟當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的價格戰(zhàn)進(jìn)入圖書品類，邁向全品類 B2C。當(dāng)時劉強(qiáng)東說的是“如果圖書在五年內(nèi)給公司賺了一分錢凈利，都會把你們整個部門全部開除！”

　　拼多多的策略很簡單，在活躍買家數(shù)量和 LTV 增長停滯之前，在核心數(shù)據(jù)超過淘寶之前，根本不考慮盈利。黃崢認(rèn)為“花錢是一種投資，是一種長期的機(jī)遇，而“長期”是增長的戰(zhàn)略，也是與變現(xiàn)的取舍。

　　有位電商從業(yè)者與亂翻書對比過京東的價格戰(zhàn)跟拼多多百億補(bǔ)貼的異同。

　　京東當(dāng)年打的是一個一年 200 億的小市場，花小錢打擊對手，再加上拓展一部分當(dāng)時的新用戶群體（女性，白領(lǐng)等）。使用的杠桿不太一樣（拼多多高），成本也不太一樣（京東低），體量也不太一樣（京東大當(dāng)當(dāng)小，拼多多小京東大）。

　　實際操作上，區(qū)別可能就是京東當(dāng)時是自營，自己貼自己，反正當(dāng)時書都是批發(fā)市場進(jìn)的，可能控制力更強(qiáng)些；拼多多是平臺，補(bǔ)貼是和商家共同承擔(dān)的，其實也是幫參加補(bǔ)貼活動的商家做大了規(guī)模。

　　京東當(dāng)時沒虧多少錢，沖擊力自然沒拼多多補(bǔ)貼 3C 強(qiáng)。而且圖書這個品類，從耗羊毛到建立信任建立其他品類轉(zhuǎn)化，沒那么給力，那些用戶留下來還是因為京東整體處于上升期。

　　當(dāng)時當(dāng)當(dāng)也反向補(bǔ)貼 3C 來著，但不成功，很快就停了。一是心智原因，在當(dāng)當(dāng)買書的人，不見得在當(dāng)當(dāng)買 3C，或者有 3C 需求，你補(bǔ)了我也未必買單。而且 3C 是低頻，為了耗你這一次羊毛，我還得注冊，以后也用不著你，當(dāng)當(dāng)又不是平臺。二是當(dāng)當(dāng)補(bǔ)貼力度沒有沖擊，便宜兩三個點，對于轉(zhuǎn)移成本來說力度不夠。所以當(dāng)當(dāng)既無法促進(jìn)自己的用戶買 3C，又無法拉到京東和亞馬遜的用戶。最后就是體量差，這種近身刺刀戰(zhàn)，只能是小胖子跟大胖子打，不能是小瘦子跟大胖子打。

　　5. 如何高效補(bǔ)貼？

　　黃崢一直說拼多多的未來是 Costco+ 迪斯尼。

　　我們可以看到 Costco 在上海開新店時候，也是用茅臺和愛馬仕撬開市場，硬通貨吸流量。

　　茅臺是供不應(yīng)求，顯然不是存在庫存壓力，這件事是 Costco 的主動選擇。拼多多選蘋果和特斯拉顯然也不是官方配合，有沒有庫存壓力，拼多多都會選擇更有利于吸引高線城市用戶和補(bǔ)充貨架構(gòu)成的 SKU。

　　過去天貓、京東等傳統(tǒng)電商平臺的補(bǔ)貼促銷策略設(shè)計了各種門檻和套路，諸如需要湊單、部分可用、整點搶券等，增加了用戶的操作門檻。拼多多百億補(bǔ)貼則更加簡單粗暴，主打“直接讓利”，低價、正品、選品、現(xiàn)貨銷售、不限時不限購。

　　拼多多將電商促銷作為常規(guī)性補(bǔ)貼活動，不再需要搶購，推動電商成熟用戶的頻次提升和電商滲透率的加速提升。

　　拼多多百億補(bǔ)貼的效率的一個關(guān)鍵性相關(guān)維度是選品的精準(zhǔn)度，也就是選擇全網(wǎng)熱度、傳播度最高的商品，在對于不同類型的商品選品給到不同的補(bǔ)貼空間。比如今年 iPhone SE 剛發(fā)布時，一堆網(wǎng)友就艾特拼多多，拼多多也很快公布了百億補(bǔ)貼價，2899，然后社交媒體里面再形成一輪傳播。

