原文鏈接

客戶名稱：某智能科技有限公司

主要產(chǎn)品：智能電表

企業(yè)類型：研發(fā)?組裝

客戶基本情況：主要是做智能電表設(shè)備的組裝以及銷售，企業(yè)是研發(fā)型廠區(qū)，60%的員工是研發(fā)人員，整體總共100多人。

企業(yè)參與人員：公司老板，品質(zhì)經(jīng)理以及一位下屬，ERP管理員

企業(yè)溝通訴求點：

1.企業(yè)希望普實軟件給他們做真實反映實際運營狀況的成本計算方式；

2.企業(yè)想了解自己現(xiàn)階段是否可以執(zhí)行MRP運算；

3.企業(yè)方軟件使用過程中的為解答

一、客戶：“我需要的是符合我企業(yè)的成本計算方式”

現(xiàn)在蠻多企業(yè)信息化項目中用很多的獨立的功能模塊的系統(tǒng)，比如：財務(wù)是獨立的，供應(yīng)鏈是獨立的，OA又是獨立的，這家企業(yè)很明顯的ERP和財務(wù)是完全獨立的，財務(wù)使用的某友商的產(chǎn)品，對方老板多次強調(diào)“我希望你普實的ERP中成本數(shù)據(jù)可以反映我企業(yè)最真實的運營”聽到第一句話我就想到了前不久在SAP的資料里看到過類似的描述，當(dāng)然我們的工程師也解釋了如果是想要計算成本，現(xiàn)在國內(nèi)普遍使用的計算方式是取值某段時間內(nèi)的一個平均價（加權(quán)平均法和移動加權(quán)法），財務(wù)數(shù)據(jù)都是期間概念，這些似乎是定數(shù)的東西但是作為企業(yè)主來說一句“我覺得這種計算方式對我們公司來說是沒有意義的”給全盤否定掉，客戶接著舉了個例子來追問?“同一樣的材料三次采購就有三種不一樣的采購價，三個批次都用在同一種成品上那么成品的成本肯定不一樣的，如果用取平均數(shù)的方法就是總和除以數(shù)量嘛，這個成本數(shù)據(jù)對我們來說就是不準確的啊”經(jīng)過斟酌考慮以及客戶方面的溝通最終決定引入批次管理，成本管理就按照客戶自家提供的實際運算公式去執(zhí)行。我們工程師也介紹了批次管理的一些實際應(yīng)用，哪些地方會用到批次管理，批次管理有什么好處，可以詳細到什么程度等等小例子，得到了客戶老板的認可。

關(guān)于這個客戶的情況我自己回來也查了一些資料，有這樣一段話分享下：

“國外的ERP體現(xiàn)出來的邏輯或者說管理思想是：ERP是絕對真實的反映企業(yè)經(jīng)營活動、通過嚴格縝密的控制使數(shù)據(jù)具有不可抵賴性、充分利用高度集成的設(shè)計和優(yōu)秀的管理架構(gòu)使每個員工可以最快速的獲取決策所需的數(shù)據(jù)、使系統(tǒng)能夠公平的真實反映企業(yè)員工活動結(jié)果，進而為企業(yè)所有者提供可信的財務(wù)，庫存，運營數(shù)據(jù)報表、增加內(nèi)部控制、提高管理效能。因為，國外的企業(yè)大量是股份制企業(yè)，只有數(shù)據(jù)的真實公平才能使企業(yè)所有人放心，才能真實測量管理者的貢獻。

而反過來看我們國內(nèi)的ERP產(chǎn)品，就提供了很多可以人為任意修改數(shù)據(jù)的功能。但是，既然國內(nèi)的ERP產(chǎn)品設(shè)計一定是有道理的，因為存在即合理，反復(fù)研究后發(fā)現(xiàn)這和國內(nèi)大量企業(yè)的管理現(xiàn)狀與信息化水平發(fā)展有著緊密的聯(lián)系。我們的總賬是需要修改的，否則無法進行合理避稅，無法調(diào)整高新企業(yè)研發(fā)費用等等。我們已經(jīng)習(xí)慣了月底月初忙碌的錄憑證的工作流程了。”

