紅利和紅海，僅一字之差，卻是中國公司出海近10年的發(fā)展軌跡。最早期，海外有一些流量紅利，中國公司在做應用出海時兼做變現非常容易，只要有位置把廣告貼上去就能賺到錢。

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發(fā)展到一定階段，發(fā)現單個場景并不能產生價值了，開始做產品矩陣，包括工具的布局和內容的布局，同時，廣告也需要做得更加精細。目前，大家談到出海更多的是內容，比如金融和服務的輸出。

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然而，對于很多做出海的開發(fā)者而言，當下這個階段同樣重要的事情還有廣告變現，因為變現才能使你產生現金流，尤其在工具變現已經是紅海時，我們如何提高變現能力。

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雖然Facebook、Google等巨頭確實占據超過60%的廣告份額，反過來看，還有百分之三十多的市場空間。如何通過自己內在的廣告算法優(yōu)化和提升剩下百分之三十的空間？這也是值得每個開發(fā)者思考的。因為這個數字表明，廣告變現在穩(wěn)定地增長。

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以上是DotC United Group廣告專業(yè)化負責人趙漪濤在10月19日由Avazu和Morketing聯合主辦的“順勢而變——全球出海變現沙龍”現場做的關于《苦練內功，擁抱變化，用數字描述商業(yè)化競爭》的主題演講。同時，對怎么衡量變現能力以及如何提高變現能力發(fā)表了自己的看法。

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以下是演講全文：（經Morketing提煉與整理）

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怎樣衡量變現能力？

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今天分享的內容是我過去在DotC做廣告期間的思考，無論是廣告平臺、開發(fā)者和第三方監(jiān)測平臺都會對這個內容感興趣，因為于開發(fā)者而言，我會提到如何提升ROI；于廣告平臺而言，DotC在逐漸開放流量，除了Facebook，我們也在尋找不同地區(qū)不同流量更好的效果；于第三方監(jiān)測，能夠了解到開發(fā)者到底有哪些需求，進而能夠更好地滿足。

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這張圖展示了開發(fā)者從出海最初的紅利階段發(fā)展到現在工具變現已經是紅海階段過程中對于出海產品的演進過程，在現階段，我們如何提高變現能力，尤其在Facebook等巨頭霸占60%以上的廣告份額后剩下的30%的市場空間。

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以上數字看到了廣告變現在穩(wěn)定地增長，也看到了市場空間，那么，在變現這個商業(yè)化的過程中哪些值得思考。比如最開始怎么買量，到底買美國的量還是買東南亞的量，買了量以后變現效率怎么樣，如何衡量變現效率？用戶留存、ECPM和人工，到底哪些是我們自己做的？哪些是完全靠天吃飯等等？帶著一系列的問題來探究怎么衡量變現能力這件事情？

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這條曲線不是真實的收入數據，而是手繪。一條收入曲線的波動是由節(jié)日或周末這種大的波動帶來的。而哪些增長是我們自己帶來的？我在這個波動的曲線當中畫了一條虛線，定位就是收入能力曲線，這個東西是可靠的，也是作為開發(fā)者而言要追求的，真正能夠把能力提高，以不變應萬變。

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能力曲線應該怎么定義和衡量？這個指標很簡單，就是收入等于廣告機會乘以利用率和價格。這只是從收入側衡量收入能力和變現能力，沒有提出到底如何買量，重點說一說廣告機會、利用率和價格這三個參數。

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從變現和體驗中找到廣告機會

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廣告機會就是在APP上提供了哪些頁面，也就是所謂的PV。要看哪些能提供有效的廣告PV，而非單純的把這個頁面露出來給展示廣告。用戶在使用產品的過程中哪些頁面是用戶停留時間比較長，哪些是用戶終結的頁面。

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我曾看到一篇文章說相機和相冊的應用，也有結果頁，但收入效果并沒有工具的效果好。從用戶行為來說，用戶在用相機拍照進到最終處理圖片的頁面后，也就是結果頁，對用戶來講這一步并沒有結束，因為這個用戶還想去分享這個照片。而從廣告行為來說，用戶到了這個頁面后沒有把大量的精力和時間停留在這個頁面，時間被分享的行為分散和轉化了。

