本文轉(zhuǎn)載自公眾號(hào)：21Tech（ID：News-21）丨作者：陶力

　　在直播的風(fēng)口上，泥沙俱下。而在巨浪滔天的泡沫過后，似乎各方都有一肚子苦水。

　　自 2016 年進(jìn)入元年以來，電商直播行業(yè)發(fā)展迅猛。公開數(shù)據(jù)顯示，2017 年，中國直播電商 GMV 為 310 億元，這一數(shù)據(jù)在 2019 年為 3900 億元，超過 20 億元資金投入了 40 多家電商直播企業(yè)。

　　2020 年的前兩個(gè)季度，受疫情影響，大量以線下銷售為主的商家也加入了電商直播大軍。他們以為自己抓住了“起死回生”的靈丹妙藥，而真實(shí)的市場要?dú)埧岬亩唷?/p>

　　“我們和小沈陽合作了一場直播，賣一款白酒。當(dāng)晚下單 20 多單，第二天一看退貨 16 單。”7 月 8 日，北京某企業(yè)負(fù)責(zé)人耿新華（化名）郁悶地告訴 21Tech，沒想到帶貨效果這么差，好在對方退回了 1.5 萬元坑位費(fèi)。

　　這一成績著實(shí)令人費(fèi)解。小沈陽目前在新浪微博上粉絲數(shù)為 1743 萬，抖音粉絲數(shù)為 1915.2 萬。粉絲不再為明星帶貨買單了？答案是肯定的。

　　21Tech 了解到，直播翻車令商家虧損的明星不在少數(shù)，所謂的流量與粉絲注水嚴(yán)重。

　　高額坑位費(fèi)與慘淡銷售額

　　“現(xiàn)在請明星直播，簡直就是被詐騙。因?yàn)樗齻兒芏嗟臄?shù)據(jù)和粉絲量都是造假的。”上海某品牌負(fù)責(zé)人林昊（化名）對 21Tech 直言，品牌看中的正是明星的影響力，但是如果摻水嚴(yán)重的話，就是直接的欺騙。

　　此前，林昊公司的一款爆款茶具，邀請藝人葉一茜在淘寶直播中進(jìn)行推廣。一場直播下來，賣出的商品只有寥寥數(shù)單。“我們客單價(jià)是 200 多，葉一茜賣出去的總金額不到 2000 元。”林昊對此感到十分氣憤，當(dāng)時(shí)直播間顯示的在線觀看人數(shù)近 90 萬。

　　而第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)小葫蘆大數(shù)據(jù)檢測顯示，葉一茜在淘寶平臺(tái)的 12 場直播中，場均總銷售額為 144.1 萬元，場均總 PV171 萬。林先生認(rèn)為這一數(shù)據(jù)注水嚴(yán)重，以葉一茜直播間每場銷售商品在 25 件計(jì)算，場均總銷售額可能只有幾十萬。

　　遭遇這一尷尬的結(jié)果后，他與葉一茜所屬的 MCN 機(jī)構(gòu)快樂訊廣告?zhèn)鞑ビ邢薰径啻螀f(xié)商無果，對方表示從始至終就沒有承諾過銷售金額。在林昊多次投訴后，該公司最終同意退回一萬元坑位費(fèi)。

　　無獨(dú)有偶，林昊與快樂訊廣告?zhèn)鞑ビ邢薰竞献鞯牧硪幻嚾舜笞螅N量也十分慘淡。“總共銷售額是 5 千塊，但是他收的服務(wù)費(fèi)只有 2500 元，銷售傭金是 10%，最后拿到手的是 3 千元。”林先生說，之所以對于大左的合作結(jié)果還算能接受，是因?yàn)閷Ψ綉B(tài)度較好。

　　對于直播的真實(shí)成交和數(shù)據(jù)，快樂訊廣告?zhèn)鞑ビ邢薰鞠嚓P(guān)人士拒絕了 21Tech 的采訪。此后，林昊又?jǐn)鄶嗬m(xù)續(xù)與多位明星進(jìn)行合作，效果并不如他預(yù)計(jì)的那樣理想。“一般來說，場均 PV 數(shù)基本對應(yīng)的就是銷售額，像薇婭的場均 PV 數(shù)在 2000 萬左右，她一場直播銷售額幾千萬也十分正常。”

　　同樣的遭遇也發(fā)生在耿新華身上，他的公司名下有幾家網(wǎng)店，同時(shí)還登陸了天貓和京東。今年也陸續(xù)請了一些快手大V直播、并參加了拼場的明星帶貨，效果均不理想。“小沈陽賣的那款白酒，下單了 20 多單，第二天退了 16 單。最后對方退回了 1.5 萬元坑位費(fèi)。”他透露。

