以下文章來源于虎嗅 Pro 會員，作者石富元

　　中美科技巨頭已經(jīng)悉數(shù)入局，“低代碼”這個對大眾而言相對陌生的賽道，或?qū)⒊蔀殚_啟產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心抓手。

　　話還要說回 2018 年 6 月份，美國的低代碼開發(fā)公司 OutSystems 獲得了由 KKR 和高盛聯(lián)合投資的 3.6 億美元，投后估值超過 10 億美元；緊接著 8 月份，低代碼開發(fā)平臺 Mendix 被西門子以 7 億美元收購。

　　受到 OutSystems 和 Mendix 的鼓舞，中國創(chuàng)投市場也開始把注意力集中投向了低代碼領(lǐng)域，大量相關(guān)創(chuàng)業(yè)項目紛紛“傍上”了低代碼標(biāo)簽，投資機(jī)構(gòu)也開始密集出手。

　　緊接著，2019 年 3 月份阿里云啟動了“SaaS 加速器”項目，10 月份騰訊對外發(fā)布了“千帆計劃”，此二者的底層技術(shù)就是低代碼（aPaaS 和 iPaaS），“iPaaS（集成平臺即服務(wù)）能完成接口的統(tǒng)一，aPaaS（應(yīng)用平臺即服務(wù)）能沉淀大量行業(yè) know-how 幫助開發(fā)者提高開發(fā)效率、降低開發(fā)成本。”騰訊云泛互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品方案中心總經(jīng)理、SaaS 生態(tài)技術(shù)負(fù)責(zé)人黃炳琪向虎嗅 Pro 解釋道。

　　其實在國外低代碼開發(fā)并非新鮮事，上文提到的 OutSystems 是 2002 年便已經(jīng)成立的公司，其最早的技術(shù)可以追溯到 RAD（Rapid Application Develop，即快速應(yīng)用開發(fā)）技術(shù)。但這只是本地化的工具，2010 年后隨著云計算的成熟才正式將其帶火，而此前不溫不火的 OutSystems 也是在 2012 年才開始“起飛”，公開資料顯示，在 2012 年到 2017 年的 6 年間，其年營收平均增速達(dá) 41%，2018 年的增速進(jìn)一步提高到了 66%，營收超 1 億美元。

　　洞察到這個趨勢后，2014 年著名的技術(shù)和市場調(diào)研公司 Forrester 正式提出了低代碼概念，把低代碼開發(fā)從一個輔助性工具推向了商業(yè)的前臺，隨即谷歌、微軟、亞馬遜、Oracle、SAP 等科技巨頭接踵入局。

　　能把中美科技界從巨頭到創(chuàng)投市場悉數(shù)引入局，低代碼非凡熱鬧的背后隱藏著一個世界性難題——軟件開發(fā)成本越來越高，嚴(yán)重拖累產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)前進(jìn)的腳步，而誰能解決這個全球性難題，誰就拿到了下一個 10 年的門票，而低代碼目前來看就非常像這張門票。

　　做個類比，過去 20 年紅紅火火的消費互聯(lián)網(wǎng)大潮，最終能被稱為“門票”的領(lǐng)域無非三個——搜索、社交和電商，三者分別在中美各成就了三家頂級互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，虎嗅 Pro 經(jīng)過研究認(rèn)為，低代碼極有可能會是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的“電商”。

　　但經(jīng)過前文的介紹，給人的感覺低代碼就是一個技術(shù)性的產(chǎn)品，和電商好像八竿子打不著，但虎嗅 Pro 認(rèn)為低代碼最終的落地形態(tài)大概率會是一種電商式的平臺。之所以這么講是因為虎嗅 Pro 判斷，低代碼最終的商業(yè)模式、演化路徑和競爭邏輯會和電商極其相似。

　　#本文為虎嗅 Pro 會員專享低代碼深案例刪減版，原文約 1.2 萬字，

　　1、雙邊分散的市場必定催生平臺

　　淘寶在成立之初有條鐵律——自己不會有一個庫存，即淘寶不會做自營。因為馬云篤定要想滿足所有消費者豐富的需求，必須靠無數(shù)賣家來把供給端做豐富，供需兩端都分散的市場，做平臺最有價值。

　　而做自營起家的亞馬遜和京東，在不斷擴(kuò)品類以滿足消費者極其長尾的需求過程中，也明白了這個道理，所以發(fā)展后期都采取了開放平臺模式，引入大量三方賣家來做長尾供給。

　　此后但凡有做平臺雄心的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，在選擇方向時都會先判斷這個市場是否是雙邊分散的，美團(tuán)、滴滴、今日頭條、抖音、餓了么等不外如是。

