今天要分享的主題是華為的市場管理方法論。

市場管理這個詞總體來說還是有些抽象，本質上來看或者說從個人的角度來看，其實就是一種規劃的能力。

無論是創業，還是作為職場人，規劃能力必將是你不可或缺的一種基礎能力。

尤其是在這樣一個VUCA的時代，VUCA是指volatility（易變性）、uncertainty（不確定性）、complexity（復雜性）、ambiguity（模糊性）。

從我個人目前了解的市場環境來看，裁員潮只會愈演愈烈。

好一些的企業還有一些新機會和新訂單，而更多的企業是陷入到了一種迷茫的狀態。

老業務瀕臨消亡，新業務又沒有方向。

無論是企業還是個人，增加未來的確定性是當下最重要的話題。

這其實也是學習華為市場管理的一個初衷。

與其從零開始構建規劃能力，不如快速借鑒一下業界的最佳實踐。

這其實也是風險最小、最有效的一種方式。

在講市場管理之前，先來看一下市場管理在整個IPD體系中的位置。

一款產品從研發的角度來看，一般是從概念到發布的這幾個階段。

這幾個階段是比較通用的。

一般的研發型企業或多或少都會涉及，只是關注的重點會有差異。

而從產品經理的角度來看，一般是在上述步驟的基礎上會增加需求、立項和產品定義的環節。

產品經理一般也需要關注整個產品的生命周期過程，需要對整個產品或者產品線負責。

當然，市場也是不可或缺的一環。

作為產品經理，如果不了解自己的行業，就很容易糾結于某個或某幾個點，從而忽視或輕視其他模塊乃至全局之間的關聯。

如果產品經理了解整個行業的情況，就會對整個產品鏈路或發展路徑有個清晰的認識，思考問題的角度和思路也會更加完整。

從更高層次的角度來看，也就是從創業者或高層管理者的角度來看，產品的誕生是從戰略或機會點開始的。

之后再做市場洞察，判斷機會點是否靠譜，是否值得冒險等一系列的后續環節。

繼續回到市場管理這個話題上來。

市場管理的英文全稱是Market Management，一般簡稱為MM流程。

MM流程的目的是為了確保你可以“做正確的事”，同時它也是產品開發流程（俗稱，小IPD）的上游流程。

MM方法論最開始是由IBM在1994年總結IPD體系時提出來的。

它可以幫助你貫徹“先市場后策略”的基本規劃原則。

這就有點類似于解決問題，一般也是需要先了解現狀，之后你才能考慮用什么解決方案。

而且，MM還可以通過嚴謹的邏輯步驟和分析工具，形成一套分析的“組合拳”。

以便更好地幫助企業分析與解決問題，同時并指導行動方案。

為了應對愈加嚴峻的不確定性，任何一家企業都必須具備市場管理、產品規劃和產品定義等方面的能力。

即便過去了20多年的時間，MM的基本思想仍然是適用的。

從邏輯順序來看，企業經營應當是“戰略—產品規劃—產品開發—生產—銷售—服務”。

也就是下圖中從左到右的流程。

但很多中國傳統企業的關注重點和能力構建，一般都是從右向左進行的。

以我個人所在的企業為例，最初靠貿易起家，借著行業的紅利期快速完成了原始積累。

之后便開始在貿易的基礎上做了一些產品開發集成，以便提高企業的競爭門檻。

如今，行業貿易的紅利逐漸褪去，企業增長開始面臨困境，這也間接推進了企業的規劃管理過程。

而我之前所在的一家企業，建立之初就具備一定的互聯網基因，按照從企業戰略到產品銷售的邏輯經營企業活動。

雖然前期面臨著巨大的現金流壓力，但市場一旦打開，爆發式增長的優勢就開始迅速凸顯。

下面來具體講講市場管理的相關細節。

市場管理定義

市場管理（MM）是一套系統的方法，用于對廣泛的機會進行選擇收縮，制定出一套以市場為中心的、能夠帶來最佳業務成果的戰略與計劃。

市場管理在協調價值實現的六個領域起著非常重要的作用：

• 選擇價值：主要包括戰略及產品線規劃、財務規劃，以及戰略制定；
• 創造價值：包括產品包管理、產品線管理，以及開發過程；
• 提取價值：包括產品包管理、產品線管理，以及財務規劃；
• 宣傳價值：包括渠道啟動、產品線管理，以及宣傳、銷售與技術支持；
• 交付價值：包括渠道啟動、產品線管理，以及銷售與技術支持；
• 理解價值：包括戰略及產品線規劃，以及財務規劃和戰略制定。

華為從2001年到2008年一直應用MM方法論構建SP/BP流程。

2009年開始轉變為應用BLM（業務領先模型）編制SP/BP，其實也沿用了MM的一些步驟與方法，如市場細分、業務策略及計劃等。

其中，SP是指企業的中長期規劃，一般是3-5年；BP是指企業的年度規劃。

同時，在IPD體系中的RDP流程、CDP流程，還是依據MM的步驟與方法開展。

而把MM方法應用在MTL領域的流程，也被稱為MM流程。

這就相當于把MM狹義化了，也可以稱之為狹義的MM流程。

市場管理流程的目的是及時、有效地將市場需求轉化為領先的產品包/解決方案，滿足或超出客戶期望。

MM流程的輸入包括：

• 市場信息；
• 客戶反饋；
• 競爭對手信息；
• 技術趨勢；
• 現有產品組合等。

市場管理流程實際上是沒有結束的時候，外部環境在不斷地變化，促使管理層不斷地重新評估客戶需要和需求。

市場管理六步驟流程：

如果按時間順序排序的話，你會發現，理解市場這一塊信息是最多的，因為所有機會都必須從理解市場開始，才有可能對機會進行下一步操作。

其次，每一步每一個環節都會有一部分信息被舍棄掉，可能一開始有 100 個可能的市場機會，最終只有兩三個留了下來，成為業務核心。

從理解市場到管理業務規劃并評估績效這樣的一套流程就屬于典型的漏斗模型。

refer：

• IPD 集成產品開發公開資料
• IPD 重構產品研發 by 劉勁松
• 新產品開發管理就用 IPD by 郭富才
• 漢捷咨詢、公開資料等

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的【IoT】2023裁员潮还在继续，构建规划能力也许是一剂良方的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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