嘉賓介紹

謝榮生：數極客創始人兼CEO，擁有18年互聯網行業經驗。曾任國美金融集團產品總監、百合網婚禮聯合創始人、阿里集團淘寶網高級產品經理，先后負責產品、運營、營銷團隊管理，擁有豐富的數據分析應用成功經驗，幫助多家大型知名平臺成功實現數據驅動業務增長。

分享內容

數極客早期是做用戶行為分析的，現在我們除了用戶行為分析之外，有AB測試的產品線，有會員營銷的產品線，也有在線的SAAS產品，當然性價比也是行業中最高的。大家可能沒太聽說過數極客，因為我們大概有七成的客戶是通過渠道分銷出去的。我們的客戶包括一些大的央企，航天信息、中國移動、招商證券、還有一些銀行等。我們數極客都是阿里系的創業團隊，也是以產品技術為核心的，包括我們在18年這一年，推廣費只有17年的1%不到，但是我們的客戶增長了50%左右。所以說在增長這一塊我們還是獲得了一個比較好的提升。

這個市場其實我們數極客做得比別人晚了大概一年半左右，所以沒有品牌的先發優勢。作為SAAS產品，特別是數據類的產品，客戶用你的SAAS說明它自身公司的實力不是特別的強，或者數據平臺研發能力不足，否則他不會把自己的數據都放到你的平臺，我們作為SAAS運營商一定會保障數據的保密性，安全性，不過對于大型企業可能更傾向于考慮私有化部署。

雙線作戰步履維艱

基于上述原因考慮，我們數極客這款產品上線的第一天，同時支持SAAS和私有化，跟其他的一些業內品牌都不太一樣。我也被我們董事會罵得很慘：你這樣雙線作戰，又做SAAS，又做私有化，你怎么能干得過別人？我們頭一年也是很著急，投入幾百萬的市場費用去做市場，但是獲取的客戶質量不太好，我原來在互聯網公司帶團隊時，一直負責產品和在線營銷方面的工作，自己當時也花過上千萬的營銷費用。所以自己創業做的時候其實也是沒控制住，一開始也是花錢花的比較狠。但當時客戶獲取過來的質量不佳，還有就是獲客成本比較高，特別是我們這個行業，像我們投的一些數據分析類關鍵詞的廣告都是非常貴的。

緊緊抓住付費環節

我們當時把整個轉化分成了幾個環節，一個是在獲取客戶環節，第二個是你客戶獲取之后到它試用，又沒有SAAS這個環節或者注冊這個環節。還有一個就是說，他付費這個環節，但是我們公司創始人都是技術的產品，沒有做過銷售。所以在付費環節做得不太好。大概在17年的時候，下半年我們就開始去鋪一些合作的渠道。如果去關注一些百度指數，能看到像一些數據分析、大數據分析、用戶行為分析這種詞的指數其實在上漲的。那么就說在這個期間，其實有大量的傳統企業在關注的，比如像我們的一些合作伙伴，用友軟件、中軟國際、中國移動下面的一些科技服務公司、還有一些專門給銀行做風控系統的公司等等，我們現在大概發展了幾十個不同行業的合作商，他們把我們的產品銷售給自有客戶。

他們自己本身給他的客戶提供了各種解決方案，但是在用戶行為數據分析方面，由于它是一個投入非常大的系統，像我們自己研發的投入就超過了2000萬 。因為基于大數據的技術，分析模型也極多，導致整個系統的開發量也是特別大。所以這些合伙伙伴都沒有自研用戶行為分析系統。

現在回想起來，我們在創業做這個項目之前，如果知道我們研發投入要這么大的話，肯定不會去做這個項目，真的吃力不討好。舉個簡單例子，比如：采集數據，除了大家知道的什么網頁、安卓、IOS這種采集數據的SDK之外，我們還有市面上你能看得到的幾乎所有開發語言，我們都要做一個SDK，而且像IOS又分很多的版本，安卓又分很多的平臺，所以采集數據的開發量就特別大，多達十幾種采集SDK。這也導致我們投入的研發成本特別高。

