好產(chǎn)品就是賣不出去，為什么？

行外人大多不知道茶油是食用油里面的高端產(chǎn)品，比普通油要貴幾倍，而這個(gè)品牌的茶油是普通茶油的兩三倍，每斤160多。

當(dāng)然，人家高端有高端的理由，茶葉種植基地都是自己的，雇傭當(dāng)?shù)貙I(yè)茶農(nóng)管理，但是所有的農(nóng)資都是統(tǒng)一的，盡可能做到健康無污染。

一座茶山從育苗開始到最后能榨出高品質(zhì)的油，是需要好幾年的，這幾年，都要虧錢種植，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，我只能用一流現(xiàn)代化無污染的高科技設(shè)備來表達(dá)，因?yàn)樗f的那一套專業(yè)詞匯，我實(shí)在記不住，所以價(jià)格高，也是有理由的。

說這么多，主要想表達(dá)一個(gè)觀點(diǎn)，人家做出了真的好東西！

懂營銷的人說了，這個(gè)地球上好產(chǎn)品太多了，但好產(chǎn)品不一定能做的起來。

這個(gè)品牌就是這種狀況，想當(dāng)初投資這個(gè)產(chǎn)品也是滿腔熱血，覺得自己就是要做一個(gè)好茶油，要開創(chuàng)一個(gè)細(xì)分品類，填補(bǔ)國內(nèi)空白，等真的做出來了，卻發(fā)現(xiàn)推一個(gè)品牌～好難！（仿《愛一個(gè)人好難》的調(diào)調(diào)來讀這句話）

原來的模式就是發(fā)展省級(jí)代理，省級(jí)代理發(fā)展市代，然后做商超，做高端超市，走高端會(huì)所，這么高的客單價(jià)，給渠道留出足夠的空間，渠道沒理由不努力是不是？

是，渠道真的很努力，花錢進(jìn)商超、做推廣，可惜就是沒動(dòng)銷。

高端產(chǎn)品，市場接受度不高，需要培育期，咱先養(yǎng)一年試試，很不幸，結(jié)果還是不行，銷量有限。

當(dāng)時(shí)發(fā)展了近三百家經(jīng)銷商，銷量都很慘淡。大客戶也做了，但靠一桶一桶賣油這事，就真的走不通。

他們當(dāng)時(shí)既痛苦又迷茫，這么好的產(chǎn)品，怎么就打不開市場？好歹也是稀缺產(chǎn)品啊，油這個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)家庭都需要啊，而且跟健康息息相關(guān)，但大多數(shù)家庭的用油量一年也就幾百元，莫非就真的不存在這個(gè)產(chǎn)品的高端市場？

奇跡般的扭轉(zhuǎn)

后來，他們換了一個(gè)思路，砍掉所有的傳統(tǒng)渠道，300家經(jīng)銷商一家不留，當(dāng)然人家不賺錢，也不會(huì)一直做下去，也是憑著對(duì)渠道負(fù)責(zé)的態(tài)度。

干脆改用會(huì)員制，每個(gè)會(huì)員每年一萬元，供應(yīng)一定量的茶油，你要兩份也可以，但每份就是一萬元，不再一瓶一瓶的賣產(chǎn)品了。

有一點(diǎn)不同的是，這個(gè)會(huì)員是按家庭來算的，這樣做的意義在于，他們除了提供茶油之外，還可以安排會(huì)員家庭到茶山旅游，而且，還可以承包茶山委托經(jīng)營，他們還推出了一個(gè)公益行動(dòng)，會(huì)員每承包一畝茶山，公司就做出一份公益事業(yè)。

這種會(huì)員制居然逐漸的打開了本來沒有希望的市場。

大家想想，食用油這種產(chǎn)品，購買的決策權(quán)在誰那里？父母，或者家庭主婦，在超市里，父母們一般不會(huì)買這么貴油，一看就嚇一跳，又不了解。

高端白領(lǐng)金領(lǐng)客戶，一般會(huì)買進(jìn)口的橄欖油，這也是習(xí)慣了，中國產(chǎn)的茶油是個(gè)什么品類？應(yīng)該跟誰歸類？為什么可以替代橄欖油？這個(gè)新品類的教育工作需要時(shí)間。

對(duì)于富豪家庭，買油這種事，當(dāng)家人一般不管，都是交給保姆了。

所以，這個(gè)高端的產(chǎn)品跟掌握決策權(quán)的人不對(duì)等。這種現(xiàn)象很普遍，商品的享用人和購買的決策者是分離的。

現(xiàn)在采用這種會(huì)員模式，直接針對(duì)老板這種富翁階層直接溝通，讓老板欽定家庭用油，而且成為會(huì)員一勞永逸的交給其他人來處理，家庭的柴米油鹽這種瑣事帶來的煩惱和購買障礙就不存在了。

而且，還能去茶山旅游，還能做公益，買個(gè)油，還能做這么多事兒，何樂而不為？

據(jù)說，他們發(fā)展一年下來，已經(jīng)有一萬多名會(huì)員，每人一萬元，一萬多會(huì)員，你懂的，這是以前不能比的。

把一個(gè)產(chǎn)品的決策層級(jí)改變之后，局面就不同了。原來是賣產(chǎn)品，雖然貴，雖然是高端，但是決策者還是低級(jí)的，因?yàn)楫a(chǎn)品還是屬于油鹽醬醋的瑣事消費(fèi)；現(xiàn)在，仍然貴，但是決策的層級(jí)是高的，因?yàn)楫a(chǎn)品已經(jīng)脫離了瑣事消費(fèi)的層級(jí)，而變成了家庭生活方式的級(jí)別。

同樣的產(chǎn)品，換一個(gè)方式去賣，改變決策鏈，就換了一個(gè)生死場。

你或許問，他們哪來那么多會(huì)員啊？

這就是另一個(gè)知識(shí)點(diǎn)了，他們雖然砍掉了賣產(chǎn)品的傳統(tǒng)渠道商，但是他們?nèi)匀恍枰l(fā)展另一個(gè)渠道商，那就是賣會(huì)員的渠道。

他們通過跟各種高爾夫俱樂部，各種企業(yè)家社群，各種高端會(huì)所合作，發(fā)展會(huì)員，甚至先旅游先體驗(yàn)再發(fā)展會(huì)員，這都不是大事。

重要的是，這個(gè)產(chǎn)品的生態(tài)流程走通了。

本文轉(zhuǎn)自思路網(wǎng)?（文/馮華魁）

總結(jié)

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