（一）幸存者偏差

“看得到的都是已經(jīng)活下來的。”

沒有什么比這句話更符合開放了直接發(fā)行后的Steam市場了。

每天十幾、二十款新游戲涌入，能進(jìn)入普通玩家視線中的，一天都未必有一個(gè)。我們甚至已經(jīng)無法判斷現(xiàn)在市場上“創(chuàng)新”還是“借鑒”誰更賺錢了——不論哪邊，都躺著一地尸體，活下來的大多還掙扎在回本線上，爆款游戲的占比更低，熱度的壽命也日益縮短。

由于幸存者偏差的存在，想要了解某種玩法或者機(jī)制的真實(shí)市場，就必須尋找更多參考目標(biāo)，我當(dāng)初大約是這么做的（帶*星號的等會(huì)兒文字補(bǔ)充；
?

*補(bǔ)充：

1. Steam標(biāo)簽的使用方法：

在一款游戲的商店頁面中點(diǎn)擊想查找的標(biāo)簽：
?

下拉至最底部，“瀏覽全部新品”（推薦參考“新品”，“熱銷”隨便看看就好）：
?

自定義篩選條件，我一般都會(huì)按照評價(jià)、價(jià)格和上架時(shí)間（不同時(shí)間段市場行情不同）看看，另外要活用右邊的篩選欄，可以有效排除掉太不相關(guān)的游戲：
?

2. 定位競品：

定位參考競品比定位標(biāo)簽更近一步，針對整個(gè)游戲而不只是單個(gè)標(biāo)簽，而且可以基于不同的角度定位不同的競品，舉幾個(gè)例子：

在“輕度玩法的交互敘事”上，《心理像》可以參考《Winter Voices》的玩法與硬傷：
?

在“首章免費(fèi)的章節(jié)式/DLC收費(fèi)式的交互敘事”上，《心理像》可以參考《獅子之歌》的策略：
?

在“玩法、賣點(diǎn)和畫面都過于簡陋的拼圖游戲”上，《心理像》可以看看這個(gè)狗狗拼圖的下場：
?

在“有賣點(diǎn)但玩法單一的拼圖游戲”上，《心理像》雖然不是日系游戲，但也可以看看這種營銷策略的利弊：
?

3. 找到20個(gè)參照目標(biāo)：

我習(xí)慣先找30~40個(gè)一起看看，不過不熟悉Steam的話，20個(gè)也差不多夠用，只要定位準(zhǔn)標(biāo)簽，偶爾再用關(guān)鍵詞（英文）在Steam上搜索一下就行了。

選擇參考目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)建議劃為三檔分別記錄：

算有爆點(diǎn)的，3、4個(gè)；

正常操作的，8、9個(gè)；

長跪不起的?，8、9個(gè)。

鑒于“每個(gè)游戲的失敗各有不同，幸福的游戲人人相似”?，所以有爆點(diǎn)的游戲看3、4個(gè)就夠了，它們踩的坑太少，能提供的信息多數(shù)也是順風(fēng)局的玩法，沒有另外兩種豐富。（這個(gè)分法也會(huì)在下一期計(jì)算銷量的期望值時(shí)起到幫助）?

4. 分別記錄定價(jià)、評測數(shù)和好評率：

如果有余力的話，建議多背一些游戲的定價(jià)和評測情況，慢慢就能學(xué)會(huì)在宏觀上解讀市場變化了，搜索和分析游戲時(shí)，也都有了很多不同角度的競品可以對比解讀。

我畢業(yè)前做過一段時(shí)間Steam游戲的倒賣，養(yǎng)成了每天起床先看打折消息的習(xí)慣，腦子里分了幾大類，常年記著幾千款游戲大致的銷售策略，再詳細(xì)一點(diǎn)的有一千多款游戲的降價(jià)曲線，所以每次查新游戲資料的時(shí)候，都已經(jīng)有個(gè)相對完整的數(shù)據(jù)庫可以參考，手機(jī)號購買覺得有價(jià)值的資料就歸類記憶，更新下數(shù)據(jù)庫。可以試試把它當(dāng)成要堅(jiān)持幾十年的小習(xí)慣，每天做一點(diǎn)，就不費(fèi)力了。