　　說回到低代碼，其供給端和需求端也是極其分散和長尾的。

　　低代碼滿足的是企業(yè)快速開發(fā)和定制化開發(fā)的需求，根據(jù)美國的市場情況，ClickPaaS 創(chuàng)始人胡柏認(rèn)為中小企業(yè)就應(yīng)該買標(biāo)準(zhǔn)化的 SaaS，只有大企業(yè)才應(yīng)該有個性化的開發(fā)需求，“低代碼是量體裁衣，它是奢侈品。”

　　如果真是這種情況，低代碼在需求端面對的市場就不是分散市場，因為大企業(yè)畢竟是少數(shù)。

　　但中國市場的情況不同，據(jù)明道云創(chuàng)始人任向暉介紹，中國一兩百人規(guī)模的企業(yè)就已經(jīng)普遍擁有個性化的定制需求，它們不滿足于通用的 SaaS，這也是中國 IT 產(chǎn)業(yè)信息技術(shù)服務(wù)板塊比軟件產(chǎn)品板塊收入規(guī)模大的原因。

　　導(dǎo)致中國中小企業(yè)個性化開發(fā)需求旺盛的原因很復(fù)雜，任向暉判斷可能是因為中國的 SaaS 做得還不夠成熟，客戶無法得到滿足，所以寄希望于定制開發(fā)。但也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，原因是中國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展時間較短，各行業(yè)還沒有形成通行的做法，各企業(yè)的業(yè)務(wù)個性化程度本身就很高，并且中國直接跨過了信息化進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時代，受到互聯(lián)網(wǎng)快速迭代文化的影響，中國中小企業(yè)骨子里希望建立自己個性化的數(shù)字能力。

　　“最早的低代碼工具滿足的是企業(yè)在軟件開發(fā)方面降本增效的需求，但當(dāng)前面對快速變化的市場環(huán)境，低代碼的主要價值就變成了如何幫助企業(yè)客戶快速響應(yīng)變化進(jìn)行業(yè)務(wù)系統(tǒng)和管理系統(tǒng)迭代。”奧哲創(chuàng)始人徐平俊對虎嗅 Pro 說道。

　　總之不管原因是什么，中國中小企業(yè)存在大量個性化的軟件需求是事實，因此需求端的市場是非常離散的長尾市場。

　　然后是供給端。由于中國企業(yè)的需求太過個性化，導(dǎo)致中國的軟件業(yè)多年來無法孵化非常通用的產(chǎn)品，長期以定制服務(wù)為主導(dǎo)，企業(yè)也就很離散，其中有專攻不同領(lǐng)域或行業(yè)的 ISV（獨立軟件開發(fā)商）和 SaaS 廠商、分布在各地的 SI（系統(tǒng)集成商）及軟件開發(fā)外包公司、還有大量擁有不同技能的個人開發(fā)者等，它們共同構(gòu)成了供給端的市場格局。

　　而雙邊都分散的軟件市場為什么此前一直沒有出現(xiàn)平臺？這是因為平臺成立還需要滿足另一個條件。

　　2、平臺必須能訂立標(biāo)準(zhǔn)大幅降低交易成本

　　電商前期只是一種手段，低代碼目前也只是一個工具，但此二者都有一個隱藏的技能，即在被使用的過程中會為整個行業(yè)訂立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

　　商界流行一種說法，“四流企業(yè)做產(chǎn)品，三流企業(yè)賣技術(shù)，二流企業(yè)做品牌，一流企業(yè)定標(biāo)準(zhǔn)。”

　　電商在早期只是一個可以線上賣貨的銷售手段，誰都可以用。品牌商用電商做了自己品牌獨立站，一些垂直品類的玩家做了垂直電商，淘寶則做了綜合購物網(wǎng)站，它們的區(qū)別在于前二者只把電商當(dāng)手段，但淘寶則用電商訂立了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

　　7 天無理由退換貨、第三方交易擔(dān)保、假一賠十等原本都只是淘寶自己的平臺規(guī)則，是為了消除買賣雙方在電商初期的互不信任，但這些規(guī)則重塑了中國電商乃至商業(yè)的信用體系，最終成為了全行業(yè)的通用標(biāo)準(zhǔn)（甚至有些進(jìn)入了電商法），極大降低了線上購物的交易成本。

　　而低代碼也有同樣的機(jī)會，其潛在的最大價值就是有能力塑造企業(yè)軟件市場的接口標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，而這也是騰訊云千帆計劃要做 SaaS 技術(shù)聯(lián)盟的初衷。