　　拼多多的百億補(bǔ)貼選品從 iPhone、任天堂 Switch，到乳膠床墊、戴森吹風(fēng)機(jī)、大牌化妝品，拼多多在力爭用這些商品爭取過去無法觸達(dá)的用戶。直到最近遇到了如此主動配合拼多多做宣傳的特斯拉中國，又幫助拼多多節(jié)省了一大筆廣告費。

　　而且拼多多的百億補(bǔ)貼一開始是官方補(bǔ)，然后找所有全網(wǎng)最低價格的類目，按照運營挑出來熱度足夠的可以報名。后來出現(xiàn)了商家報名但是參加不了的情況，商家就自己說自己可以承擔(dān)貨損，你給我上。于是有了拼多多貼一部分，商家貼一部分。

　　6. 低價心智

　　亞馬遜飛輪效應(yīng)的起點和終點都是壓低商品價格吸引更多顧客。

　　拼多多現(xiàn)在跟競爭對手比補(bǔ)貼效率的核心意圖應(yīng)該就是要維護(hù)低價心智。

　　拼多多的產(chǎn)品邏輯是，用戶量和訂單量越來越大，商家行銷成本或者說流量費用降低，可以讓利給消費者同時利用平臺推薦機(jī)制獲得更多流量。再者因為傭金抽成少，商家有更多空間可以讓利，刺激更多的用戶和訂單。同時，拼多多把百億補(bǔ)貼記為市場營銷費用，即為平臺買用戶量。而市場營銷費用是要計算 ROI 的，ROI 打正才會繼續(xù)投。平臺做大C是為了吸引B，完成了一個業(yè)務(wù)邏輯的循環(huán)。

　　拼多多商家賣得便宜的關(guān)鍵是?銷費?。產(chǎn)品的成本包括生產(chǎn)、物流和銷售，其中銷售成本是大頭，占了商品總成本的 30% 左右。銷售成本又包括兩塊費?，?是占?15% 的銷售費?，?于產(chǎn)品給消費者的降價折扣；?是?銷費?占?15%，?于購買?告流量及贈品發(fā)放等。

　　據(jù)雪球上一篇商家在券商的分享，商家在拼多多多數(shù)根本?不完 15% 的?銷費?，所以會有不需要購買流量的品牌商愿意在拼多多上多打折，因為商家都已經(jīng)在成本之中預(yù)留了給消費者打?五折的空間。如果 15% 的?銷費?根本不夠?， 那商家會縮減給消費者的折扣補(bǔ)過來。

　　商品在今天，可以粗暴的分為兩個發(fā)展極端，一個是性價比化產(chǎn)品，一個是品牌溢價產(chǎn)品。這兩個方向的產(chǎn)品，分別在品類，人群，流量玩法上都體現(xiàn)出了差異。

　　拼多多的爆款邏輯，結(jié)合他的流量方式，大多數(shù)可以認(rèn)為是適合性價比產(chǎn)品（低價），這個是由價格敏感型人群+流量玩法共同決定的。拼多多的流量玩法是價格越低流量就越高，做低價做到一定程度，流量費用就越來越接近商品價格本身。且商家也會將之前在其他平臺需要支付的廣告費和傭金去掉選擇降價銷售，再加上拼多多的百億補(bǔ)貼，共同壓低了商品的價格。

　　所以拼多多是低價心智，百億補(bǔ)貼也就是去找下低價的品牌 SKU。

　　消費分層了，把應(yīng)該賣便宜的東西賣的便宜，在拼多多買到低價正品，在拼夕夕的語境里是屬于超出消費者預(yù)期的。百億補(bǔ)貼是拼多多想在低價心智之外再建立正品心智，從買便宜貨到買貨便宜。同時也是補(bǔ)充搜索，豐富 SKU，用戶經(jīng)常在平臺搜的產(chǎn)品不能沒有，平臺也需要從 SKU 供給角度保證搜索體驗。

　　之前大家都思考消費升級，是因為相信用過好東西的人回不去，體驗的升級是單向的，這沒錯。但是帶著銷售價格的提升不一定就是對的，因為人一代知道有更便宜的替代選擇，用過了也是回不去了。

　　經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，收入降低，幫助大家回歸理性。

　　7. 用戶視角

　　單商品購買個人的認(rèn)知是有一個前提假設(shè)：價格敏感人群單次成交的商品中位數(shù)接近于1，同時結(jié)合拼多多的玩法來看，多個商品下單之后不好發(fā)起拼單，所以單個商品的購買更符合拼多多的玩法和人群特質(zhì)。

