作者｜曲卉

編輯｜小帥

曲卉，Acorns市場副總裁，硅谷增長黑客，《硅谷增長黑客實戰筆記》作者。將于6月27日，在杭州·網易園區進行深度分享，還有中外增長黑客巔峰對話的巨大彩蛋！《增長黑客》作者范冰也會蒞臨現場，機會難得，不可錯過！本次活動對外開放報名，可點擊文章末尾“閱讀原文”報名！

AARRR模型，又叫做海盜模型，是增長黑客方法論里最為基礎性的模型之一。AARRR是獲取Acquisition、激活Activation、留存Retention、盈利Revenue、推薦Referral， 這個五個單詞的縮寫，分別對應著一款產品用戶生命周期中的5個重要環節。之所以又叫海盜模型，是因為美國俚語里海盜們很喜歡說“Arrgh”這個詞，和AARRR的發音相同。

在我的新書《硅谷增長黑客實戰筆記》里，我采訪了全世界各地的9位頂級增長黑客，其中既有硅谷和歐洲獨角獸的增長負責人，也有中國現象級應用的增長負責人。不瞞你們說，雖然采訪要做大量的準備，但是和高手切磋交流的收獲是巨大的。尤其當增長做到后來，大家思考的增長挑戰都類似時，坦誠的交流，往往讓人在不經意中，有了打通任督二脈的感覺。

我的采訪里，有一個每位增長黑客都需要回答的問題，那就是：

在AARRR海盜模型里，你最喜歡的增長杠桿是什么？

我問這個問題的初衷，就是希望從這些增長黑客的個人偏好入手，了解他們給出這個杠桿的原因：是因為這個增長杠桿容易被大家忽略？特別有意思？或者有一些前沿的做法不為人知？這也是增長思維的精髓所在，一時的技巧總是容易過時，但背后的邏輯和思考卻有著長久的普適價值。

答案的分布如下，用戶留存獲得票數最多，排在第一，用戶獲取緊隨其后，用戶推薦獲得一票，還有一位強調增長黑客當然是哪里有機會就最愛哪里，毫不偏心。

其實，用戶留存獲得第一名，很多人可能覺得出乎意料，對我而言卻是意料之中。

稍微做了一段時間增長的人，都會意識到用戶獲取在一定程度上是可以花錢買來的，只要你有預算，你總是可以通過付費渠道或補貼的形式拉來新用戶，當然在走量的同時，也需要考慮投資回報率和用戶質量，這就是用戶獲取的藝術所在。當然用戶獲取也是十分關鍵的，因為你需要一個源頭，給你持續不斷地提供新用戶，要不然增長無從談起。

但是套用一句金句“錢買的來新用戶，卻買不來留存”。

用戶留存幾乎是對一個產品的終極檢驗。用戶使用了產品之后會不會留下來，很大程度上取決于這個產品是否解決了一個迫切的未滿足的需求：如果一個產品是所謂的“維他命”型產品，對用戶來說可有可無，那么留存做起來一般就比較困難；如果一個產品是“止痛丸”型產品，用戶非它不可，那用戶天然的留存率就不會差。

事實上，在公司初創期，用戶的天然留存率是衡量產品是否達到產品-市場契合的最佳量化標準，硅谷著名早期孵化器YC2017年發布的增長指南中，就羅列了不同行業在開始大規模投入建設增長團隊之前，應該達到的留存率指標。

在產品測試期，推薦的做法是獲取少量新用戶，然后進行大量測試和優化，將留存率改善到一定程度后再大規模開放給新用戶；因為沒有好的留存率，就貿然開始大規模拉新，一是性價比低，很多用戶拉進來會流失掉，相當于白花錢；二是新用戶的涌入會讓公司增長曲線暫時看起來很好看，卻掩蓋了長期持續增長的隱患。

留存如同銀行利息一樣，有著強大的復利效應，即使是微小的留存率差別，經過一段時間，也可能意味著巨大的用戶數差別。假設有公司A和公司B，都是從零開始，公司A每月新增500萬用戶，80%的月留存率，公司B每月新增250萬用戶，95%的月留存率；6個月之后，公司A的用戶數還是領先于公司B；但是維持一切參數不變，到3年之后，公司B的用戶數會達到4200萬，反超公司A的2500萬，這就是留存的復利效應。

