展會之前

1)，國家政策

國家政策的資料，包括參展國及毗鄰國家的一個法律法規(guī)要求，海關(guān)的要求，對認證的要求，稅收退稅的規(guī)定。我們掌握了，那就可以多和客戶深入地聊一下。

2)，語言及習俗

語言的了解，相對來說容易。這個的話，對于名片也好，產(chǎn)品宣傳冊也罷，語言或許需要考慮其它語種，比如俄語，比如西語等等。但是風俗習慣等的了解，不同的行業(yè)所需了解的東西不一樣，這個也是看業(yè)務員的功底了。很簡單的，有時候，某些國家對某些顏色的喜好程度就是不一樣，所以，對某些產(chǎn)品來說，顏色等各方面都是有關(guān)系的。對電子產(chǎn)品而言，或許輸入電壓等各方面要求不一樣的話，都會影響客戶對產(chǎn)品及對公司的一個印象。

3），關(guān)鍵詞

不同國家對于產(chǎn)品的關(guān)鍵詞選用，是有一定差異的。同一產(chǎn)品，在不同地區(qū)，由于習慣等各方面因素，所在國對不同關(guān)鍵詞的喜好是不一樣的。迎合客戶的喜好，做某些關(guān)鍵詞的更改。

4），大客戶及老客戶信息搜集：對于業(yè)務來說，釣到大魚，是最希望的了。而大客戶就是我們希望的大魚。對這種潛在的客戶，我們展會前需要做的是根據(jù)客戶的產(chǎn)品需求及數(shù)量以及采購周期，去做一些準備，并做好相關(guān)的方案。當然，其中的信息還有很多，包括，這個客戶現(xiàn)在的供應商，自己和客戶現(xiàn)有供應商的一個優(yōu)劣勢比較，自己都要清楚。

對于老客戶來說，是要多了解客戶一些新的需求，多去主動了解自己產(chǎn)品在客戶那邊賣得怎么樣。然后做好拜訪客戶的相關(guān)信息準備。

5），競爭對手的了解：自己所在館的以及不同館的競爭對手都有哪些，規(guī)模等各方面怎么樣，自己都要自己了解。知己知彼，方能百戰(zhàn)不敗。

資料準備：資料的準備一方面是建立在資料的搜集的基礎(chǔ)上，另一方面是多去變換思維去做些變化。資料的準備太多了，大的來說，你的海報內(nèi)容等的設(shè)計都有關(guān)系，小的方面來說，一個名片一個訂書機的準備都是需要用心考慮的事情。下面的些許方面也可以錦上添花。

1），做公司及產(chǎn)品的PPT。一份圖文并茂，有帥鍋美女有實物的PPT，是可以給遠在別處的客戶知道公司及產(chǎn)品的狀態(tài)。

2），贈品：贈品的事情，很多小伙伴有做，但是需要考慮到實用耐用易用等方面，同時也要兼顧別出心裁。滿大街都是袋子的時候，你又怎么去出眾?這是需要考慮的問題。

另外，MR. HUA 也提醒到，要做一些客戶不會丟掉，能夠KEEP的東西。

3），趨勢信息的使用:每個行業(yè)都有自己的趨勢信息，如何利用趨勢信息去做文章，那也是一方面考慮專業(yè)度的問題，另一方面也考驗思維及設(shè)計的問題。

人員安排：人員的安排，這個的話對于一般公司來說，考慮的可能就是語言及經(jīng)驗呀之類的東西了。

有小伙伴提供了另外的思路，那就是找當?shù)厝恕Ｕ耶數(shù)厝说脑?#xff0c;一呢，整體費用成本沒有自己業(yè)務員高；二呢，語言優(yōu)勢及了解當?shù)氐牧曀?#xff1b;三呢，本地人可以和客戶更好的消除陌生人距離。

目標客戶分析：這方面的話和資料的搜集有關(guān)聯(lián)，但是目標客戶分析來說，可以從多個維度去做某些信息的了解。多了解行情，也可以多從供應商那邊去了解某些信息。至于怎么了解或者怎么操作，仁者見仁智者見智了。

展前培訓：展前的培訓有幾方面，一是，新產(chǎn)品及重點產(chǎn)品的培訓；二是，對當?shù)厥袌黾跋嚓P(guān)市場的培訓及分享；三呢，時事動態(tài)及相關(guān)產(chǎn)品趨勢的培訓；四，還可以進行場景的模擬模仿。

總的來說，就是幾個過程：目標市場→產(chǎn)品定位→資料搜集→資料準備→人員安排→客戶分析→展前培訓。

展會之中

展會中：

展會中的東西，其實和業(yè)務的專業(yè)素養(yǎng)有很大關(guān)系了，對產(chǎn)品及市場的專業(yè)素養(yǎng)之外的呢，就是一個“精氣神”的狀態(tài)了。

Small Talk:一個業(yè)務，要學會去破冰，特別是外貿(mào)業(yè)務員，要學會去用外國人的思維去做事情。這個是AMANDA強調(diào)的。學會利用零碎的時間進行SMALL TALK，公共休息區(qū)，吸煙區(qū)甚至洗手間等等，都可以多創(chuàng)造機會去做SMALL TALK，打破僵局，主動出擊。特別是ELWIN 有提到，展位位置不佳時，更要主動出擊。同時，主動出擊的時候，嘴甜一點，見到男的就說帥，見到女的就說好看，老的就說年輕或者有精神等等。這都是破冰的好方法。

