本報記者/李甜/北京報道

5月29日，《中國經營報》記者嘗試用自己的國內郵箱賬號注冊一個視頻會議服務商——Zoom的賬號，并打算在Zoom上發起一個線上會議，但是在驗證環節卻收到如下信息：很遺憾地通知您，Zoom已暫停在中國的所有用戶免費注冊。從5月20日開始，中國現有免費用戶只能參加會議。如果您需要主持會議，請聯系中國銷售人員購買許可證。

Zoom禁止中國用戶注冊個人賬號的消息最早由外媒在十天之前的5月19日曝出。外媒消息還顯示，在禁止中國用戶注冊個人賬戶的同時，企業賬戶仍可以注冊，但需要通過Zoom在中國的授權銷售代表完成。

據記者了解，Zoom的市場策略被形容為 “Go To Market”，主要是通過C端用戶的廣泛使用來影響B端管理者做出使用Zoom的決策。之前主要以其簡單易用，以及一定使用時長的免費策略來吸引用戶。如今暫停中國個人用戶注冊，似乎與Zoom的發展策略是相背而行的。

記者通過郵件形式聯系Zoom方面解讀其中國市場策略，但截至發稿時未收到官方回復。

中國市場戰略調整？

企業辦公方案提供商隨辦科技的創始人于勝泳對Zoom在中國的做法提出他的看法。

于勝泳對記者提到，疫情發生以來，從整個行業來說，云計算基礎設施資源很緊俏，尤其是視頻會議產品在疫情期間存在相當大的資源壓力?！八再Y源不夠，對于云服務商來說，是個普遍的現象。因為大家的業務都在大發展，機房等基礎設施由于疫情的影響，不可能建設很快，可能會出現收費用戶都忙不過來的情況，對免費用戶的資源就會產生調整，這是一個非常普遍的狀況?！?/p>

具體到Zoom來說，于勝泳猜測認為，云計算資源的調整可能是Zoom做出決策的其中一項原因。因為Zoom面對大量普通消費者，站在風口浪尖。當業務有所調整時，受關注度會變得更高。這可能也是Zoom的一個策略。

據安信證券在3月份所發布的研報梳理，在疫情暴發以來，至少有24款國內視頻會議產品對部分功能免費開放，大部分免費功能開放至“疫情結束”，個別服務商選擇免費3個月，或是規定一個免費截止期，比如截至5月1日、6月1日、12月1日免費政策結束等。

一位曾經為Zoom在中國提供線下技術支持的人士對《中國經營報》記者評價Zoom時說，“Zoom有個問題是，它在國內市場做得不好，在國際市場做得非常好。在國內市場，知道這家公司的其實不多。在國內市場，也不能說Zoom沒有希望，但要與小魚易連、騰訊會議等產品去競爭，Zoom還不具有中國C端市場的基因。如果希望在國內發展起來，就需要在營銷上下很大力氣。但從目前來看，Zoom顯示出‘佛性’的一面，就是什么事都不著急?！?/p>

該人士認為，如果Zoom希望在國內做C端，至少應該找個厲害的營銷團隊進來，“因為它的問題在于，用戶很多是C端用戶，或者說小型企業用戶。拓展小型企業用戶想必需要‘地推’，推廣的節奏也需要很快，但這種‘地推’的方式會很累人，需要投入大量的人力，而且Zoom在國內的市場知名度其實并不高，可能難度會很大?！边@名技術人員說。

“我不知道Zoom是怎么想的，它對國內市場好像是不太在乎。”這名技術人員感嘆道。

這名技術人員認為中國的互聯網土壤豐富，在世界領先，如果Zoom對這樣一個客戶使用群體非常龐大的市場降低了關注度，將是一件非?？上У氖虑?。

外媒分析認為，Zoom面向中國個人用戶的調整舉動可能與中美關系緊張，不得不選擇“避險”策略有關。

在海外中小企業用戶多

安信證券研報認為，Zoom的快速發展能帶來的啟示包括：Zoom商業模式較為獨特，幫助其獲得快速增長。Zoom 通過免費策略以及“Go To Market”策略吸引了大量個人用戶，自下而上實現整個部門的部署，順應了由員工影響企業IT采購的大趨勢。以To C 的思維占領了To B 的市場，目前已深入教育、金融、醫療、政府四大領域。此外，Zoom注重構造技術優勢。提供高品質、低價格、易用和多平臺互通的產品，聚焦視頻會議，形成七大產品矩陣，打造一站式視頻服務平臺。重視技術發展，其優化的基礎架構擴展可讓超過1100人參會，原生云架構行業提供高可靠性服務，企業技術水平位居行業前列。重視客戶體驗，其凈推薦值目前去研究處于行業領先狀態。

于勝泳提出，在視頻會議市場，有軟件，有硬件，在軟件領域也區分市場服務對象，比如微軟的Teams，其管理性、集成性比較完善，大型企業IT管理者比較青睞。Zoom使用起來較為方便，但從大型企業的角度，其管理性和安全性就不那么有競爭性。可以看到美國一家遠程會議攝像機廠商的調查數據，500人以下的企業用Zoom較多，500人以上的企業用Zoom就明顯減少。因為他們的訴求點不一樣，企業的邏輯是尋求“最合適”的產品。

于勝泳認為，Zoom當前的發展，主要滿足了大量海外中小企業沒有被滿足的需求，但是如果一些世界500強所用的音視頻系統，Zoom占的比例并不高，因為要解決一些全球化管理的問題，這些不是Zoom的強項。所以，現在很多企業在會議方面部署多套系統，比如會議室里面放置硬件會議系統，以及電腦上、手機上使用的視頻會議APP等，這種狀況又帶來另一個需求，現在就需要把多套系統打通。

“在使用的具體場景上，其實有不同的側重點，沒有一家企業能夠提供全部東西。大家都有自己的定位。大眾看到了Zoom的快速發展，其實有一部分原因是家庭場景中，多人聊天時使用了Zoom?！庇趧儆菊f。

上述技術支持人員對記者回憶，即使離開這個行業一年多了，他表示，如果有人問他，軟視頻領域該購買哪一家的產品，他還是首推Zoom。

“因為它的鏈路、網絡優化做的確實非常好，另外它有自帶穿越防火墻的功能?！痹?，他們去一家韓國公司做現場安裝，本來以為會經過一些包括安全性測試的流程，“當時，我們也是好a奇，就嘗試一下，結果直接就安上了，管理員密碼也沒有使用，它們的防火墻自帶直接穿越，直接就能使用了?！?/p>

這位技術人員透露，曾經有一家新成立的銀行，準備為大約20個會議室分別安裝硬件設備，用公網鏈路去運行，共有4家供應商入圍，其他三家是知名視頻會議產品提供商，在現場運行測試中，Zoom的效果最好。

總結

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