對于銷售，什么是你應該考慮的最重要事情？ 　　情感。 情感產生銷售，不是邏輯、也不是信息，而是情感。 你的邏輯需要合理，信息需要收集，但是如果某人在情感上無法與你銷售的東西聯系在一起，你的銷售將顯然無法達到預期。誰在買你的產品或服務？讓你有所區分的固有聯系是什么？ 人們不會因為他們邏輯上可以連接到信息而購買 Apple 產品，他們購買是因為他們在情感上連接到了品牌、愿景以及 Apple 創造的產品背后的理念。 Apple 堅持為你提供需要的所有信息，以及你應該從其產品得到的所有邏輯必需品；但是他們通過情感向你銷售。 　　你想從購買中得到什么？ 這就是他們通過給予你的情感所回答的問題。他們展示一種使用其產品所帶來美好生活，要么有更多樂趣、把工作做得更好，要么通常意義上的過更好的生活。 我們都想要技術給我們更好的生活，因此，毫無疑問，我們都在情感上連接著這種理念。這是一種本能反應，這也是市場上沒有很多可替代物品時、有人愿意買一臺 $1000 價位手機的唯一原因。 相較于一開始就表達結果，沒有辦法讓一個人從情感上連接到銷售。 如果他們感受到了投資帶來的情感回報，可以在你推銷的東西上附加一種價值，那么他們將立即投資你在銷售的東西。 因此，你該如何起步呢？ 不管你賣什么，找到客戶想從你這里得到的固有價值，并立即投入進去，直到你可以對這種價值產生共鳴。這是一個真正痛苦的過程，有著大量的反省、詢問人們和客戶。 著名的標語“你的口袋有 1000 首歌曲”在銷售著最初的 iPod。 這不僅僅是促成交易的信息，不要忘了，那時候你的隨身聽，一張 CD 只有 14 首歌，CD 可以跳過，CD 在跟進上比較惱人，這種產品的感受不好。這是一種生活的改變者。這是一種出于本能的、情感推動，你為什么要買其它東西呢？ 一些同時代的例子也說明了這種現象，和 iPod 例子相比，它們不一定都在聚光燈下。 Bidsketch 的“分分鐘創建專業的客戶提案”就是一個極好的價值主張。 節約時間是個明顯的暗示，而且它們將是專業的——這暗示了留意系統的細節。你已經打敗了競爭對手，因為這是我真正關心的，你對我了解甚深，足以從一開始就解決我的問題，這意味著你也將可能幫我做其它任何事情。 GoPro 的“成為英雄”是純金。 有點兒含糊，我向你保證，不過仍然是金子。 如果你考慮下這個時間段里，這個廣告語把它們從微小的單一產品創業公司帶向了百萬美元的估值，這種“自拍”的情感就是冷酷的場景。沒有什么能像 GoPro 一樣能夠抓住這種情感，Canon 和其它品牌只是錯過了這種標志，它們的市場定位集中在功能、參數。它們適合習慣于數碼單反相機的攝影極客，而不愿忍受簡單到只想拍自己沖浪的人們。GoPro 鼓勵人們稱為英雄，它們抓住了客戶想要的、單單炫耀的、刷存在感、被認可、留住他們喜愛的東西的固有價值。 所有這些例子，導致了其銷售業績。它們向你展示了你可以成為哪樣的人、你可以擁有什么、你可以完成什么、你們之間唯一獨特的地方，最后的一道線就是購買這款產品。 很明顯，有很多因素導致在急流勇退、或設立完美的方案、或搞清楚用所有空間來購買哪些新歌曲——但是銷售工作是通過情感的初衷完成的。 那么，了解你的產品或服務所能提供的、導致產出的、并賣出核心價值的固有價值。 我還想說，你常常忘記做這些相關的事情。把它們放在你經常看到的地方，寫下來。堅持參考、遵循、并應用在所有事情上，包括你的網站和名片。 執行力才是一切，當你開始設計下一個主頁、或寫下一篇博客時，記得引用它。 — END — 原文： 對于銷售，什么是你應該考慮的最重要事情？

總結

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