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回到工具頁面，用戶做了一鍵清理或者一鍵殺毒，這個行為在結果頁上已經結束了，或者停留的時間更長。

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比較這兩種產品的場景，我們在產品設計和開發(fā)的角度，到底哪些是有效的頁面？開發(fā)APP早期，大家做產品的出發(fā)點都是要有好的用戶體驗和用戶設計，當有了一定的量以后，才想按照廣告的方式做商業(yè)化就比較難了。所以，建議廣告從變現的角度和產品從用戶體驗的角度找一個平衡點。

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舉個例子，我做了三個模塊，如果從廣告的角度看這三個模塊沒有把效果最好的PV做轉化和引導。從變現的角度，產品設計就要考慮如何創(chuàng)造更多的PV，能夠更多地給廣告展示機會的PV，這是衡量收入能力的一個重要指標。就好比一個很大的貨架到底能展示多少商品，這決定我們接下來能夠達到什么樣的服務。

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根據場景和特點提高利用率

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貨架搭好了，怎么才能充分利用好這個貨架？就是所說的利用率，從變現的角度怎么才能利用好PV頁面放更好的廣告？從廣告產品的設計角度能不能有比較好的算法把這個機會把握好？

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實際提高利用率的一些做法，比如做物流或者做加載，需要根據每個APP的場景和特點來做優(yōu)化，但這個利用率肯定是產品技術能力的表現。

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錯綜復雜的價格

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最后是錯綜復雜的價格，影響ECPM的因素太多，包括新老用戶，比如1個美國用戶相當于10個印度用戶，所以更多的是怎么去優(yōu)化，找到能夠長期優(yōu)化和提高ECPM的方式。

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通常來講，廣告的Offer分布基本上是正態(tài)分布，價格好的Offer量很小，這時，可以在應用的頭部做一些比較激進的請求，拿到比較好的Offer，就如同在貨架上放一些好的、優(yōu)質的商品，展示價格更高的Offer，這是瀑布流的做法。

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另一種做法是瀑布流的決策，分享我們在節(jié)日的一個案例。節(jié)前運營的同學跟我講這個廣告位還不錯，就把Flow的數據換一換，做了幾次后心里有點沒底了。運營的同學如果勤快一點，數據看得多一點就會發(fā)現變化。但從變現能力的角度來講，有些算法和自己的產品可以結合建立優(yōu)化機制，來持續(xù)地跟蹤和監(jiān)控這些平臺的變化。

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插一個廣告，我們自己有很多流量大的APP，巴西和印度在找一些廣告平臺的合作伙伴，線下可以多交流。我們正在尋找怎么擁有智能的算法動態(tài)地調整和監(jiān)控這些廣告平臺的效果，能夠做到表現好的時候給到更多的量，從而通過這種機制提高我們自己的變現能力。

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優(yōu)化廣告的展現時機

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很多廣告平臺認為廣告出現時機和用戶點擊時機一定要比較接近，廣告主的訪問時間不能太長，否則效果可能會變差。這一定是結合自己APP的場景，需要仔細讀一讀他們政策的要求，就會發(fā)現在轉化的時候如何提高展示效果會更有目標，否則就會單純地陷入很多數據當中。

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通常我們會給一個預期，如果是六十分的產品，短時間內發(fā)現沒有什么波動就直接放棄，或者給了一定量以后和我們預期的差不多，這時我們可以做得更粗獷，畢竟廣告市場的變化太快了。

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廣告的數據都是唯一的，不像我們有一個算法，能夠拿自己的歷史數據倒推，算法優(yōu)化后可以拿歷史數據跑一遍，廣告的計算方式不大可能。因為我們只能在快速奔跑的過程當中不斷地做各種各樣的測試，找到適合我們自己最優(yōu)的策略。

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“苦練內功，擁抱變化”，希望和各位在波瀾不驚的廣告市場中找到我們自己的位置，獲得收益的最大化。

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的DotC United Group赵漪涛：如何通过算法提升巨头蚕食剩下30%的广告市场？的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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