由于Steam新增了玩家游戲庫默認(rèn)僅對好友?公開的設(shè)置，直接封殺了Steam Spy之類的扒Steam銷量的網(wǎng)站，我們只能從評測數(shù)和“Enhanced Steam”插件中顯示的游戲同時(shí)在線人數(shù)的歷史峰值、今日峰值等數(shù)據(jù)來逆推銷量了。

不過這么做的話，算起來比較復(fù)雜，也需要對Steam銷售情況有一定的觀察經(jīng)驗(yàn)，來判斷逆推的比例，以下是針對不同“熟練度”的建議：

① 從來沒有在Steam上研究過定價(jià)、評測數(shù)、好評率之間的關(guān)系，也不太清楚歷史峰值和今日峰值之類的概念，也沒有那么多時(shí)間在市場預(yù)期上磨嘰：

找?guī)讉€(gè)賣得還不錯(cuò)的、銷量好到對外公開過的競品游戲，每個(gè)銷量除以10來參考?，心里墊墊底。

這么做的好處是最省時(shí)省力，壞處是太粗暴了，很不穩(wěn)定，除了打擊一下過高的期待值，沒什么實(shí)際作用。

② 留意過一些游戲的定價(jià)、評測數(shù)和好評率的話，這里有一些可能需要注意的小提示：?

• 平均而言，一般游戲的評測數(shù)對比游戲銷量，比例在1/80~1/100之間；
• 話題作、敘事導(dǎo)向和小眾核心向游戲的評測比例較高，一般能達(dá)到1/50；
• 少數(shù)評測比例特別高的，能上到1/40甚至更高，不過這種情況多見于叫好不叫座的游戲中。

總之，Steam Spy沒了以后，逆推銷量變得很考驗(yàn)主觀判斷能力，可以先?多找找談到銷量的游戲新聞，對比一下那些游戲的評測數(shù)（記得算上時(shí)間差這個(gè)變量）找找手感。

而且需要注意的是，這里估計(jì)的是非進(jìn)包銷量，因?yàn)槭褂胟ey激活的玩家評測已經(jīng)不再計(jì)入Steam評分系統(tǒng)了（雖然還看得到他們的評測，但全都不計(jì)入Steam商店頁展示的評測數(shù)中）。

接下來的內(nèi)容更進(jìn)階一些，需要你會(huì)使用Steam Database，安裝好了“Enhanced Steam”，能查看歷史峰值、今日峰值和平均游戲時(shí)長等數(shù)據(jù)，并且知道使用isthereanydeal來查詢進(jìn)包歷史。下面的辦法，可以幫助開發(fā)者對一款游戲的收入有更全面的了解。

③ 歷史峰值：

歷史峰值是反映玩家喜不喜歡玩一款游戲的硬指標(biāo)，雖然影響它的變量有很多，不過還是有跡可循的，幾種最常見的情況是：?
?

• 參加過Steam免費(fèi)周末的游戲就別看歷史峰值了；
• 游戲流程長、黏度高（這兩點(diǎn)可以參考下方統(tǒng)計(jì)的玩家平均游戲時(shí)長）的游戲會(huì)擁有比較高的歷史峰值，因?yàn)橥婕覀兊挠螒驎r(shí)間更可能重合；
• 一般來說，歷史峰值超過3000人?的游戲在發(fā)售的前半年內(nèi)至少賣了10萬套（就算排除流程和黏度的差異，峰值和銷量也不是直線關(guān)系，只是10~20萬套的銷量在小熱門里比較常見，這個(gè)銷量點(diǎn)上的平均數(shù)據(jù)比較容易觀測得到）；
• 對于進(jìn)過包的游戲，歷史峰值的參考價(jià)值會(huì)更高，歷史峰值很低的話說明通過慈善包購買的用戶很少來玩這款游戲，?很可能意味著這款游戲的局限性太明顯，難以吸引外層用戶的注意力，如果反過來，歷史峰值很高的話，可以去檢查一下key激活玩家評測的數(shù)量相比于商店購買玩家的數(shù)量多不多，多的話就意味著這款游戲的定價(jià)過高了。

?

