《輸贏》之摧龍六式 2006-11-15, by ">golfsoul 《輸贏》之摧龍六式 無論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個關(guān)鍵的因素： 情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關(guān)系、價格以及客戶使用后的體驗(yàn)。 第一式：收集資料。 第一步，是發(fā)展內(nèi)線，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價值，愿意幫助我們的人。 第二步，是對個人資料的收集和分析，往往是制定行動計劃的關(guān)鍵。 第三步，就應(yīng)該對客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，從客戶的級別、職能以及在采購中扮演的角色，將與采購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。 第四步，是銷售機(jī)會分析。你要問自己四個方面的問題，這個客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會嗎？我們有產(chǎn)品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？ 第二式：建立關(guān)系。 如果發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會之后，就應(yīng)該立即推進(jìn)和客戶的關(guān)系。經(jīng)歷認(rèn)識、約會、信賴三個階段。你還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于使用他們。 第三式：挖掘需求。 當(dāng)建立信賴的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步了。需求是一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個要素合在一起就是需求。客戶要買的產(chǎn)品和采購指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服客戶采購。 第四式：競爭策略。 這就像打仗一樣，一定要將競爭對手引導(dǎo)到對我們有利的戰(zhàn)場上來，挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據(jù)有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點(diǎn)，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除劣勢。 第五式：贏取承諾。 其實(shí)談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心。可是什么決定價格呢？決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務(wù)、付款條件和到貨時間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，你就可以得到滿意的價格了。 第六式：跟進(jìn)服務(wù)。 經(jīng)過前面五個步驟，合同是簽了，但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來還不如不賣。在這個步驟里，就是要監(jiān)控到貨和實(shí)施的過程，確保客戶滿意度，并建立機(jī)制確保賬款回收

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總結(jié)

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