這個時候我似乎能理解了，客戶對某友商財務(wù)軟件的態(tài)度。

二、客戶：“MRP運算，我們企業(yè)現(xiàn)在是否可以實現(xiàn)？”

在溝通過程中客戶透露因為公司內(nèi)部某位員工（應(yīng)該是個管理梯隊的人員）曾經(jīng)用過MRP運算覺得直接根據(jù)銷售訂單運算出請購單，生產(chǎn)訂單這樣的很方便，并且在我們的ERP中看到了MEP的菜單，就有這個想法看企業(yè)現(xiàn)在可不可以去使用？

曾經(jīng)看到過這樣一句話，“MRP運算被評為二十世紀以來世界第八大難題”當(dāng)然這句話是帶了藝術(shù)的夸張，但是也側(cè)面反映了MRP運算的困難程度，接下來我們工程師給客戶的幾位負責(zé)人演示了經(jīng)典MRP運算法則，也介紹了他們公司現(xiàn)在的情況搞MRP的預(yù)見性風(fēng)險，我們陳工解釋了MRP運算適用于那些采購周期比較長消耗不是很穩(wěn)定的物料，客戶也許只是聽到別人說MRP運算比較精細比較好，但是徐工分析了下MRP的優(yōu)點就在于運算的特別細，缺點就是運算邏輯太復(fù)雜，一旦發(fā)現(xiàn)錯誤去追溯還原錯誤點則非常困難，再講的接地氣一點就是，MRP只負責(zé)提醒你要去將缺少的物料做買進，而不負責(zé)把你多的庫存給你銷售出去。客戶方的幾位似乎看起來聽的比較迷茫，但是溝通終究是要出結(jié)果的，最終客戶老板總結(jié)陳述，他們自己先了解MRP理論，后期在合適的時期再考慮使用MRP運算。

三、客戶：“我們的疑問點”

以下問題我們工程師都在當(dāng)天給出了解決方案

1.死賬數(shù)據(jù)統(tǒng)計記錄

2.周轉(zhuǎn)率

3.銷售訂單的利潤率

4.銷售訂單中的每行運費都不一樣，怎么添加運費？

5.外協(xié)上的問題：要求外協(xié)單據(jù)跨月不自動關(guān)閉，直到訂單完成以后再關(guān)畢

6.價格調(diào)整，在對賬單上調(diào)整價格導(dǎo)致銷售額和實際額出入較大。

涉及到企業(yè)的保密協(xié)議規(guī)定具體結(jié)局方案不做詳細陳述。

最后，我們工程師和客戶的幾位負責(zé)人明確了接下來的溝通對接事宜，批次管理需要購置的硬件設(shè)備以及成本核算上需要做哪些自定義設(shè)置等，接下來先做哪一步，再做哪一步，客戶老板也表示將批次管理作為2017年下半年的信息化提升目標。

四、隨行者總結(jié)

1.這家客戶很清晰的知道自己想要的是什么或者說清楚的知道期望軟件管理達到什么樣子的程度，善于思考與總結(jié)；

2.要想高效率溝通事前必須要知道對方希望此次溝通的內(nèi)容以及目的，并且得做planA,planB；

3.關(guān)鍵性的決定溝通會議必須要決策層領(lǐng)導(dǎo)參與否則溝通結(jié)果需要層層上傳效率會大打折扣；

4.在溝通過程中實施工程師表現(xiàn)：在面對企業(yè)老板略顯尖銳的問題時候的沉冷靜，機智，以及強大的心理素質(zhì)，高超的溝通技巧，高效的執(zhí)行力都是非常值得我學(xué)習(xí)的。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的项目中期客户拜访随行小记的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

如果覺得生活随笔網(wǎng)站內(nèi)容還不錯，歡迎將生活随笔推薦給好友。