④ 是否進(jìn)過慈善包：
?

• 如果一款游戲進(jìn)過慈善包，逆推銷量的過程會(huì)變得更加復(fù)雜，首先需要根據(jù)歷史峰值和評測數(shù)量，以及不同包站的平均銷量來逆推出哪部分銷量是慈善包銷量、哪部分銷量是平臺(tái)銷量；
• 接下來，要去了解一下那個(gè)包站的合作方式是買斷key（比如多少刀買一萬個(gè)key）?還是分成的方式，一般是買斷，并且需要根據(jù)游戲所處該包的價(jià)格檔位來推測買斷價(jià)格，單獨(dú)算作慈善包收入；
• 剩下的平臺(tái)銷量，用來估算這款游戲在Steam上的銷量，其他分銷網(wǎng)站，比如GMG之類的銷量因?yàn)檎急容^小（Steam現(xiàn)在還有數(shù)量限制），就忽略不計(jì)了?。

⑤ 打折歷史：
?

• 一般來說，一款游戲首月的銷量最高，其中首周的銷量占首月銷量的一大半，除非后邊出現(xiàn)了某些帶起熱度的事件；?
• 半年之內(nèi)會(huì)撞上至少一次Steam的大促，除非游戲的上架時(shí)間在Steam夏、冬促前30天上架并且進(jìn)行過首周折扣（一款游戲在30天內(nèi)只能打折一次），否則它們在大促期間都會(huì)有一次較高的銷量；
• 后邊除非碰上熱門話題，否則一般都是靠打折或者更新來賣的了。?

有耐心的話可以把幾個(gè)重點(diǎn)參考游戲提出來，詳細(xì)對照著算一下它們不同時(shí)段的收入和至今為止的總收入，以當(dāng)前平臺(tái)銷量為100%，根據(jù)不同比例分?jǐn)傇谑自隆⑹状未蟠佟⑵渌蛘酆透律蟻碛?jì)算。?

粗暴一點(diǎn)的話，兩年內(nèi)的游戲按定價(jià)的60%算、兩年以上三年以內(nèi)按40%算?單價(jià)、五年以上按25%算，也能大致估計(jì)出差不太遠(yuǎn)的數(shù)據(jù)。

⑥ 如果怕麻煩，又想全方位了解一下市場潛力的話，打個(gè)小廣告，可以來找我做，連找到這20個(gè)游戲的任務(wù)一起都可以交給我，1v1咨詢和深度分析文章了解一哈：

?

（二）國內(nèi)外市場差異
?

其實(shí)對小制作的游戲來說，除非有發(fā)行商合作，否則都很難考慮海外市場，現(xiàn)在的翻譯成本太高了，好的中翻英每一千字都要大幾百元，這還只是一種語言，隨便一個(gè)文本量大點(diǎn)的游戲都吃不消。雪上加霜的是，小制作的游戲也幾乎沒有針對海外市場的宣傳能力。

一個(gè)折中的辦法是先上架，等游戲有了足夠的收入以后，再找相應(yīng)的發(fā)行商合作。不管怎么說，獨(dú)立游戲在西方是更加吃香的，人均游戲數(shù)量是中國玩家的兩倍起跳，基準(zhǔn)價(jià)還是人民幣區(qū)的兩倍（中國是Steam的低價(jià)區(qū)，默認(rèn)的建議售價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的50%左右，最近因?yàn)閰R率變化漲了一點(diǎn)點(diǎn)）?，只論市場潛力的話，比在國內(nèi)要大好幾倍，就看宣傳能不能到位了。

如果《心理像》表現(xiàn)還不錯(cuò)的話，我還是想爭取至少出英文版的。

另外一點(diǎn)值得注意的是，國內(nèi)外Steam市場的口味差異很大，以下是比較常見的幾種（注意這些都是主流情況，個(gè)體差異大于平均差異）：
?