　　購物車清單是 PC 時代的邏輯，平臺希望消費者買更多，好處是復(fù)購。單品購買是手機(jī)上放大隨機(jī)消費決策因素，產(chǎn)品更簡單更聚焦，成交更快更無感（尤其是開通免密支付之后）。就是一個是平臺和商業(yè)視角出發(fā)，一個是用戶視角出發(fā)。

　　據(jù)說黃崢說過：“好的公司買的產(chǎn)品大致上可以分為兩種：失去的恐懼和得到的驚喜”。看下百億補(bǔ)貼這個低價曲線的 UI，算是把失去的恐懼和得到的驚喜表達(dá)的很明白了。

　　基于對用戶需求的深刻理解，拼多多的創(chuàng)新玩法主要就體現(xiàn)在四個字上：簡單粗暴。比如百億補(bǔ)貼就是直接降價、無需滿減。再比如拼多多從公眾號小程序開始就特別在意促活，跟新聞客戶端一樣有事沒事發(fā)個 push，刷展示刷推薦。

　　這些游戲化設(shè)計的結(jié)果之一，就是電商滲透率和成熟用戶的頻次提升，覆蓋到微信支付里眾多還沒有被電商服務(wù)好的人群，吸引來更多產(chǎn)業(yè)帶的工廠加入。

　　8. 大牌與拼多多

　　至于大品牌商家是否愿意也與拼多多合作，看似新經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的沖突，其實質(zhì)是成本與效率的博弈。當(dāng)效率大于成本的時候，自然就會有合作的可能性。哪怕品牌不愿意合作，經(jīng)銷商也會來合作。拼多多把蘋果賣的很便宜，但是不影響蘋果的高端心智。

　　特斯拉認(rèn)為拼多多是在侵犯他的合法權(quán)益的出發(fā)點在于：特斯拉不僅是個生產(chǎn)廠家，同時他也是個銷售網(wǎng)絡(luò)，而且只有直營。在特斯拉直營店之外出現(xiàn)的特斯拉銷售渠道都是跟特斯拉官方直營渠道的競爭，所以特斯拉要嚴(yán)控渠道體系。

　　是不是很像小米起家那幾年，只做官方電商直銷，不要線下渠道，也不跟其他電商平臺合作。因為小米網(wǎng)本身就是電商。

　　但說到底，哪個渠道能賣貨，品牌商就必須照顧。渠道就是陣地，你不去占領(lǐng)，你的對手就會去占領(lǐng)，小米后來也會跟天貓京東拼多多合作。而且大品牌也不是刻意要高溢價，許多是因為品牌花了很多的成本，而不是刻意賣貴。

　　另外那些強(qiáng)溢價的大牌，會著重考慮商品的輻射人群。比如 TCL 的 75 寸彩電可以在拼多多賣的很好，但是 Sony 的 43 寸不一定能在拼多多賣的好。在當(dāng)前階段，強(qiáng)溢價品牌還會去選擇更匹配的渠道。

　　但除了部分有核心技術(shù)門檻的商品外，大部分快消品里，大品牌和小品牌的差異直觀體現(xiàn)是品牌溢價。一樣的東西我價格高 20%，這 20% 我再拿出 15% 去做營銷投放，這是個循環(huán)，這也是以前品牌廣告存在的價值，做心智植入。

　　品牌心智和低價是兩個模型，拼多多需要強(qiáng)勢品牌做增長、提升和改善，但拼多多認(rèn)為低價心智才是最好的心智。

　　中國是貼牌大國。上市后黃崢曾談及對品牌的看法，“品牌是一代一代的。什么叫大牌？在中國人腦子當(dāng)中進(jìn)口的都是大牌，但是這個應(yīng)該要得到改變了，那是上一個時代的產(chǎn)物，憑什么中國造了 30 年的東西還被叫山寨呢？為什么中國的東西就不能叫大牌呢？”

　　9. 流量邏輯 VS 爆款邏輯

　　淘寶與天貓是購物中心的概念，流量來自貨品的聚合，海量的商品，帶來對應(yīng)的流量。人找貨的邏輯。

　　拼多多是低價拼購，是用戶去找用戶的團(tuán)購邏輯，貨品不靠豐富，而依靠尖貨的數(shù)量。品類是非計劃性購買，人找人和貨找人的邏輯。因為在這過程里面，本身效率高，