　　其實針對企業(yè)軟件這個市場，很早就有平臺的商業(yè)模式，比如各大云廠商（阿里云、騰訊云等）和正在轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)軟件巨頭（用友、金蝶等）都有自己的云市場，不僅提供各類 SaaS，也提供各種 API 和定制服務(wù)，但這類平臺一直沒有取得顛覆性的發(fā)展，根本原因是并沒有解決供需雙方交易成本高的問題——技術(shù)和接口標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，軟件之間難以集成，不能根本滿足企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求；通用的 SaaS 個性化定義能力不足，而純代碼的定制開發(fā)服務(wù)對中小企業(yè)而言風(fēng)險和成本又都太高。

　　阿里云的云市場板塊

　　現(xiàn)實中的場景是，企業(yè)往往會買A廠商的 ERP，B廠商的 CRM、C廠商的 OA 等，但當(dāng)企業(yè)想要把 CRM 里的用戶數(shù)據(jù)導(dǎo)到 ERP 時，由于應(yīng)用之間接口不開放，企業(yè)只能用人工的方式把數(shù)據(jù)從 CRM 提取到 Excel 中，再手動錄入 ERP（說個題外話，這正是 RPA 最近火的原因）。

　　如果企業(yè)在低代碼平臺上做項目開發(fā)或購買 SaaS，那么所有的應(yīng)用底層的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和接口標(biāo)準(zhǔn)就都是統(tǒng)一的，企業(yè)可以很容易地完成多應(yīng)用集成，從根兒上消解了 IT 系統(tǒng)煙囪化的難題。

　　既然低代碼和電商都是雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的平臺邏輯，那么平臺一旦建成之后其壁壘就會非常之高，但想建起來的難度卻也非常之大，因為供需兩端需要同步起量，而最終比拼的就是誰的飛輪先轉(zhuǎn)起來。

　　因此虎嗅 Pro 判斷，未來低代碼領(lǐng)域或有可能出現(xiàn)燒錢補(bǔ)貼的大戰(zhàn)，因為巨頭和資本都已經(jīng)跑步入場，這會加速市場走向成熟。

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　　3、補(bǔ)貼大戰(zhàn)也不是不可能

　　雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的平臺要想啟動，最好的策略就是先撬動一邊的用戶入駐平臺，然后吸引另一邊用戶也加入，歷史經(jīng)驗表明補(bǔ)貼其中一邊的用戶是最直接有效的策略。

　　雙邊市場理論的提出者杰奧夫雷在《平臺革命：改變世界的商業(yè)模式》一書中提到，“在一個雙邊市場中，如果擴(kuò)大A市場能夠使與之相關(guān)的B市場也擴(kuò)大，那么在A市場中付出的財物損失便具有了經(jīng)濟(jì)意義，這不僅是暫時的而是永恒的。唯一的條件是在B市場得到的利潤要超過在A市場受到的損失。”

　　淘寶當(dāng)初的策略就是讓商家免費入駐，并且通過流量的“高買低賣”間接補(bǔ)貼賣家。有資料顯示，在淘寶創(chuàng)立前幾年，阿里每年會花 9 億從外部購買流量注入淘寶平臺，但每年從賣家那收回來的站內(nèi)推廣費只有 2 億，等于說阿里每年要補(bǔ)貼賣家 7 億。正是用了“免費+補(bǔ)貼”的策略，淘寶在 2005 年反超 eBay 易趣，拿到了 67% 的市場份額，而后者的市場份額則從 2003 年的 90% 跌倒了 29%，并最終在 2012 年被“趕出”了中國市場。

　　并且由于淘寶滿足的是全量用戶的全量需求，一旦用戶在淘寶上形成了購物習(xí)慣，淘寶就能在用戶的后續(xù)生命周期中賺到源源不斷的錢補(bǔ)償之前的損失。后來的雙邊網(wǎng)絡(luò)平臺幾乎都沿襲了這套邏輯，外賣和網(wǎng)約車領(lǐng)域甚至采取了雙邊都補(bǔ)貼的激進(jìn)策略。

　　低代碼領(lǐng)域目前的情況和 2003 年的電商市場極其相似。2018 年下半年受到 OutSystems 高額融資的鼓舞，正把視線從 to C 領(lǐng)域轉(zhuǎn)向 to B 領(lǐng)域的資本市場快速把目光聚焦到了國內(nèi)的低代碼賽道，緊接著一批“貼上”低代碼標(biāo)簽的創(chuàng)業(yè)公司紛紛拿到了融資。