正是因為用戶留存的復利效應，留存的意義絕不僅僅是讓用戶避免流失，它對增長的各個方面都有深刻的影響，可以說留存是決定公司成敗的生死線：

• 獲取：好的留存可以使得團隊有預算測試更多更貴的增長渠道

• 推薦：好的留存帶來更多忠實的老用戶，可以推薦更多的新用戶

• 盈利：好的留存可以使得用戶付費周期變長，用戶生命周期價值LTV升高

當然，持這個觀點的增長黑客不止我一個，那些投票選擇“用戶留存”的增長黑客們是怎么說的呢？

韓知白 探探增長總監

“我最喜歡留存，因為代表用戶真正喜歡你的產品，也會讓其他增長工作更輕松。”

Andy Carvell：Mobile Growth Stack作者，前SoundCloud留存負責人

“我最喜歡留存，因為留存能帶來的影響是巨大的，一般來說，一個公司想要進入真正大規模的增長，必須要改善留存。但是市面上沒有多少公司對自己的留存滿意的，尤其對于移動應用來說，用戶選擇太多了，放棄一個應用，或者換成一個新應用，機會成本幾乎為零，所以把用戶留在應用里是很難的事情。獲取用戶是一碼事，但讓用戶能夠撐過第一天，第二天，已經不容易了，更別說第一個月，第二個月。因此，留存是一個很有挑戰性的方向，很復雜，指標很難移動。但是即使你只改善了留存率幾個百分點，對增長都有著非常顯著的影響。”

Casey Winters：前Pinterest增長團隊負責人，現Greylock的入駐增長顧問

“增長的原則永遠是哪里有機會，就去哪里。但我個人而言，最喜歡用戶留存，因為它給你足夠的自由度，讓你去搞明白產品里存在哪些障礙，阻止用戶體會到產品價值，然后想辦法去解決它們。我第二喜歡的方向是轉化率優化，因為它需要你既有創造性，又有很強的數據分析能力，也可以利用定性研究，產生各種瘋狂的想法，有很多方向可以嘗試。在用戶獲取里面，搜索引擎優化很有趣，因為規則一直在變，你要一直去琢磨那些算法，然后找到最優解。付費渠道，對我來說不太有吸引力的一點是很快會達到效率瓶頸，然后這個游戲一定程度上就變成了不停地找到新的渠道來花錢。”

羅陽：Square增長研發經理

“那必然是第一個R，也就是用戶留存。一個產品，如果留存方面不盡如人意，那么獲取到的用戶很大程度上會白白浪費掉，LTV也不會非常理想。另一方面，如果成功留住了用戶，之后的兩個R（revenue，和referral）也都會變得更容易解決。如果增長團隊打算接手一個產品的增長任務，我的建議是馬上去分析用戶留存指標，然后再考慮其他步驟的優化。留存的好壞主要是產品本身決定的，但是增長團隊很多時候也能起到相當大的作用，特別是早期留存（前14到90天，具體的時間段取決于產品本身的使用頻率）。很多時候，只要通過各種渠道，比如郵件，短信，甚至是重新定位廣告，去提醒一下早期流失的用戶，就可能會對早期留存產生明顯的正面影響。”

增長圈里有句話：用戶獲取很重要，但留存才是永恒。想要長期持續的增長，留存是你必須攻克的一個難關，而且永遠沒有100%的留存，所以你永遠有改善的空間。同時留存也是一個必須多管齊下才能做好的領域，首先產品要給力，但是產品內部各個路徑功能的優化，外在喚回渠道的使用，社區，內容等等，也給了增長黑客們很大的發揮空間。

所以說，欲求增長，必先留存。體會到了這一條，離頂級的增長黑客也就不遠了。

看了這么多增長黑客的理論，卻不知如何實施？工作中已有相關實踐但還遇到許多疑問？陸陸續續看了不少博客和書但離爆發增長還是遙遙無期？

6月27日杭州·網易園區，由曲卉帶來的硅谷增長黑客實戰分享，會為關注增長黑客的你帶來更多全新的思路。

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總結

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