• 西方更接受高難度，而且他們眼里的高難度跟我們眼里的高難度差了好幾個(gè)級別，國產(chǎn)游戲的“最高難度”他們玩著很可能是不夠帶感的，要打中國市場的話則最好帶個(gè)簡單難度；
• 西方市場更能接受實(shí)驗(yàn)性的、人文的、以視覺表現(xiàn)為主的游戲，中國玩家更在意可玩性、游戲時(shí)長、性價(jià)比、容不容易全成就等更實(shí)際的問題；
• 跟探索性的新玩法相反，對于成熟的商業(yè)玩法，西方市場會(huì)對游戲的打磨程度有比較高的要求，中國玩家則會(huì)比較寬容；
• 西方市場更能接受Early Access（搶先體驗(yàn)）的概念，中國玩家比較傾向于直接買到完整、成熟的游戲，對待EA游戲也會(huì)像正式上架的游戲一樣嚴(yán)格；
• 在手柄的適配上，如果只打中國市場，玩法又需要手柄的，可以不做，但給中國市場接手柄的話，就要把北通阿修羅什么的都配上；
• 在Visual Novel（視覺小說，約等于日本如今的AVG）上，西方人很可能比我們還要偏愛日系的畫風(fēng)和故事。

?

（這種游戲在中國基本沒活路，加了官方中文也不能行，就進(jìn)慈善包能+1兩下了……安利不動(dòng)，痛心）

（三）馬太效應(yīng)
?

最重要的一個(gè)問題是：天花板在哪里？

中國的Steam市場已經(jīng)用過去的兩年摸出了一層比較堅(jiān)固的天花板：半年內(nèi)的非進(jìn)包銷量是否超過10萬套。

就像我在導(dǎo)圖里寫的，這個(gè)天花板拿錢都不一定砸得開，能突破10萬套的游戲必須要有一個(gè)非常鮮明的亮點(diǎn)，它可以是足夠好玩，可以是足夠有話題，可以是足夠懂宣傳，也可以是足夠便宜。

當(dāng)然，天花板之下也有幾道小坎：

首月到?jīng)]到1萬套，沒到基本就是長跪不起了，如果游戲處在Early Access階段，改改好轉(zhuǎn)正也許還能搶救一下；

首月到?jīng)]到2萬套，到了的話還有翻盤的希望，說不定哪次更新完善后就小火一把；

至于首月銷量有5萬套的，內(nèi)容更新再勤快一點(diǎn)，基本就不用擔(dān)心半年到不了10萬套了。

在Steam的馬太效應(yīng)里，最重要的是由銷量決定的曝光算法，更多的下載量就意味著更多的評測、更多次上首頁的機(jī)會(huì)、更多次推送給已購買用戶的好友的機(jī)會(huì)……也影響著Steam看不看好你，要不要分派一個(gè)經(jīng)理來跟你對接、要不要給你參加Steam每日折扣的機(jī)會(huì)。

我去年曾寫過幾篇針對Steam評測系統(tǒng)以及其背后的曝光系統(tǒng)的文章，節(jié)選一段：

“最后一條改革，對游戲開發(fā)者（尤其是獨(dú)立游戲）的沖擊遠(yuǎn)大于對玩家的沖擊，主要影響的是游戲曝光量：

只有計(jì)入評分的評測數(shù)超過10篇以后計(jì)分才會(huì)顯示在商店頁面里，否則就會(huì)變成這樣：
?

有幾個(gè)人看到這句話會(huì)手動(dòng)往下拉查看具體評測呢？
?

游戲在外部會(huì)顯示為“沒有評價(jià)”，還有幾人想點(diǎn)開？

這一改革根本上還是為了配合6月開始實(shí)行的直接發(fā)行政策，短短時(shí)間內(nèi)上千新游戲涌入，Steam又不想過度分散曝光量，“10篇評測”制度就是為了給曝光量和玩家期待初步的“篩選”作用。加上之前Steam鼓勵(lì)開發(fā)者尋找發(fā)行商的態(tài)度，不難想象，宣傳能力的競爭將在Steam上達(dá)到一個(gè)前所未有的高度——更加赤裸、更加叢林，沒資源、沒流量、又不是石破天驚的神作？喝西北風(fēng)去吧。（一個(gè)小提示：目前唯一的捷徑是【免費(fèi)】，只要游戲是免費(fèi)的，玩家就很樂意主動(dòng)關(guān)注，不太依賴Steam給的量。在條件允許的情況下，第一款游戲免費(fèi)吸引一波粉絲，后續(xù)游戲再收費(fèi)，是目前不靠發(fā)行商宣傳的唯一空子。）”

