山寨SaaS
今天又有一個人問我SaaS了，而且顯然看了不少資料，也總結(jié)與思索了許多。但他與我交流后，我覺得有些話我也要總結(jié)總結(jié)，我對SaaS的一些觀點和想法也清晰了不少，所以記了下來。
大家都把SaaS定位在中小企業(yè)的身上。這個觀點我也認同。因為我遇到的客戶恰恰層次比較清晰：
1進貨賣貨當(dāng)渠道的經(jīng)銷商。本身自己不生產(chǎn)不設(shè)計，只是他從廠家進貨，然后自己賣了，中間打個價差而已。他們主要的業(yè)務(wù)就是賣東西，所以IT這個玩意不太感冒。沒有服務(wù)器，沒有網(wǎng)絡(luò)和硬件和軟件維護人員，當(dāng)然也就沒有什么機房，也不知道什么是服務(wù)器操作系統(tǒng)，更別提什么IIS和SQLSERVER。數(shù)據(jù)怎么定期備份，為什么要定期備份這樣的問題對他們來說幾乎聽不懂。讓從某個目錄中COPY個文件也得費半天口舌。機器染了毒也不知道，上不了網(wǎng)了也不知道怎么回事。用電腦，一般是用EXCEL+WORD，再要么用個電子郵件和MSN。我見過不少這類企業(yè)的員工，很多不知道foxmail和outlook的，不管是寫信收信，都用IE打開WEB登錄上去。如果你去推銷軟件，他們一般都會認為在700-3000塊錢左右，2-3萬是最高的價格了。他們最關(guān)心的就是營銷推廣和銷售。效果好就用，效果不好就停。
2第二類的企業(yè)，IT投入不小。這類客戶，往往有不少窗口業(yè)務(wù)，需要快速處理，也需要復(fù)雜計算，沒有計算機不行。計算機能解決多人并發(fā)錄入和海量數(shù)據(jù)計算與存儲，所以業(yè)務(wù)窗口很依賴IT系統(tǒng)，但企業(yè)經(jīng)營，和IT系統(tǒng)關(guān)系不大，計算機在他們眼里，就是個加快效率的東西。這類企業(yè)的IT信息人員技術(shù)也挺高，維護能力也挺強，軟件和軟件服務(wù)認為30萬-50萬是正常的。現(xiàn)在他們最關(guān)注上下游的信息整合和現(xiàn)有系統(tǒng)的業(yè)務(wù)變更完善。
3第三類企業(yè)，IT投入更大，而且投入的也持久，上的也早。一做業(yè)務(wù)變革，IT系統(tǒng)必然匹配跟隨。信息化部門還有定制開發(fā)人員，他們上系統(tǒng)，資金都在100萬以上，周期也長，對方案、設(shè)計、測試、文檔、項目管理、培訓(xùn)、咨詢、服務(wù)、品牌、案例要求挺高。現(xiàn)在尤其在關(guān)注系統(tǒng)信息整合、信息門戶、海量數(shù)據(jù)分析。
所以，對于第二，第三類企業(yè)，不大可能使用托管型的軟件。對于大批量、小付費的第一類中小企業(yè)，能做的策略，只能是簡單的普遍適用的、對營銷推廣和銷售有好處的、對溝通交流有好處的、多次低付費的產(chǎn)品盈利模式。學(xué)學(xué)網(wǎng)游，學(xué)學(xué)手機短信增值業(yè)務(wù)的思路，可能對SaaS的發(fā)展比較有用。
在我和第一類企業(yè)接觸的感受中，我個人觀點，他們需要以下SaaS軟件服務(wù)：1基礎(chǔ)類：殺毒2OA類：企業(yè)郵箱、網(wǎng)絡(luò)硬盤3營銷類：企業(yè)電話彩鈴、企業(yè)短信、自助建網(wǎng)站、企業(yè)在行業(yè)門戶網(wǎng)站上的營銷網(wǎng)站如阿里巴巴、網(wǎng)絡(luò)傳真、企業(yè)名片、企業(yè)廣告投放聯(lián)盟如阿里媽媽之類、流量統(tǒng)計分析4通信類：企業(yè)VOIP通信、企業(yè)IM通信、企業(yè)視頻會議
至于客戶管理、銷售管理、工作流審批，采購、進銷存、財務(wù)之類，我感覺用戶群還不多。大多數(shù)SaaS潛在客戶，還停留在建立基礎(chǔ)信息化上。阿里巴巴做了這么多年，做的這么大，我還認為它和過去馬云的中國黃頁是一個路子的，就是給企業(yè)建個企業(yè)網(wǎng)頁，然后幫助企業(yè)推廣宣傳這個網(wǎng)頁和網(wǎng)址。給這個網(wǎng)頁加入溝通工具、交易支付工具、誠信資質(zhì)工具，給個阿里媽媽和搜索的廣告投放口，最后給套客戶資料管理系統(tǒng)。
阿里巴巴定位的這個層次很準確，SaaS潛在客戶確實現(xiàn)階段就需要這些。這樣，很快就造成SaaS廠商和阿里巴巴的沖突。但阿里巴巴有股市資金和風(fēng)險投資資金支持，有強大的品牌，有強大的銷售渠道，有強大的技術(shù)平臺儲備，有如今已經(jīng)成現(xiàn)實的這么多的客戶量，所以，我個人觀點，SaaS能生存下來的，只有阿里軟件軟件一個。或者說，能生存下來的，只有類似阿里巴巴和阿里軟件這樣的SaaS企業(yè)才能取得最后的勝利。
所以，我均不看好一開始就打SaaS的xtoolscrm、800crm之類，也不看好現(xiàn)在管理軟件廠商如金蝶、用友、金算盤推出的SaaS產(chǎn)品。
