不同于國內電商紅海，坐擁6.7億人口、且50%低于30歲的東南亞地區(qū)，正處于全球發(fā)展的快車道中。2018年谷歌報告中指出東南亞電商市場年均復合增長率高達34%，預計至2025年，市場規(guī)模將達1020億美元。

據(jù)iPrice最新的2019年Q2電子商務報告顯示，Shopee超越Lazada成為東南亞最受歡迎的購物平臺。在月活、下載量、PV等方面全面領先Lazada（阿里全資控股）。Shopee和Lazada的臺式機和移動網(wǎng)絡訪問的地區(qū)合并量分別為2億和1.74億，shopee增長了35％。

根據(jù)App Annie數(shù)據(jù)顯示，2018年，Shopee App下載量超過1.95億，在東南亞主要市場（印尼、越南、馬來西亞）以及臺灣市場購物類App下載均排名第一。至2019年Q2，季度活躍用戶達到3.1億，月活1.85億。shopee的用戶已經(jīng)覆蓋了東南亞地區(qū)將近50%人口。

尤記得2018年4月，阿里巴巴合伙人彭蕾卸任螞蟻金服董事長，開始掌舵Lazada，為阿里拓展東南亞電商業(yè)務。

成立于2011年的lazada深耕東南亞地區(qū)9年，后被阿里收購，長期占據(jù)東南亞電商頭把交椅。在阿里資源加持下的lazada繼續(xù)一路飛速發(fā)展，開拓東南亞市場。

在東南亞市場還有個競爭的兄弟shopee，憑借對市場的嗅覺和適應成為了后起之秀，超越了老大哥lazada。

Shopee于2015年成立于新加坡，是新加坡SEA Group的旗下業(yè)務。Shopee電子商務平臺是一個以移動為中心、以社交為中心的市場，具有集成的支付和物流基礎設施以及完善的賣方服務。業(yè)務包含馬來西亞、泰國、臺灣、印度尼西亞、越南及菲律賓市場等七大市場。

去年雙十一Shopee創(chuàng)下了超過1100萬訂單的歷史新高，較2017年增長至4.5倍。在剛剛過去的99大促中，24小時總訂單量超580萬單，較去年同期翻了3倍。

shopee高速發(fā)展的背后秘密到底是什么？我們一起來聊聊shopee。

一、新秀shopee

Shopee是新加坡上市公司Sea Group（NYSE:SE）旗下的電商業(yè)務產(chǎn)品，Sea的核心業(yè)務主要有三部分：Garena, Shopee, and AirPay。

Sea Group的前身是著名的游戲分發(fā)平臺Garena。說到Gerena，“為自己代言”的聚美優(yōu)品陳歐和這家公司還有一段愛恨情仇，感興趣的吃瓜群眾可以去了解。

畢業(yè)于斯坦福MBA的Forrest Li是Sea的CEO以及Gerena的創(chuàng)始人，Forrest Li在摩托羅拉公司和康寧公司工作過。帶領Garena實現(xiàn)了高速增長，并于2017年底成功登陸納斯達克。

在2015年6月開始在所有七個市場上啟動Shopee App，2016年推出Shopee網(wǎng)站，可以看出Shopee從一開始就采用移動優(yōu)先的策略，證明對東南亞市場的深刻理解。東南亞地區(qū)跳過幾代技術，直接進入移動互聯(lián)網(wǎng)時代。將Garena的游戲化運營思路深刻融入shopee產(chǎn)品的設計中，受到東南亞廣大地區(qū)年輕人的喜愛。

在東南亞開展電商，shopee和中國的關系密不可分——不僅騰訊持股約40%，穩(wěn)居最大股東，而且在深圳成立中國跨境總部，深挖供應端的“中國優(yōu)勢”，透過一站式跨境解決方案持續(xù)重塑出海生態(tài)：提供賣家孵化顧問服務、創(chuàng)新機器翻譯突破語言難題、搭建自建物流SLS和金流鏈路，打通中國與東南亞藍海。“中國制造”極大地擴充了shopee商品品類的豐富度。