雖然寫那篇文章的時(shí)候，我還沒想過自己有一天也會(huì)走上這條路，不過在那時(shí)，“能免費(fèi)的就免費(fèi)”已經(jīng)成為了我面對定價(jià)策略的第一準(zhǔn)則。

市場機(jī)制存在馬太效應(yīng)，玩家的消費(fèi)心理又何嘗沒有馬太效應(yīng)呢？

沒有名氣的、不便宜的、沒有熟人推薦的、需要下載安裝玩過才知道值不值的……每一個(gè)需要玩家主動(dòng)搜索游戲信息的環(huán)節(jié)，都是一道阻礙玩家購買的門檻，而適度的免費(fèi)幾乎可以解決所有問題。低價(jià)同理，只是力度比免費(fèi)小一些，風(fēng)險(xiǎn)大上一點(diǎn)而已，到底適合哪種都看游戲。這種策略，少賺的錢就當(dāng)推廣費(fèi)、或者說長期投資了，只要還養(yǎng)得活自己，只要以后還會(huì)開發(fā)下去，今天付出的就都有機(jī)會(huì)成倍收回來。

只要一直在開發(fā)游戲，只要一直在改進(jìn)自己的開發(fā)能力，就有機(jī)會(huì)走到馬太效應(yīng)的另一極：真正好玩的游戲，還怕火不了嗎？

比如我們第一期說的《Into The Breach》，開發(fā)團(tuán)隊(duì)不用在宣傳上花什么功夫，當(dāng)年價(jià)格只有《Into The Breach》一半的《FTL》已經(jīng)為他們累積了足夠的用戶基礎(chǔ)，游戲上架的第一周甚至連折都不打，依然收獲了首周銷量超過15萬套，在線峰值超過14000人的超強(qiáng)成績。

比玩家預(yù)期的還要好玩，才是一款游戲最硬的宣傳能力。

可想要做出這種水平的游戲，想要從馬太效應(yīng)的一極走到另一極，想要成為那個(gè)大放異彩的幸存者，誰都必須經(jīng)過時(shí)間和作品的磨練。

所以，就算在Steam更新了上述曝光機(jī)制以前，我也一直是非常堅(jiān)定的銷量派，在價(jià)格敏感的區(qū)間內(nèi)，都傾向于較低的定價(jià)。且不說Steam能多給多少曝光，更多的銷量就意味著更多的反饋、這些反饋能帶來的更多方面的成長，以及更多的用戶基數(shù)，每一點(diǎn)都是不可被替代的長期收益。

反正數(shù)字版游戲又沒有拷貝成本，做獨(dú)立游戲也跟商業(yè)游戲不同，定價(jià)權(quán)比較自由，只要還能活下去，不妨就試試低一點(diǎn)，對玩家、對自己能力的發(fā)展都好。

那么，免費(fèi)、低價(jià)或者想走高價(jià)高端路線的游戲，收益要怎么預(yù)估呢？銷量又要怎么對照著參考對象來預(yù)估呢？我們下一期就來聊聊獨(dú)立游戲的收益預(yù)期問題！

別忘了我的云養(yǎng)計(jì)劃，《阿九的游戲?qū)毾洹冯S時(shí)都承接1v1咨詢和深度分析服務(wù)哦！不想管市場？我?guī)湍阕?#xff01;

也歡迎朋友們來支持我獨(dú)自開發(fā)的交互敘事系列《心理像（Psychological Profiling）》，訂閱云養(yǎng)計(jì)劃獨(dú)占的文章和音頻~

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的贫穷中透着零基础的单人制作游戏手册之三：独立游戏怎么评估Steam市场的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

如果覺得生活随笔網(wǎng)站內(nèi)容還不錯(cuò)，歡迎將生活随笔推薦給好友。