　　遭遇這樣的情況，對 ROI（投資回報(bào)率）有要求的企業(yè)很著急。耿先生就表達(dá)了這種焦慮，“小沈陽方面承諾 ROI 能到 10，結(jié)果 2 都沒有。”

　　他同時(shí)提到，業(yè)內(nèi)為了營造銷量大好的假象慣用的手法：“就是刷單，然后第二天退貨。”

　　吳曉波與羅永浩的兩極

　　多次合作下來，林昊對于明星直播已經(jīng)基本掌握了合作的原則，他把問題歸結(jié)為高額的坑位費(fèi)。“坑位費(fèi)這些太高的話，只有微商品牌能受得了。我們算過，如果承擔(dān)坑位費(fèi)，商品的成本得在兩折以下才能賺到錢。”

　　對于利潤空間相對較小的電商產(chǎn)品來說，也只有通過降低商品本身的質(zhì)量才能獲利。耿新華也有同感，“我們公司參加的直播帶貨基本都是拼場，單個(gè)坑位費(fèi)太貴，扛不住，也不敢賭。接受 21Tech 采訪的多家品牌方人士都認(rèn)為，電商直播市場已經(jīng)進(jìn)入紅海。直播帶貨這一模式的品效與行業(yè)的規(guī)范，均存在問題，根本無法達(dá)到各方的期待值。

　　網(wǎng)紅直播帶貨火爆，其實(shí)也逃離不了基本商業(yè)規(guī)律。即足夠大的流量、足夠低的折扣和精準(zhǔn)的客戶群體。但是，在精準(zhǔn)定位這個(gè)層面上，翻車的主播也不在少數(shù)。6 月 29 日晚，知名財(cái)經(jīng)作家吳曉波在淘寶直播“新國貨首發(fā)”專場，完成了自己的淘寶直播首秀。

　　當(dāng)晚 5 小時(shí)的直播吸引了 830 萬人次觀看，帶貨銷量 2.72 萬件，客單價(jià)高達(dá) 826.31 元，預(yù)估 GMV2200 萬元。由于一般算法抓取的是直播間價(jià)格，領(lǐng)券購買的優(yōu)惠并未減掉，實(shí)際成交額要低于上述估值。參與了吳曉波直播首秀的某品牌負(fù)責(zé)人告訴 21Tech，贊助秒殺產(chǎn)品和其他一些大品牌的坑位費(fèi)在 30 萬元，但是統(tǒng)一對外口徑報(bào)價(jià)是 60 萬元。

　　“我們付了 60 萬元坑位費(fèi)，但是實(shí)際成交 5 萬元都不到。真是令人大跌眼鏡，當(dāng)時(shí)我預(yù)估能賣 50 萬，樂觀的說能到 150 萬，按照 100 萬備的貨，還好我只進(jìn)倉了一半。”

　　他安慰自己，就當(dāng)是品牌形象露出和強(qiáng)化，坑位費(fèi)當(dāng)作是品牌廣告費(fèi)。對比同是“文化人”的羅永浩直播首秀，成績顯然要優(yōu)秀得多。當(dāng)天在抖音的觀看人次為 4892 萬，預(yù)估銷售額 1.68 億。

　　顯然，吳曉波的粉絲定位為企業(yè)主和一線白領(lǐng)等高端人群，但是在線購買的動(dòng)力并不強(qiáng)。相反，羅永浩的粉絲多為宅男死忠，加上選品非常精準(zhǔn)，如投影儀、剃須刀、辦公用品等等，因此需求也廣泛得多。

　　針對明星直播品效不佳的現(xiàn)狀，某電商市場總監(jiān)對 21Tech 表示，大流量不等于大轉(zhuǎn)化，在當(dāng)前的帶貨直播模式中，常常出現(xiàn)明星人設(shè)與帶貨貨品有“違和感”，且明星對待帶貨直播的態(tài)度往往傾向于“撈金”，缺乏對產(chǎn)品的篩選和了解，這些都是導(dǎo)致大流量無法大轉(zhuǎn)化的原因。

　　直播環(huán)境考驗(yàn)以下三種能力：

　　第一，明星對產(chǎn)品的基礎(chǔ)賣點(diǎn)、應(yīng)用場景必須熟悉，以此來帶動(dòng)消費(fèi)者體驗(yàn)與認(rèn)知；

　　第二，明星帶的貨要與人設(shè)匹配、貨品匹配、人群匹配，圍繞其粉絲畫像與購買力選擇貨品；

　　第三，運(yùn)營需要前置，優(yōu)化貨品篩選、前期宣傳、話術(shù)優(yōu)化、復(fù)盤總結(jié)等。

　　賣方進(jìn)化、買方跟進(jìn)的未來

　　針對直播行業(yè)的亂象，6 月 24 日，中國廣告協(xié)會(huì)發(fā)布國內(nèi)首份《網(wǎng)絡(luò)直播營銷行為規(guī)范》，對直播電商中的各種行為都作出了了全面的規(guī)范。《規(guī)范》從 7 月 1 日起開始正式實(shí)行。