百度霸屏增長策略

因為研發成本高、付費推廣獲客質量低，降低獲客成本成為我們的重要目標，這個時候我們反過來會想，這些用戶是怎么找到數極客這款產品，因為我們沒有像其他的一些競品去做大量的線下活動以及大量投SEM的費用，當時我們分析很多客戶了解到，這些客戶他會去找一些行業詞或者是一些專有的詞，比如：用戶行為分析等詞。所以在去年下半年開始我們做了一些策略，比如我們做了一個叫百度霸屏的增長運營策略，就是說這個人他只要上網去搜相關的詞，我們要保證我們的內容占百度搜索結果首頁的30%以上。也就是說百度PC前5是廣告，但是剩下的十個位置，至少三個位置是數極客的內容。所以說通過這個策略，我們客戶的注冊量，在停止付費推廣之后不但沒有下降，反而還增長了超過50％。

數據分析產品化

大家都知道，友盟、百度統計這種做統計類的工具，只適合平臺剛開始做，比如說頭一年，就在小資本投入的情況下，可能會采用一下類似的工具。但是在這之后，隨著業務的增長，要么自己研發分析平臺，就是說自己去采集一些自己需要的數據，但是自己研發平臺的缺點就是數據的力度不夠精細，只能按照自己當前的需求的方向去采集一些節點的數據。但是隨著業務增長，需要任意維度組合起來分析數據的時候，就發現數據采集存在缺失。舉個例子：幾年前我們做百合婚禮的O2O項目，獲得了近千萬美金的投資，當時市場上沒有好的數據分析產品，我們就自己研發了一個分析平臺，只投入了一個人(現在是滴滴的實時大數據的一個項目負責人)。當時我們自己做就發現數據分析平臺這件事情確實小規模公司很難做好的。所以后來創業時做了數據分析產品，提供給更多的企業。雖然說像一些上市公司，可能都會自己研發數據分析系統。但大部分互聯網企業其實都不會自己去建，或者說自己做的，也滿足不了自己的業務快速增長的一個需求。

異業渠道合作

還有一類企業，我們在產品推出之后發現有很多這種傳統類型的企業，比如像一些銀行、保險公司，甚至一些國企央企，電網等等其實它內部也有很多需求，因為只要有APP有網站，就會有用戶行為這些需求。像這類企業增長得非常快，但這種企業你要去合作非常的難。特別是對于我們一個比較小的公司來說，你要做這種大的企業，其實訂單周期非常長，甚至都要以年來計算。這個時候其實是我們一些早期的合作關系，還有朋友幫我們一起想辦法，給我們介紹了很多這種渠道的合作伙伴。那么就是說我的產品作為它解決方案里面的一個部分，比如說它可以整體去銷售給企業，當然還有就是說他已經服務客戶了，客戶所有需求不會找其他的公司，它只會給他服務的企業。這個企業自己又不愿意自己去研發這個系統。跟我們合作，把我們產品銷售給他。

多渠道內容營銷

那么我們增長的途徑，一端在銷售方面，我們在異業渠道合作方面獲得了一個很大的收益；還有就是在獲取客戶方面，通過這種海量的內容，其實以內容營銷為主的策略。其實我們也不是靠大量的運營人員來實現，也沒有大量的編輯，我們都是用機器自動來實現的。

我們所有的文章內容的采集和文章內容的優化、讓搜索引擎收錄我們的內容、同時還發布到其他的平臺，整個過程都是全自動的，幾乎就沒有什么人員投入。但是我們整個內容的收錄量，包括每天通過百度搜索渠道和其他搜索渠道過來的客戶量，增長的還是比較快。今年我們還是會繼續做，我自己原來是做to C的，我們針對數極客的客群，主要是產品經理、運營、市場推廣、分析師這樣的人群，推出更針對性更有競爭力的內容。今年我們預計在獲客方面可能還會再提升將近十倍的量級。

多產品線共同發展

數據分析結果主要用于兩個方面，一類是你的運營策略或者營銷策略的優化，第二類是產品交互和用戶體驗的優化。那么針對這兩個方向，我們都有相應的解決方案的工具，如果你的產品體驗不好，或者說你的轉化率不行，我們有一款AB測試的產品，就是給客戶提供這種AB測試的一個方案，可以用更低成優化用戶的體驗和轉化率。在營銷方面，如果你的運營用戶的留存率低，或者復購率低，或者說你希望能夠讓你單個客戶的產出的價值更高，那么會用到一些會員營銷的工具，所以我們也研發了會員營銷產品。