　　轉(zhuǎn)過年來看到低代碼平臺價值的巨頭們也開始火速布局，為此阿里云推出了 SaaS 加速器，騰訊云啟動了“千帆計劃”，本質(zhì)都是希望建立一個 SaaS 聯(lián)盟，然后訂立統(tǒng)一的技術(shù)和接口標(biāo)準(zhǔn)，并推動各 SaaS 廠商把多年積累的行業(yè) know-how 以能力模型的方式沉淀在自己建立的低代碼平臺上，從而啟動一個低代碼為地基的新型云應(yīng)用市場。

　　如果這個平臺能夠建立，按阿里前總參謀長曾鳴的觀點，這就是一個多方參與的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)：

　　在供給端，不僅有提供 SaaS 產(chǎn)品和定制服務(wù)的廠商（類似電商的賣家），也有提供行業(yè)能力模型的開發(fā)者（類似淘寶平臺上為賣家提供店鋪裝修、營銷工具、數(shù)據(jù)服務(wù)、拍照修圖等服務(wù)的三方服務(wù)商，目的都是為了讓賣家專注于業(yè)務(wù)而不用操心其它非核心能力的雜事），并且它們二者還會彼此成就。

　　按曾鳴的邏輯，判定一個平臺是否成功晉級為一個自生長的生態(tài)有一個關(guān)鍵的指標(biāo)，就是看這個平臺上會不會自我演化出一些新物種。淘寶早年的淘品牌、后來的網(wǎng)紅店鋪、以及當(dāng)前爆火的直播賣貨都是自生長的新物種。

　　低代碼領(lǐng)域國內(nèi)起步較晚，目前還沒有如此成熟的平臺，但 Salesforce 上已經(jīng)有這類現(xiàn)象，像 Veeva (醫(yī)療行業(yè)的 CRM)和 SteelBrick（報價軟件）等非常成功的 SaaS 公司都是在其低代碼平臺上創(chuàng)生的。

　　正是看到了低代碼有可能形成協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的平臺價值，巨頭們啟動的 SaaS 聯(lián)盟計劃都給出了“投資+技術(shù)支持+流量與業(yè)務(wù)支持”的超級大禮包，就是希望通過這種間接補(bǔ)貼的方式吸引更多開發(fā)者入駐，先撬動供給端的市場。

　　相信不少人會提出質(zhì)疑，認(rèn)為 to B 和 to C 邏輯不一樣，B端用戶對價格不敏感，對服務(wù)質(zhì)量更敏感，因此對其補(bǔ)貼沒有用。但現(xiàn)實并非如此。

　　4、to B 的本質(zhì)仍是 to C,對B補(bǔ)貼也有用

　　阿里 B2B 業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中，馬云和阿里 B2B 前總裁衛(wèi)哲有過一段經(jīng)典對話，馬云問衛(wèi)哲“B2B 的本質(zhì)是什么？”衛(wèi)哲一時語塞沒能回答上來，馬云解釋道，“B2B 的本質(zhì)是 business consumer to business consumer，”也就是說 to B 的本質(zhì)還是 to C,平臺最終服務(wù)的還是企業(yè)當(dāng)中的個人用戶。

　　無獨有偶，在騰訊全面擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的當(dāng)下，馬化騰也說過幾乎同樣的話，“不管 to B 還是 to G，最終都是為C服務(wù)。”

　　迪蒙傳媒科技是昆明的一家軟件系統(tǒng)集成商，代理奧哲旗下低代碼產(chǎn)品氚云，其常務(wù)副總李海給虎嗅 Pro 分享了一個案例：他給一個集團(tuán)企業(yè)子公司的負(fù)責(zé)人推廣氚云，但該公司所有的信息系統(tǒng)都是總部從上到下推動部署的，但客戶聽了介紹后覺得氚云能很好滿足自己部門的需求，就自己掏錢買了一套。

　　“過去賣軟件都是和總部談，總部定了再從上往下部署，但低代碼更多是和企業(yè)的各部門談，一個部門先用了再帶動其它部門用，最后總部發(fā)現(xiàn)下面的一家子公司都用某公司的低代碼平臺，再在全集團(tuán)推行。”在李海看來，低代碼改變了企業(yè)軟件行業(yè)的邏輯——不再是從上到下做攤派，而是自主尋找部門痛點，通過快速搭建，滿足對上對下的信息化需求。

　　劉鑫也有類似的體驗，他很多獲客場景是這樣的：某公司的業(yè)務(wù)部門有個新應(yīng)用開發(fā)需求，于是找到 IT 部門，IT 部門解決不了就在市面上找解決方案，然后找到 APICloud 后把他們對接給業(yè)務(wù)部門，最終由業(yè)務(wù)部門用手里的預(yù)算直接簽單。