　　《規(guī)范》中規(guī)定，營銷主體不得利用刷單、炒信等流量造假方式篡改交易數(shù)據(jù)和用戶的評(píng)價(jià)信息；不可以有虛假或者引人誤解的宣傳行為，欺騙、誤導(dǎo)消費(fèi)者。在網(wǎng)絡(luò)直播營銷中發(fā)布商業(yè)廣告的，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守《中華人民共和國廣告法》的各項(xiàng)規(guī)定。

　　除了遵守新出臺(tái)的《規(guī)范》，買賣雙方建立更好的合作機(jī)制，也是保證這一商業(yè)模式走得長遠(yuǎn)的保障。但是，上述規(guī)范尚未提出明確的懲罰機(jī)制。

　　第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)小葫蘆大數(shù)據(jù)監(jiān)測顯示，藝人張庭在 7 月 4 日的一場直播中，其銷售的一款面膜觀眾購買率達(dá)到了 130.4%。這一數(shù)據(jù)存在刷單造假的嫌疑，因此被系統(tǒng)外顯提示為“數(shù)據(jù)異常，本商品可能被直播間觀眾批量購買。”

　　第三方電商大數(shù)據(jù)行業(yè)人士解釋稱，“通過抽樣抓取全網(wǎng) 3000 萬下單商品模型計(jì)算后，得出了 96% 直播商品購買率僅有 10%，全網(wǎng)僅有2% 商品購買率超過 50%。” 該商品購買率超過了 130%，說明在該商品上架后的短短 5 分鐘的時(shí)間內(nèi)，其實(shí)際訂單數(shù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了在線觀看人數(shù)，這顯然是不合理的。

　　種種刷單造假行為，最終傷害的是整個(gè)行業(yè)的信任基礎(chǔ)。林昊吸取了與藝人葉一茜合作失敗的經(jīng)驗(yàn)，決定與國際鋼琴大師郎朗合作帶貨。郎朗不收取坑位費(fèi)，只收取比例略高、但雙方覺得合理的分成。“郎朗更看重產(chǎn)品力，且與公司的產(chǎn)品更契合。直播帶貨這個(gè)模式，不共贏是不行的。”林昊認(rèn)為。

　　這與上述電商市場總監(jiān)在采訪中提到的“人設(shè)匹配”不謀而合，共贏也是當(dāng)下的電商直播行業(yè)從業(yè)者常常提到的詞。如何通過相關(guān)規(guī)范與行業(yè)內(nèi)部的磨合運(yùn)作，讓這一模式長遠(yuǎn)發(fā)展，讓“熱量+銷量的化學(xué)反應(yīng)”更為強(qiáng)烈，是各方都在思考、期待的未來。

　　該總監(jiān)直言，明星帶貨直播的現(xiàn)狀并不完善：“目前明星帶貨已經(jīng)逐步冷靜下來，回歸到直播本質(zhì)上，但目前還存在一些問題，如明星報(bào)價(jià)高，企業(yè) ROI 要求高。雙方都有點(diǎn)著急，功利性都有些強(qiáng)。”

　　他認(rèn)為，未來的明星帶貨會(huì)常規(guī)化。直播帶貨，對于明星而言是寵粉圈粉的一個(gè)補(bǔ)充手段。對于企業(yè)品牌而言，明星效應(yīng)降低產(chǎn)品導(dǎo)入成本，明星提升產(chǎn)品信任度，是一個(gè)產(chǎn)品競爭力的補(bǔ)充手段。

　　“目前大家對這件事期待有點(diǎn)過大了。明星帶貨本身在企業(yè)運(yùn)作中，就是游離在品宣部門和銷售部門的產(chǎn)物。每個(gè)企業(yè)對明星直播的訴求是不一樣的。這是一個(gè)賣方市場進(jìn)化，驅(qū)動(dòng)買方市場跟進(jìn)的場域。”他總結(jié)道。

　　隨著消費(fèi)者越來越理性，即使明星的流量再強(qiáng)，也難以號(hào)召他們買單。而另一些流量明星，即使有粉絲“撐腰”，也難以形成可持續(xù)性的消費(fèi)。無論是平臺(tái)還是商家，抑或是準(zhǔn)備來割韭菜的明星，都需要思考什么是真正的價(jià)值。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的戳破明星直播泡沫：90万人观看成交不到10单，谁在“裸泳”？的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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