NO MEALS OR SITTING: 展會期間，不要在攤位吃飯以及坐下來玩手機等等，這是大家都基本認可的事情。隨時準備迎接客戶，隨時準備和客戶交流。有時候設(shè)身處地變換個角色，自己要是買家，當你在展位吃飯時，你會去多了解多去打擾么？除非，除非是你的產(chǎn)品真的遠遠望去就是客戶目前很需要的那種。但是，這種可能，能在你展位上找到的東西，也可以在大部分的展位上找到吧？另一方面，有些東西是會相互循環(huán)的。你沒有客戶，然后坐下來低頭玩手機，那客戶進來的可能性也就越少。惡性循環(huán)下去，然后感覺就是人流量很少，展會不行。那些說沒單的，或多或少，是不是有某些方面的原因。

“拉”或者“瞄”:這是ELWIN及SUSAN提到的。一方面，對于攤位不好的小伙伴，如前所說，多主動出擊。這里的“拉”或者“瞄”主要是對于有在同行那邊客戶的一個行動。多爭取主動拉些客戶過自己攤位。另一方面，同行的客戶肯定也是自己的目標客戶，能拉過來，成交的幾率也就比較大。

錄音以及拍照：錄音呢，一是，業(yè)務終究會碰上忙不過來的時候；二呢，終究會聽不懂客戶所說的東西，特別是對不同語音或者語言的客戶；三呢，一個人對幾個不同身份的人的時候，遺漏要點也是有很大可能。但是錄音呢，也要注意隱秘性，需要考慮如果被客戶發(fā)現(xiàn)了的話，會冒犯客戶，以及讓客戶覺得業(yè)務員不專業(yè)不禮貌等等。拍照的話，對于重要的客戶，或者可能的話，對所有和自己聊過的客戶都可以拍照。拍照的時候可以以公司名為背景或者某些客戶感興趣的產(chǎn)品一起，到時候發(fā)給客戶。拍照的話，也在后續(xù)的跟進中會起到比較不錯的作用。

展會中的話，其實，很多事情需要做 也可以做，這也看業(yè)務員的能力了。但是，不管怎么樣，展會中也是有目的的：

對老客戶來說，展會中，讓客戶看到自己新產(chǎn)品等等之類的增強客戶信心，這是一方面，另一方面呢，我們需要多去從客戶那邊了解信息。比如，他了解到其它同行那邊的一款產(chǎn)品怎么樣，比如他了解到哪家哪款產(chǎn)品在他們的市場好等之類的，這是我們可以而且應該從客戶那邊得到的東西。

對新客戶來說，我們需要的就是找到切入點，然后成交達成合作協(xié)議。這也是我們展會的主要目的。這方面的話，其實需要了解更多的信息。特別是對同行的一些動態(tài)需要了解。比如，同行在展會的促銷，平常一百多的價格還沒什么利潤的東西，展會中八九十就大促銷那種，對客戶來說，很是噱頭，但是，是否有其中貓膩，也是需要了解的。不然不了解的話，客戶和你一說，你要么說不可能，要么以為客戶忽悠你。但是，或許當你了解到之后，你就會發(fā)現(xiàn)，促銷的東西只是個裸機，配件之類的都沒有。

充分利用主辦方提供的諸如“買家見面會”“行業(yè)交流會”等PARTY。

所以，展會中，其實要知道我們的目的有什么，通過展會，了解行情，進而了解市場，這是我們的目的，對新老客戶的目的其實也應該是有所不一樣的。

展會后：

展會后的話，其實和平常的跟進差不多，持續(xù)或者變換不同的思維去做一個目的的事情。當然，對于展會當天或者展會期間的展會后的話，又有某些文章可以做，這也是值得我們借鑒的。

創(chuàng)造偶遇的機會：偶遇的機會創(chuàng)造，一呢，是在主辦方指定酒店利用空間時間創(chuàng)造機會；二呢，是在展館附件的酒吧等等創(chuàng)造偶遇機會；三呢 ，可以利用展館里的COFFEE BAR創(chuàng)造機會。

跟蹤的時效性：展會當天，多利用晚上的時間及時郵件客戶。對客戶所需要的信息，及時完整的提供給客戶。試想，展會完當天發(fā)郵件跟進客戶需求的，終究沒有展會后那么多人那么激烈的。展會期間花點小時間，或者展會后花的時間也不要那么多。要不然，誰記得你？

照片的作用：展會后的跟蹤呢，如何讓客戶記起你，這是很有必要的。一幅照片或許就可以相對文字來說，比較好的讓客戶回憶起。這也就是照片的意義了。同時，對于某些如我一樣臉盲的客戶來說，可以更好的記得客戶長什么樣子，這樣，哪一天“偶遇”了也可以記得那個人。然后，對于時間比較久之后，照片跟進對于客戶也能夠很好的記起展會的某些信息，拉近距離。

總的來說，展會是個需要努力付出，勤快積極的腦力體力并存的活。主動出擊，積極熱情，仔細有心，注重細節(jié)，慢慢的，你就會得到你所需要的。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的展会中，你做得够好么？的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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