不僅如此，shopee在每個市場建立了專業(yè)的運營團隊和招商團隊，并且投入龐大的市場費用，從Sea的虧損持續(xù)擴大就可以看出。

投入終有回報，在短短四年時間里，shopee獲得了2億多用戶，并且在馬來西亞、泰國、臺灣、印度尼西亞、越南及菲律賓市場等七大市場建立廣泛的認知度，根據(jù)我和一些東南亞年輕人的交流，大家都偏愛shopee。

二、狂奔的shopee

根據(jù)Sea的財報披露，shopee從2015年底開展業(yè)務，2016年第一季度獲得9110w美元GMV、690w單量，到2018年Q4的342520美元GMV、20690w單量，幾乎以GMV季度40%、單量季度36%的復合增長速度飛奔著。

shopee的GMV以驚人的速度增長著，2017年GMV為41.1億美元，較2016年 11.5億美元增長257%，2018年GMV為 102.8億美元，較2017年增長231%

不僅總體規(guī)模增長，在一些促銷節(jié)日中，表現(xiàn)也異常突出：

• 2017年雙11，Shopee創(chuàng)下250萬單的記錄，整體訂單量較去年雙11攀升至4.5倍，平臺銷售量達700萬件。

• 2018年雙11全天，Shopee創(chuàng)下了超過1100萬訂單的歷史新高，較2017年增長至4.5倍。

• 2019年，99大促當天總訂單量超580萬單，較去年同期翻了3倍，當天共售出1500萬件商品。

在印尼、馬來西亞、越南等地區(qū)，shopee的優(yōu)勢要強于lazada，這幾個國家都是東南亞人口大國，進而shopee在東南亞獲得了比lazada更可觀的規(guī)模。

電商永遠不是一成不變的行業(yè)，每個國家都有植根于當?shù)氐碾娚唐脚_，例如印尼的tokopedia、bukalapak，越南的tiki、Sendo，都是shopee和lazada的有力競爭者。

在Sea的最新財報（2019年Q2）中，我們看到shopee的季度活躍用戶已經(jīng)達到3.1億，支付用戶達到2610w，ARPU是17美金。相當于6.7億東南亞人口規(guī)模的一般，變相說明shopee覆蓋了絕大部分年輕人。

目前東南亞的電商還處于高速發(fā)展階段，隨著電商基礎設施（物流、支付、供應鏈）的完善，占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢的shopee營收規(guī)模會持續(xù)擴大。

三、shopee的成功秘訣

shopee在短短四年時間里實現(xiàn)跨越式發(fā)展，穩(wěn)居東南亞電商企業(yè)龍頭地位，shopee的成功秘訣是什么？

電商增長的核心是找人和賣貨，也就是作為平臺方，就是服務好買家和賣家。shopee雖然是Sea第一次做電商業(yè)務，但是實施路徑清晰，異常老道。

下面我從買家和賣家兩方面給大家分析下shopee的策略：

1. 買家策略

主推移動式購物，由于東南亞地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展較晚，shopee主打移動購物，消費者可以隨時隨地購物。

豐富的商品品類、個性化推薦、搜索優(yōu)化、用戶分析，這些中國電商的常規(guī)策略也在幫助shopee提升用戶體驗。

便捷支付方案。支付仍舊是東南亞用戶連接電商的大問題，Shopee使買家能夠使用不同的方式付款，包括信用卡，在特定市場中的貨到付款，銀行轉賬和shopee的電子錢包。Sea旗下的Airpay也為shopee的支付貢獻著力量。

綜合物流解決方案。提供各種物流方案，適應地區(qū)性需求，保證用戶收得到貨，例如在臺灣地區(qū)提供便利店代收。shopee與各地區(qū)和跨境物流合作伙伴合作，連接買賣雙方。利用交易規(guī)模，與物流合作伙伴網(wǎng)絡建立戰(zhàn)略合作，從而降低物流成本。為了跨境貿易，自建SLS，改善了跨境物流體驗。

社區(qū)構建和游戲化運營。shopee支持實時聊天，開始構建社區(qū)功能，例如99大促期間上線的直播功能，開始融入內容，在用戶間建立更強的連接。在Garena游戲基因的帶動下，shopee一開始就融入各種游戲化運營思路，有種“拼多多”的潛質，例如9.9包郵、秒殺等各種拉新促活的活動。

