“做業務就好像談戀愛，從時間上來說，有‘一見鐘情’的，有‘相見恨晚’的，但大多是要投入漫長的時間和經歷。同樣，外貿業務員在跟進客戶時，也要有‘談戀愛’的那種心態”。
? ? ?說這話的，不是戀愛專家，更不是談情高手，他的名字叫ConwayKang，一位專門出口LED燈具公司的外貿業務員。他用這種比喻解開了無數外貿業務員對跟進客戶的困惑。

對潛在客戶分類

和其他外貿業務員一樣，Conway Kang也是從各種平臺獲得詢盤。當然，他們不一定會是ConwayKang的最終客戶，但他認為，對主動發來詢盤的潛在客戶跟進是重中之重。他的想法很簡單，“因為這些詢盤是公司投資的結果?！?br /> 此外，ConwayKang還會利用Google開發客戶。但在實際的開發過程中，他又不單單只是使用Google，通常會多種方法交叉使用。譬如通過Google搜索出來一些潛在客戶網站，然后按重要程度對這些網站進行分類，有些是需要進一步去了解的，有些只要加到量發的隊列即可。分類之后，就是對那些需要進一步了解的公司進行更加全面細致的分析，例如使用各國的Yellow Page，通過海關數據獲得公司負責人的名字、郵箱、電話，了解他的喜好等等，“這些信息對于業務的拓展很重要，長久之后，他們之間的優劣比較從開發客戶的效率上就能看出來，劣質客戶需要投入很多時間，而且效果不一定好。”他說。

做好客戶管理

據調查，生意場上能在第一次拜訪中做成生意的比例只占5%，也就是說，“跟進”成了銷售中主要的工作。外貿業務也是如此。
正如ConwayKang所說，做業務就好像是“談戀愛”，體現一個“追”字。他告訴C周刊，發現自己在這個過程中，雖然懂得堅持，每周每月都給客戶發郵件，但自己根本沒有仔細地思考過現在所“追求”的這位客戶究竟是怎樣的一個人，如此效率往往跟著大打折扣?！耙岣咝剩鸵私饪蛻?、抓重點、分配好時間。即使是大量地發，也要以這個為前提?！彼f。
其實，外貿業務員所做的一切都為如何更好地管理客戶，不至于當一個客戶打電話過來找你時，你還要為這“不知名”又好似“天上掉餡餅”的客戶在堆積如山的郵件中尋其秘影。殊不知，這是一位自己曾經聯系過的客戶，而自己已經有一個多月沒聯系過了。
“我曾找了一些CRM軟件，包括outlook里面的各個工具，也許是不符合自己的管理習慣，感覺都不是很簡潔方便。于是自己動手用Excel做了一個客戶管理的表格，因為是根據自己的需要制作的，所以用起來很方便。后來還跟很多網友分享，大家反映都很喜歡?！盋onwayKang說。

客戶跟進表.xls

總結

以上是生活随笔為你收集整理的跟进客户的“恋爱法则”的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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