在銷售與客戶溝通的過程中，有三個比較常見的問題： 第一：無論最初你怎么報價，客戶都會嫌貴，第二：客戶直接大刀砍價，第三：已經(jīng)沒有利潤空間，客戶還要折扣。面對這樣得寸進尺的客戶，就讓銷售業(yè)務(wù)開展起來很麻煩，你說答應(yīng)也不是不答應(yīng)也不是，答應(yīng)了吧沒賺多少錢，不答應(yīng)吧又丟了客戶。所以一定要注重談判技巧，只有通過策略技巧避免與客戶陷入關(guān)于價格的糾纏，才能避免這樣的情況出現(xiàn)。

以談判推進的時間軸為基礎(chǔ)，要講究三大談判策略，分別對應(yīng)不同的技巧使用，才能讓談判朝著有利于我們的方向發(fā)展。這里為大家做大致梳理，給大家一些實戰(zhàn)性啟示。

開局報價贏先機

報價是整個談判的起始點，也是整個談判的“基調(diào)”。如果開局不利，之后的發(fā)展順利與否是可以想象的。

有些人報價后就“找不到”客戶了；有些人報價之后客戶的態(tài)度變差；有些人報價后客戶就開始揮起“屠刀”大砍特砍，讓業(yè)務(wù)員焦頭爛額。每一種情況的發(fā)生，都與開局報價能力的高低有很大關(guān)系！

當(dāng)客戶要求我們報價時，我們的報價話術(shù)，應(yīng)該是一套話術(shù)組合，又稱為“組合拳”，這是報價的核心！

組合拳包含兩到三個要素，我們分別說明：

1、為什么；2、什么價格；3、別急！我們后續(xù)有得談！

牢記一個原則：報價，絕對不是簡單地告訴對方價格！客戶沒有警告你說：你只能說一個價格數(shù)字。你的嘴巴你做主！客戶不會因為你多說了一兩句話而火冒三丈的！

“為什么”，并非讓大家以“因為…”作為句式和對方溝通，而是為自己說出價格做一下“包裝與說明”。

舉例：一位從事軟件銷售的業(yè)務(wù)員，剛做完自我介紹，客戶就問：你們做一套財務(wù)管理軟件多少錢？

業(yè)務(wù)員可以非常禮貌地說：哦，李總，這方面您應(yīng)該也接觸得不少，各個公司對財務(wù)軟件的要求不一樣，甚至差異很大，所以價格上也有比較大的浮動，一般企業(yè)需要###萬到###萬之間，還得看您公司的具體情況…

不到八十個字的回應(yīng)，二十多秒就可以說完了。里面包含了這三個要素：1、因為各個公司要求不同，所以價格差異大；2、價格是某個區(qū)間；3、要看公司的具體情況，咱們還有得談。

請問：你怎么說我的價格高呢？！即使你覺著我報的那個區(qū)間有點兒高，也沒關(guān)系啊！因為要根據(jù)您企業(yè)的具體情況，咱們是可以深入溝通的呀！

所有業(yè)務(wù)人員請注意！報價的方式有很多哦！初次拜訪當(dāng)面報價；初次拜訪后給客戶傳遞報價單；有價格彈性的商品，公司統(tǒng)一定價不能改動的產(chǎn)品…不同情況報價的準(zhǔn)確策略、方法是有差異的。

談判過程學(xué)會塑造籌碼、使用籌碼！

太多業(yè)務(wù)員與客戶討價還價過程中，每一次的降價行為給出的理由都是蒼白無力的，說得難聽一點，說出的降價理由自己都覺著不夠分量，甚至自己都知道連客戶都不信！談判過程得不到客戶的尊重，甚至導(dǎo)致自己在客戶心中的地位不斷下降…

籌碼！請注意塑造籌碼！值得客戶信任并且在交換籌碼過程中，讓客戶有“贏”的感覺的籌碼！

舉例：

客戶不斷殺價，從原來報價100元/件，殺到了90元/件了，客戶依然不依不饒。此時業(yè)務(wù)員可以使用的一種籌碼塑造：

李總啊！90元/件已經(jīng)到我們公司政策底線了。您每個月的進貨量1000件，只能是這個政策。我們公司至于一個特例，某地區(qū)的某經(jīng)銷商，人家每個月1300件，而且是每月月底貨款結(jié)清，人家才拿到了88元/件的價格…

籌碼是：1、1300件；2、貨款當(dāng)月結(jié)清！

說句老實話：我們根本沒指望客戶能達到1300件，也沒指望客戶能當(dāng)月結(jié)清貨款。只是讓客戶去占便宜而已。讓客戶搶：1000件、三個月賬期、88元/件。這樣客戶就感覺他占便宜了。請細品…

談判過程中，我們可能遇到的情境眾多，客戶“壓榨”業(yè)務(wù)員的策略、手段、理由也五花八門，我們擁有無數(shù)種談判策略與方法與客戶展開博弈哦！您現(xiàn)在掌握了多少種呢？！

臨門一腳兩個要素：時機與促成成交動作的完美結(jié)合

恰當(dāng)?shù)臅r機做恰當(dāng)?shù)氖虑?#xff0c;才可能得到預(yù)期的結(jié)果。因此，促成成交是要觀察、分析、評估的！準(zhǔn)確地把握臨門一腳的機會窗口期是一門軟硬相機兼的功夫！

舉例：

1、業(yè)務(wù)員說：客戶也沒什么要問的了，也不難為我了，對產(chǎn)品以及價格也沒什么異議了，可就是沒動靜，每次過去見客戶，客戶都不談?wù)}，只是閑扯，有時候還經(jīng)常冷場…

難道你等著客戶主動說成交？！時機到了，需要業(yè)務(wù)員主動去促成啊！

2、這個顧客真墨跡，待了半天了！先是砍價，問東問西的。現(xiàn)在一直在小贈品上磨磨唧唧…煩死了！

大事兒都解決了！說明客戶已經(jīng)完全認可產(chǎn)品了！只是貪圖點兒小便宜了！這個時候你還嫌客戶墨跡？你該做促成成交的動作了！

談判是一門藝術(shù)，更是一套系統(tǒng)的技術(shù)，絕對不是簡單的討價還價。致勝談判過程就一定要對客戶有所了解，才能知己知彼百戰(zhàn)百勝，銷售電銷過程中，借助外呼系統(tǒng)數(shù)據(jù)管理、展示功能，可以為其提供“對癥下藥”的數(shù)據(jù)依據(jù)。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的掌握销售谈判三大策略，开单成功率提升60%！的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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