但是，半路殺出程咬金。電信行業(yè)也在摻乎這個SaaS渾水。電信有的是錢，也有的是穩(wěn)定的、廉價、高技術(shù)集群與維護的服務(wù)器和帶寬，也有很擅長的通信類產(chǎn)品。找一些開發(fā)應(yīng)用的合作伙伴開發(fā)些應(yīng)用，再加上電信的推廣，還有電信的這個金字品牌，事情還是會比xtools、800CRM、金蝶、用友之類要好許多。
試想，現(xiàn)在大家都放心把錢放銀行，為什么？不就是銀行有國家信譽保障。把數(shù)據(jù)和錢類比，同樣，誰也不會把數(shù)據(jù)放在一個大家還不認識的人的手里。誰知道他會做出什么事情，誰會知道他某天突然倒閉關(guān)門怎么辦？
電信的服務(wù)器機房維護技術(shù)，肯定比xtools、800CRM、金蝶、用友之類要好許多，品牌保證也當(dāng)然要好很多。而且電信是合作伙伴聯(lián)盟做，電信只是搭建了一個聯(lián)盟而已，傳統(tǒng)管理軟件做的SaaS，都是自己開發(fā)平臺、自己做應(yīng)用、自己做運營維護，自己做銷售，累死還不專業(yè)，也無法放量。說電信不懂業(yè)務(wù)應(yīng)用那是不對的，電信是不懂行業(yè)業(yè)務(wù)，但電信的合作伙伴都是過去一直做行業(yè)應(yīng)用的，現(xiàn)在還在一直做，人家可都是行家里手。但電信有個缺點，就是電信總認為自己是個通信運營商，所以自己做好這個合作聯(lián)盟就OK，至于發(fā)展嘛，合作聯(lián)盟里的成員自己努力吧。所以，現(xiàn)在電信SaaS，推廣不太受重視，客戶群也就好不到哪里。所以說，電信和傳統(tǒng)管理軟件廠商出身做SaaS的，差不多打個平手，誰也不會成為最后的紫金之巔的決戰(zhàn)者。
有人問：是不是你是阿里巴巴的槍手？
我不是，我并沒有拿阿里巴巴的任何公關(guān)費，也不認識阿里巴巴的市場人員和高層人員。我個人只是感覺，中國互聯(lián)網(wǎng)，除了門戶媒體（因為我認為他們就是電子媒體行業(yè)，所以和傳統(tǒng)媒體一樣的操盤運營法，不算互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)），我最推崇的就是百度、QQ、阿里三個企業(yè)，因為他們代表中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的三個盈利模式，也代表中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的三個支柱收入。攜程、如家、紅孩子、當(dāng)當(dāng)之類都是實體爬上了電子渠道而已，不算互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。而現(xiàn)在流行的社區(qū)、網(wǎng)絡(luò)游戲，會和QQ殊路同歸，所以在這里，我就歸為QQ一類。因為QQ最能代表這類的特性。大家不管做什么互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，不管形式和手段和運營宣傳多么不同，都能大致歸到這三類的盈利模式中。
SaaS，對于我個人自己來說，還有我個人自己的一個獨特看法。我做了這么多年管理軟件，我對這系統(tǒng)那系統(tǒng)的，并不敏感。我只知道客戶需要一個功能解決某個問題，這系統(tǒng)那系統(tǒng)的，只是軟件開發(fā)商為了宣傳和營銷而命名的。所以，我眼中，只有一個個的小功能，就像一個個的小工具，你可以把這些小工具掛在任何地方，如你的博客，你的網(wǎng)站，你的應(yīng)用軟件中等等。你需要這個工具，你就把數(shù)據(jù)給它，它處理完，就把結(jié)果返回給你，就想一個計算方程式的軟件計算包一樣。各個行業(yè)各個客戶需要什么小工具，就召集開發(fā)合作伙伴做什么小工具。這種模式我相信也是未來。你看看facebook。我從來沒有把facebook當(dāng)成一個SNS網(wǎng)站，facebook上面可以掛很多應(yīng)用，不管是休閑的，還是商用的，還是學(xué)習(xí)的，還是娛樂的，都有。國內(nèi)開心網(wǎng)也在學(xué)這個，sohu的blog也在學(xué)這個。所以我非常關(guān)注SOA、REST、ATOM APP、javascript。這不，微軟和google、yahoo，都在宣傳widget。對，這種思路，就是widget。所以說，我的技術(shù)體系中的關(guān)注技術(shù)，都是互相關(guān)聯(lián)的，有明確目標的，不是跟風(fēng)追逐新技術(shù)新熱點的。
只有開放，只有合作伙伴聯(lián)盟，只有利用互聯(lián)網(wǎng)上的現(xiàn)有形式和用戶群，SaaS才能成功。

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總結(jié)

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