其實我們還做了一個產品，比較有意思，可能大家都沒聽說過。產品名稱叫用戶行為錄屏，它會和監控錄像一樣的，當用戶使用你的產品，你可以把用戶使用的所有過程當成視頻調出來回放。一開始這個產品我們也沒怎么推，銷量也不太好，但是在18年的時候，突然冒出來很多保險公司都要買這個產品，因為行業出了個政策，需要錄制并還原客戶購買保單的過程。用戶行為錄屏這款產品，我們在國內算是首家研發的，其實設計這款產品最初的目的是做用戶體驗研究的。當時就是很多公司做用研都是線下邀請客戶到公司來，然后有一個專門的用研室，也有眼動儀等設備，通過交給用戶一個任務，讓他去完成，同時錄制用戶完成某個操作任務的過程。但這種方式成本太高了，效率也很低，所以用數極客用戶行為錄屏就是可以自動就錄制了，即可以選擇定向錄制，也可以抽樣錄制，比如說我只錄制我的核心VIP客戶購買過程的視頻。

所以我們給自己定位就是一家核心數據智能軟件的提供商，我們希望是有更多的異業合作伙伴，我們幫助他們去達成他的目的，為合作伙伴拓寬產品線賦能。這樣同時也避免了我們的短板，因為我們沒有很多銷售人員，但是只要給我們的合作伙伴服務好之后，我們的產品銷量就會增長起來，我們也就跟著渠道一起成功。

吳老師：我相信謝總說完之后，肯定有很多同志對這事感興趣，我覺得回頭謝總可以單獨把這個事兒跟大家聊一聊。因為我在剛入行互聯網圈的時候，08年那會兒，剛開始做的工作就是在一家互聯網公司做SEO的工作，這個事兒其實就是SEO的一部分，所以這個事情的邏輯我是知道的，因為當時那一個人就是我，后面一堆機器，實際上如果大家了解SEO的規則，這個事很簡單，我們當時做的是一個藝術品的網站，上線第二年就已經做到了行業內的排名第一，當時也是采用了這種模式在做，因為我們也沒有多少人，公司一共才七八個人，有六個是技術，剩下的部分就是運營也就是當時的編輯在弄了。但是它的量會非常大，我當時手里邊有幾萬個博客，那時候比較火的就是這些什么新浪163的博客體系，還有那時候SNS還沒出現，一些貼吧論壇體系的東西會比較多一些。每天我手里邊就是把每個渠道給它試出來，試出來應該怎么發內容、發什么樣的內容、什么時候發、然后發到什么地方，把這個事規則給它定好。然后機器就可以批量，我找到一個地方之后，機器就開始到處撒內容。包括你比如說手里頭有博客，有幾十萬的博客在這兒，你就每個博客每天更新了一兩篇文章，就機器自動跑就好了，內容就是我們有庫，然后我們把內容給挑好，分類規則調好，機器會自動去抓文章，抓完之后丟到庫里，然后自己再跑出去。剛才謝總如果現在不說的話，我以為這個事情現在沒太多人干了，我們公司那時候在做這個事的時候，也做了時間不長時間，后來慢慢就不再做了。

其實這個工具我認為對，因為我后來跟很多公司的人聊，比如說SEO這個工作對于所有創業型公司來說都是一個很頭疼的事，大家想做又不知道怎么做，因為它見效比較慢，你投入幾個人在里邊搞半年，然后沒效果，說這事算了不干了，結果過了一年發現說之前干的那個事又起效果了，你是干還是不干，對吧？而且如果單靠人力的話其實是搞不定的，投入產出比太低了。只能靠機器，我相信如果有一個工具能把這個東西產品化，我覺得大家在座的各位應該都會需要。

嘉賓互動問答環節

問：你們做內容的同事主要就做各種文章是吧？

答：他主要是定規則，然后我們都是機器來做文章。

問：所以你們的文章全都機器來發么，你系統發的文章都發到哪？

答：首先肯定是要發到你自己的平臺。然后在自己的平臺百度確認已經收錄完之后，你再發到其他的平臺，各大媒體有很多免費的，還有付費的，就看你的內容。就是說比如你發個文章，然后你過個一周左右去搜索，在百度搜的時候，比如你發了十個平臺，哪個平臺容易進到首頁，你重點關注這樣的平臺，去針對平臺發布相關的任務。