巨額市場營銷費用和用戶補貼。如果你去東南亞主要城市旅游，會發(fā)現(xiàn)隨處可見的shopee廣告，shopee和lazada的競爭推高了東南亞市場的廣告成本，shopee在線上線下持續(xù)投入取得了明顯成效。通過主要的門戶網(wǎng)站，搜索引擎和社交媒體投放在線廣告。不僅如此，shopee在新市場會給用戶補貼，例如運費，以此來吸引用戶線上消費。

買家保護，和阿里類似，shopee為消費者提供一系列的擔保和爭議解決服務，保障用戶權益。

2. 賣家策略

shopee一開始專注于C2C，在2016年10月，拓展B2C業(yè)務，可以理解為淘寶和天貓的區(qū)別。shopee為賣家提供有效的支持，服務好商家就可以解決“貨”的問題。shopee的賣家除了七大市場的本地賣家，還有中國大陸、臺灣（中國）、韓國以及其他地區(qū)的跨境賣家。幾百萬賣家為shopee提供了豐富的SKU品類。

shopee做了一系列工作給賣家提供便捷性，根據(jù)我和一些shopee跨境賣家的交流，shopee在賣家上做的工作可以說比國內很多電商平臺都要優(yōu)秀。

一站式電子商務解決方案，shopee為賣家提供了一個集中化、標準化的商家平臺，該平臺可在智能手機和PC上訪問.提供一些基本的商品、訂單、促銷等商家功能。

賣家培訓和商家社區(qū)建設。成立Shopee University為賣家提供在線培訓，建立賣家組織，方便大家交流。并且有專屬的運營經(jīng)理跟進新賣家的店鋪運營，為其制定合理的店鋪成長體系。

SLS物流支持。為了解決地區(qū)物流，shopee構建了自己的跨境物流產(chǎn)品SLS（Shopee Logistics Services），以支持各個地區(qū)之間的物流互通。例如中國的shopee賣家只要把貨發(fā)到Shopee在中國的倉庫，后面所有的事情都是由SLS來接手，把物流風險降到最低，成本降到最低。目前shopee在深圳、上海、義烏、泉州等建立了中轉倉。

技術支持。shopee對于賣家有支付、ERP、語言等全方位的支持，為賣家提供了全方位的技術支持。

廣告流量支持。shopee提供類似阿里直通車的服務，為賣家提供了流量支持。

shopee在買家端和賣家端都做了大量工作，在消費者心中建立了品牌地位，構建了不可替代的競爭壁壘。在電商行業(yè)想獲得成功，不存在僥幸，只有全方位的提升，才能在激烈競爭的市場中取得一席之地。

四、未來

shopee雖然在第一競爭回合中占據(jù)了領先優(yōu)勢，但是電商行業(yè)從來不是一成不變的。

不僅有老大哥lazada的市場擠壓，更有每個國家市場的原生競爭者，例如印尼的Tokopedia，越南的Tiki，泰國的Central，還有許多不知名的平臺正在涌入和發(fā)展。隨著東南亞的物流、支付、通信等基礎設施的完善，會有更多競爭者加入這場電商戰(zhàn)爭中。

從shopee的財報可以看出，shopee的客單價在17美元左右。低客單價和東南亞地區(qū)的收入水平相關，但是過低的客單價給shopee盈利帶來了困難，也給平臺商家造成困擾。根據(jù)我和一些shopee賣家的交流，大家在shopee上走的低價策略，基本不賺錢，甚至補貼顧客，賠本賺吆喝。這種模式對于賣家是很難堅持的。

東南亞的電商還在初步發(fā)展階段，中國技術的輸出全方位改造了東南亞的電商基礎設施。在年復合增長30%的東南亞市場中，到2025年，市場規(guī)模將達1020億美元。根據(jù)現(xiàn)有的增長趨勢，預測shopee在2019年將達到180億GMV。根據(jù)最新消息，shopee在小范圍測試巴西站，看來Sea并不滿足東南亞市場。

這不僅是shopee和lazada的戰(zhàn)爭，更是騰訊和阿里的較量。

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總結

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