嘉賓介紹

王殿進，前阿里資深運營，現在某SaaS企業任運營總監，在企業服務/開發者運營方面經驗豐富，擅長用戶、流量和內容運營，目前專注增長。

Q1. 如何定義SaaS產品？我們在做SaaS產品需要注意哪些方面的坑？

本身我是運營，淺顯說下，我覺得有2點需要注意：

• 了解你的群體特征，徹底弄清楚用產品的人是什么樣的人很重要，外賣騎手、律師、互聯網運營、餐館老板特征有很大差距

• 深入業務與行業，還是說上面例子，外賣騎手接單系統可能更適合移動端、餐館老板可能需要大字大屏幕顯示。

有一種觀點可能比較流行，「SaaS產品注重功能，UI界面不重要」。個人不是特別贊同，UI界面、使用體驗同等重要，也希望產品同學在這方面也多多下功夫。

Q2. 如何面試SaaS產品經理，需要考量的標準有哪些？

分享下面試運營同學的幾點標準，產品經理同學參考下：

• 過往案例，是否有成功或失敗案例，從中各自獲得了什么；

• 參與角色，是醬油、支持還是主導，是否明白相關動機還是被動接受；

• 思考與學習能力，如何提升個人專業能力，學習途徑與頻次如何；

• 業務洞察力，做事情如何從「經營者」或者跳高幾層看事情；

這幾點結合，綜合評價其過往成就與未來成長空間。除此之外，還得看薪酬、性格、水平等，是不是與當前團隊比較搭配。有時候決定一個同學是否入職成功的，不僅只是能力過關，當然這是最基本的門檻。

Q3. 如何搭建SaaS產品運營體系？這方面有什么方法論嗎？

可按照經典增長模型AARRR來對SaaS產品運營體系做好梳理，圍繞「User Journey」做好節點把控，同時做好數據監控，基礎雛形就出來了。當然，對SaaS而言，僅僅有這些還不夠，你還要搭建CRM體系、做好商機流轉，與銷售做好協調搭配，還有客戶成功工作。其他企業的方法、模型也無法直接照搬，最好結合自己業務，不斷打磨和提煉。

有2點，簡單提下：

• SaaS重要運營趨勢是內容營銷，對2B類客戶尤其重要，影響他們的決策；

• 渠道建設方面，雖然滿大街都在說「微信紅利消失」，也正因如此，微信才是可以好好挖掘的寶藏，空間仍有很大玩法。

Q4. 做好一個SaaS產品應該關注哪些數據指標？如何用這些指標指導決策？

關注的數據指標，我們可以列舉很多，比如：UV、注冊數、付費用戶數、收入、獲客成本、周期增長率、商機數、留存率、續約率等等，這些指標構成整個數據大盤，不管用什么可視化工具，都少不了。

但從增長的角度來看，我們定「北極星指標」，就要從眾多指標中選擇一兩個關鍵性指標，影響大局地。選擇看指標，也要注意「虛榮指標」，比如幾百萬注冊用戶，但不考慮留存，這很危險，一堆垃圾數據害死人。

用指標指導決策，也就是做好數據洞察，需要與業務場景結合才行；指導決策，從我個人來看就是做好「歸因」，從數據看到原因、看到增長點。但單純地一味嚷嚷看數字，容易偏頗。

Q5. SaaS產品增長的核心爆發點有哪些？有什么比較高效的推廣方法？

是渠道、SEM投放？是產品核心功能價值打磨？是線下活動？是地推？是內容營銷？靠銷售？……一開始某個點特別好用，后面可能疲勞、失效了，所以爆發點要不斷嘗試，也和成長階段有關。

我沒自信以偏概全說出全部，或給到定論。講個小故事，之前與法律行業的某SaaS服務同學聊過，他們為律師提供案件追蹤與管理、法律案例查詢等服務，增長的方法就是搞定各地律師協會——真正抓住了牛鼻子。同時，律師群體也比較特殊，逃出不幾大政法大學，大部分都是校友、同學關系，人脈在該垂直領域也發揮了關鍵增長動力。

Q6. 許多SaaS產品發展到最后慢慢走了老一代企業產品的路，項目化，定制化，產品被做的不堪重負，怎么看待和解決這個問題？

標準化產品與項目化、定制化之爭，永遠存在紛爭，能不能做到堅守？貪圖一時的銷售數字，第一次沒忍住，丟掉了底線；第二次，第N次……我覺得可能會一次次失守，誘惑太大了！但如果這種方式，以較小投入帶來較大回報，何樂不為？

有沒有想到從產品架構出發，做好底層規劃與設計？iPhone無法提供全部所需應用，但通過App Store形式讓用戶更有獲得感，阿里云無法做全部的服務，卻提供了云市場滿足大家服務的需求。我的看法是，如何讓產品保持基本架構不變，又保持靈活性？還有很多形式，API、插件形式也可以采納。如果架構上做不到，敢不敢把錢分一點出來，培養你的生態伙伴，大家一起服務客戶？

我們每個人可能不是最終決策者，面臨這樣那樣的苦惱，那就先忍！

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的前阿里资深运营王殿进：SaaS产品经理所面临的苦恼的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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