我們現在給個別客戶提供這種服務，當然你要指定一些內容源，因為它有這個行業內的一些內容站點，方便我們抓文章，然后由機器自動給你匹配生成相關內容，我們也做了些改進就是通過分詞和語義識別技術來更新文章。

問：你在抓的時候用什么標準來判斷的？

答：其實就SEO的套路，假設你是一個三年的站點，那么你首頁能夠帶個七八個關鍵詞，對吧？每個關鍵詞你再加上十幾個長尾詞，整站就有大概一百個關鍵詞，你圍繞這一百個詞進行文章布局就可以了，通過內鏈和外鏈的建設，持續一段時間之后，用戶搜索相關關鍵詞你的網站排名就在前面了，那么無論用戶最后是點擊到你的網站還是看到你的內容都有機會能夠成為你的客戶。不過SEO的見效周期相對于SEM來說要長一些，可能快的話也要三個月才能夠見到一個效果。

問：你們現在給這個客戶用的，他們都主要是用于做SEO這塊？

答：主要是這樣，因為我們這個客戶他是有大概1000萬的SEM的費用，但是它的的轉化效果和質量，其實跟我們前一年17年的時候差不多，也是不太好，這個時候我們給他提供這樣的服務，幫助他用更低成本獲取客戶。能提供這種服務是因為我們公司除了提供數據類產品之外，還給客戶提供“增長專家”的服務，因為我原來是做電商的，我們有一些客戶他也是做電商的，所以只需要給我提一個增長目標就行了。我們跟客戶進行對賭，我們達到指定增長目標后，我從增長的分額中進行分潤，就是“增長專家”服務。

問：這樣的客戶多嗎？

答：少，因為我們公司主要是以提供數據產品為主，SEO只是“增長專家”服務的一種項目。我們還有一個很特別的客戶，他們買過市面上所有主流的數據分析工具，也自己研發過兩次，最后當然還是要自己研發，但他最后跟我們講，你告訴我，我應該怎么做研發，我能夠把我的用戶行為數據以及數據分析體系構建的更完整。還有就是你告訴我，我先做哪些事情能夠帶來的效果會更好，我們給他提供用戶行為數據平臺的構建策略和一些核心的增長策略，我們指導他進行數據平臺研發。但是他不買我們的標準產品，也有這樣的客戶，也是因為朋友關系，所以我們就指導他做了。但這種比較少，現在我們公司主要營收是來自于大中型企業客戶的私有化項目部署。

問：像你們做SAAS方案，還有做這種私有化，你怎么平衡？

答：數極客SAAS其實是一在線自運營的系統，我們沒有重點去推廣SAAS。包括我們也有和一些企業聯合運營的SAAS產品，所以我們自己也不會重點去推自營平臺。但是我們的客戶基本上是自助注冊和試用，試用過程中有問題會咨詢我們客服，試用滿意直接在線付款。因為我們也沒有很重的直銷團隊去做客戶電話銷售，只要客戶用的滿意，他會付費購買。私有化的項目主要是通過渠道和我們的大客戶人員來做。

問：就是錄屏這個事會不會有些隱私的問題？

答：錄屏就像商場的監控錄像一樣，是在企業自主的場地進行錄像，所以不存在侵犯隱私的問題。而且如果流量大或者是涉及密碼之類的隱私問題都可以通過后臺設置，比如用戶的輸入信息，可以做加密處理，就不錄制，你只知道用戶有輸入行為，但不知道具體信息。而設置為這抽樣錄制，不一定全部都要錄，用戶行為錄屏其實在技術上很有挑戰的。特別是APP上的錄屏實現難度極高。

增長運營私董會

聚焦產品用戶增長運營和流量變現，致力于為一線產品運營人解鎖增長裂變新技能打造的高端閉門討論會。活動采用定向邀請的形式，每期我們將與現場嘉賓一起打開上帝視角，分享實戰中的增長方法與技巧，共同探討能夠提升用戶增長的高效解決方案，進一步強化產品增長核心方法論。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的如何利用1%推广费用提高50%的用户增长的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

如果覺得生活随笔網站內容還不錯，歡迎將生活随笔推薦給好友。