36 氪獲悉，專注于 STEAM 教育的「埃爾曼」近日完成天使輪融資，融資金額達(dá)到千萬(wàn)級(jí)，本輪融資方為知名投資人。據(jù)悉埃爾曼教育透露，本輪資金將主要用于內(nèi)容升級(jí)，課程的研發(fā)，團(tuán)隊(duì)組建及市場(chǎng)拓展。

　　成立于 2018 年，「埃爾曼」定位于 3 至 16 歲的樂高國(guó)際課程教育機(jī)構(gòu)。目前，埃爾曼在廣東、湖南等地有 10 余個(gè)直營(yíng)與加盟校區(qū)，在讀付費(fèi)學(xué)員數(shù) 2000 名左右，續(xù)費(fèi)率超過 90%。

　　樂高課程為依托，同時(shí)布局線上與線下

　　區(qū)別于市面上以編程語(yǔ)言為教學(xué)主要內(nèi)容的編程教育，埃爾曼選擇了經(jīng)過較長(zhǎng)時(shí)間驗(yàn)證的樂高國(guó)際課程作為基礎(chǔ)課程體系。在樂高課程的基礎(chǔ)上，埃爾曼根據(jù)國(guó)內(nèi)學(xué)生的實(shí)際情況，對(duì)學(xué)習(xí)流程與內(nèi)容進(jìn)行微調(diào)，形成樂高積木、機(jī)器人、編程三大類型課程，分別針對(duì)學(xué)齡前、學(xué)齡后以及編程特長(zhǎng)的學(xué)生。

　　在具體的上課形式上，埃爾曼同時(shí)布局線上線下，希望盡可能覆蓋目標(biāo)客戶群：

• 線上課程，埃爾曼主打陪伴與科普。通過錄播課程以及實(shí)物教具，由老師和家長(zhǎng)共同引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)基礎(chǔ) STEAM 內(nèi)容。埃爾曼表示，相較于線下課程，線上課程難度和復(fù)雜程度都相對(duì)低，埃爾曼希望通過這種較為簡(jiǎn)單的 STEAM 課程，培養(yǎng)孩子對(duì)于 STEAM 的興趣。
• 線下課程，埃爾曼則更側(cè)重服務(wù)。在4～6 人的小班課上，埃老師首先通過繪本故事、短視頻、圖片等多種形式引入課程主題，進(jìn)而引導(dǎo)學(xué)生在主題之上創(chuàng)意性地搭建樂高，之后在回顧與提問的基礎(chǔ)上完成對(duì)本堂課的思考。通過循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生的邏輯思維與動(dòng)手能力。

　　錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，主攻三四線下沉市場(chǎng)

　　埃爾曼在成立之初，與眾多變成機(jī)構(gòu)一樣，選擇了消費(fèi)能力強(qiáng)、市場(chǎng)消費(fèi)的一線城市開設(shè)線下店。2018 年埃爾曼在廣州的市中心開設(shè)直營(yíng)店。同時(shí)，埃爾曼還在廣州郊區(qū)開設(shè)直營(yíng)店，探索下沉市場(chǎng)的可能性。

　　在運(yùn)營(yíng)過程中，埃爾曼發(fā)現(xiàn)經(jīng)過幾年發(fā)展，少兒編程教育在一二線城市已經(jīng)是紅海一片，市場(chǎng)相對(duì)飽和。埃爾曼在市場(chǎng)中面臨著已有編程機(jī)構(gòu)的沖擊以及高額獲客成本的負(fù)擔(dān)。在這樣情況下，市中心直營(yíng)店的營(yíng)收狀況明顯弱于郊區(qū)店。由此，埃爾曼確立了主打下沉市場(chǎng)的市場(chǎng)策略。目前，埃爾曼已經(jīng)在岳陽(yáng)、福州等地開設(shè) 10 余個(gè)校區(qū)。

　　面對(duì)下沉市場(chǎng)，埃爾曼在用戶觸達(dá)和客單價(jià)上也做出了相應(yīng)的調(diào)整：

• 用戶觸達(dá)：

　　與一二線城市的“陌生社會(huì)”不同，下沉市場(chǎng)更多的是“熟人社會(huì)”，多數(shù)消費(fèi)者都處于同一個(gè)社會(huì)關(guān)系網(wǎng)之中。因此，口碑轉(zhuǎn)介紹要比廣告投放成本低、效果好。所以，埃爾曼在下沉市場(chǎng)主要采用社群運(yùn)營(yíng)、會(huì)員裂變等方式，精耕細(xì)作種子用戶，通過潛在用戶之間相互介紹來觸達(dá)目標(biāo)用戶。

• 客單價(jià)：

　　與一二線城市家長(zhǎng)的高收入、高消費(fèi)相比，下沉市場(chǎng)的家長(zhǎng)對(duì)價(jià)格比較敏感。所以與一線編程品牌動(dòng)輒大幾千甚至上萬(wàn)的學(xué)費(fèi)相比，埃爾曼根據(jù)下沉市場(chǎng)具體情況確定客單價(jià)，讓其符合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平與消費(fèi)能力。據(jù)埃爾曼透露，2019 年，埃爾曼各校區(qū)平均學(xué)員數(shù)在 200 名左右，總營(yíng)收過千萬(wàn)。

　　團(tuán)隊(duì)方面，埃爾曼創(chuàng)始人兼 CEO 劉坤，北京郵電大學(xué) MBA，曾在金融類央企、通信類上市公司和知名互聯(lián)網(wǎng)公司擔(dān)任要職；聯(lián)合創(chuàng)始人兼 COO 李小雅，畢業(yè)于中國(guó)管理軟件學(xué)院，曾在知名移動(dòng)社交平臺(tái)、社交電商平臺(tái)擔(dān)任產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)核心角色。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的主攻下沉市场，STEAM教育机构「埃尔曼」获得千万级天使轮融资的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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