　　同樣來自上文那位商家的分享，“天貓有個阿?媽媽，??有各式各樣的營銷?具，商家要花錢買流量和友軍競爭，否則排名就會掉下去。?家可以到?上搜 “淘寶開?” 講的就是商家們要不斷燒錢買直通?，這部分的流量營銷費??常之多，在?些品類上甚?可能會占到成本的 25% 到 30%。如果你為了?銷，就得花掉 25% 的成本來買流量，你?然只能給到消費 95 折的價格，不然你就是虧本的。”

　　拼多多當(dāng)前是典型的以?戶為中?的流量分發(fā)機(jī)制，簡單來說就是低價爆款。你去燒錢投?告的效果，可能還不如直接降價 1 塊錢。你去研究競價排名的?告，還不如專?打磨?個爆款、?個低價的爆款沖出銷量。

　　拼多多的邏輯是價格越低流量就越高，營銷的費用就會少，商家就把打廣告的錢用在了給消費者降價。

　　淘寶是逛，拼多多是省，多快好省四個字里面省字最重要，高過其他三項所有。黃崢自己也說，拼多多和淘寶的模式有本質(zhì)不同。

　　“淘寶是流量邏輯，主體是搜索，用戶要自己去找商品，所以需要海量 SKU 來滿足長尾需求；拼多多代表的是匹配，推薦商品給消費者，SKU 有限，但要滿足結(jié)構(gòu)性豐富。

　　淘寶一直倡導(dǎo) C2B 但做不起來，就是因為淘寶的千人千面相當(dāng)于個性化搜索，但搜索本身是長尾的，你就很難做反向定制。而拼多多是把海量流量集中到有限商品里，有了規(guī)模之后再反向定制，從而極大降低成本。這也是沃爾瑪和 costco 的差別，拼多多的終極定位就是針對不同的人群做不同的 costco。”

　　10. 短促突擊

　　拼多多補(bǔ)貼 3C 換 GMV，補(bǔ)貼新客（帶著偏見的一二線城市用戶）換增長，補(bǔ)貼獲客換 LTV，一部分被阿里生態(tài)擠出來的需求被拼多多滿足了，打法非常奏效。

　　但阿里流量成本太高不方便跟，而且這里還有兩個問題：

　　一是當(dāng)你自己擁有足夠大的 3C 用戶后，你從外面能吸的有限，這時候補(bǔ)貼其實是在自己吃自己；

　　二是阿里上的 3C，現(xiàn)在都是品牌商為主，品牌商是不愿意這樣傷害定價體系的。京東補(bǔ)圖書，書是從批發(fā)市場進(jìn)的，出版社管不到；現(xiàn)在拼多多上的 3C 商家，多不是品牌商或大經(jīng)銷商，一個邏輯。

　　梁寧在 2015 年發(fā)過篇文章，“寸勁寸進(jìn)--讀《論短促突擊》”。堡壘對堡壘，正面戰(zhàn)，對手兵力十倍于你，對小家伙那是送死的打法。唯一的出路，是短促突擊。要在狹小的空間里，與敵貼身時發(fā)力。

　　就像當(dāng)年紅軍長征，走大路就被敵人追上干掉了，只能去走別人不愿走走不了的小路野路。

　　補(bǔ)貼是典型的后發(fā)者策略，小代價換競對的大流血，培養(yǎng)用戶心智，吸收對手的行業(yè)勢能最后讓大品牌商進(jìn)來把你當(dāng)成營銷陣地。所以特斯拉這件事情，鬧得越大，對拼多多越有利，因為是拼多多在變現(xiàn)吸收特斯拉的行業(yè)勢能。

　　但拼多多這個打法，要算好兩個事。第一是對手沒法全跟，第二一開始供貨要避開品牌商，也就是對方的資產(chǎn)或盟友。拼多多最初補(bǔ)貼的 3C 商家，既不是品牌商，也不是跟著阿里成長起來的那批老牌線上經(jīng)銷商。第一家出來站拼多多的品牌商是格蘭仕，原本在天貓量就不大。

　　短促出擊，這是一種根據(jù)總體兵力、火力為弱勢情況下，結(jié)合復(fù)雜地形及戰(zhàn)況，盡量集中兵力、火力在局部形成反擊優(yōu)勢，繼而以防守反擊模式展開突擊作戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的拼多多在变相吸收特斯拉的行业势能的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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