　　“我們的用戶更極致，往往是某個公司的老板或者某個部門負(fù)責(zé)人在我們平臺上注冊，然后以C端用戶的角色在我們平臺上零代碼構(gòu)建應(yīng)用，這些應(yīng)用往往能解決他的一些管理流程等問題，有的用戶會接連構(gòu)建十幾個應(yīng)用，這些應(yīng)用串起來對他而言幾乎就是個企業(yè)管理系統(tǒng)了。”任向暉對虎嗅 Pro 說道。

　　其實他們都傳達(dá)了一種現(xiàn)象，即企業(yè)需求最終都是通過個人傳達(dá)出來的，而且很多時候其決策沒有那么重，和個人決策很趨近。

　　劉鑫告訴虎嗅 Pro，APICloud 會投放一些視頻廣告或戶外廣告，“在 to B 的營銷中融入一些 to C 的理念，往往也會獲得一定可觀的成效。”

　　但低代碼平臺要想能從一個一個的C端切入，以點帶面拿下企業(yè)的大量訂單的前提是低代碼平臺本身必須能盡量滿足全量用戶的全量需求。

　　而經(jīng)過多年的市場實踐，中國的 SaaS 廠商普遍得出了一個結(jié)論，即服務(wù)中小企業(yè)客戶賺不到錢，做企業(yè)服務(wù)必須瞄準(zhǔn)大企業(yè)客戶市場。

　　誠然，中小企業(yè)的存活率低，創(chuàng)業(yè)公司好不容易開發(fā)了一個客戶，沒過多長時間客戶自己倒閉了，那么創(chuàng)業(yè)公司的獲客成本就很難通過持續(xù)復(fù)購攤薄，這個商業(yè)模式就很難跑得通。

　　但企業(yè)會倒閉人并不會倒閉，他們還是要做新的生意、開新的公司、或進(jìn)入新的公司。SaaS 企業(yè)的困局在于，其提供的是某個行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，當(dāng)人們轉(zhuǎn)行時或者業(yè)務(wù)有一定變化時就沒辦法繼續(xù)使用，但低代碼像綜合電商一樣是有能力針對所有人的全量需求提供供給的。

　　在一個綜合的低代碼平臺上，企業(yè)用戶既可以買標(biāo)準(zhǔn)化的 SaaS，也可以利用豐富的能力模型根據(jù)自身的需求個性化設(shè)計并開發(fā)應(yīng)用，沒有開發(fā)或設(shè)計能力的用戶還可以發(fā)布需求尋找項目承接方，而不論選擇了哪種產(chǎn)品或服務(wù)形態(tài)，用戶得到的都是底層技術(shù)和接口統(tǒng)一的應(yīng)用，可隨時按需求自由集成或擴(kuò)展。

　　因此如果能對價格更敏感的中小企業(yè)用戶做補(bǔ)貼，就有機(jī)會把需求端的量拉起來，然后帶動更多開發(fā)者加入平臺。

　　并且如果低代碼平臺想切入夢寐以求的大企業(yè)客戶市場，做大型應(yīng)用的開發(fā)項目，也必須先把供給端的量做起來，否則如果平臺上只有單擺浮擱的幾個應(yīng)用、業(yè)務(wù)模型和 ISV，是無法滿足大企業(yè)客戶復(fù)雜的應(yīng)用需求以及大量個性化的定制要求。

　　總結(jié)下來，先補(bǔ)貼供給端獲得一定豐富程度的開發(fā)者，然后補(bǔ)貼需求端把需求拉起來，從而帶動更多開發(fā)者加入，隨著供給端的豐富程度進(jìn)一步提升，平臺就能服務(wù)更廣譜的企業(yè)客戶，最終搭建一個綜合性的低代碼平臺（當(dāng)然起步階段對開發(fā)者和客群的挑選、補(bǔ)貼的時機(jī)和方式等肯定不會像寫得這么簡單，但那是具體策略方面的事情了，不影響整體的邏輯）。

　　現(xiàn)實是，雖然補(bǔ)貼需求端的事情還沒有發(fā)生，但對企業(yè)用戶提供免費產(chǎn)品的做法已經(jīng)有企業(yè)開始嘗試。任向暉向虎嗅 Pro 透露，明道云會把一些能力模塊以免費的形式在社區(qū)內(nèi)推廣，目前來看獲客的效果還比較樂觀。

總結(jié)

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