企業應用系統的互聯互通、綜合集成、數據治理分析，要從企業IT架構層面整體來考慮。無論是企業的數據治理、深度的應用集成、異構的流程集成、指標數據分析均需要掌握理解客戶的業務背景、業務架構、業務流程才能夠進一步的從業務維度推進項目落地，更好的助力項目推進。對于綜合應用集成、數據治理分析項目的團隊成員，尤其是項目經理，一定要結合客戶的實際業務及自身的產品和解決方案來推進項目。

業務調研過程中需要了解客戶所處的行業特點及行業的歷史、現狀、趨勢；了解客戶在行業中的位置及客戶的主營業務、板塊業務、衍生業務等；了解客戶主營業務的業務流程、業務環節與部門之間的從屬關系，包括部門與分子公司間的關系、部門間與業務系統的支撐關系、系統間可能存在的業務集成對接點等。要從生產層、經營層、管理層、決策層、協同層入手，劃分各層次中所涉及的部門、系統以及相關的聯系，將業務進一步整合、融合，才能保障項目的有序、高質量、按時完成。

意識心態

進行客戶業務調研時首先在個人的意識心態上不要有怯懦的心理，明確客戶可以進行正常的運轉就說明其業務均是有規律可循的，在與客戶溝通之前可以自己根據行業特點先做功課，然后在與客戶交互的過程中逐步確認加深對業務的認知，迭代對客戶業務模式的理解，保證再與客戶交流過程中能夠實現新的業務邏輯的印證及更新。

1 主觀重視

個人在主觀上要重視客戶業務模式的調研及了解，調整內心的意識狀態，重視業務環節、模式、趨勢的掌握，而不是僅僅關注于技術。在項目需求調研的過程中需要注意與業務部門進行有效的溝通。前期做好準備和學習，以保證在調研過程中與客戶能夠有一定的“共同語言”，將出現的業務具象化，以樸實的語言與業務部門溝通，從而深入了解客戶的業務模式，同時迭代、更新自身對客戶業務的認知。

2 積極應對

面對未知領域不畏懼、不退縮、不恐慌，以積極、開放的心態迎接業務的學習、溝通、調研、迭代、理解、掌握，并彌補自身的不足，提升自身的競爭力。

快速學習：通過身邊資源整理利用、相關資料檢索及查閱、快速吸收學習，由點到線、由線到面；

類比學習：相近行業模式類比推演，調研過程中應用的思維模式、方式方法其實都是通用的，可以進行同類歸并、快速學習；

總結歸納：不同行業調研涉獵后需要進行總結歸納，以文檔、PPT架構圖、問答等形式沉淀輸出；

迭代更新：伴隨行業了解的深入化，也需要對自身的認知進行迭代更新，汲取優良的模式、經驗，摒棄陳舊、錯誤的認知。

3 主動涉獵

作為項目團隊實施人員或項目經理不論是在客戶業務涉獵調研的過程中還是在日常工作、學習的過程中，不要填鴨式等待喂養，而是像狼一樣積極捕獲，主動出擊。主動涉獵、積累、思考、總結、輸出，利用閑散的零碎時間進行知識的儲備，如：頭條關注對應行業主營系統廠商的新聞、當前行業領域的領軍人物發表的一些動態以及關于行業相關的信息等。另外汲取到有價值的信息后及時分享，通過寫文檔的方式進行記錄、總結，每間隔一段時間回顧一次不斷加深在自身心中的印象。

4 用心體會

對于軟件實施項目在項目現場與客戶溝通是一種常態，因此理所應當的需要了解客戶的業務背景及業務特色，只有這樣才能夠更好的增加與客戶溝通過程中的粘性，因此在了解客戶的業務模式過程中不能浮于表面、流于形式、敷衍應付，不能放棄任何一次溝通的機會，成功的人之所以能成功，是因為其本身不會放棄每一次提升的自己的機會。

方式方法

業務學習在調研過程中同樣有標準、有方法可以參考落地。結合相關行業的業務模式進行類比分；在調研前進行相關業務環節、流程檢索；結合公司內部的積累及其他同事的經驗獲取行業的專業業務信息。調研梳理后一定要及時進行總結、梳理，在腦海中梳理脈絡，將了解、學習的知識記錄下來，也可以輔助PPT通過畫圖記錄。

1 溝通切磋

不論是售前，還是項目實施過程中都需要抓住一切機會學習，包括面向伙伴、領導、客戶以及同事之間，在交流的過程中不僅能夠建立起良好的交流渠道為后續交互奠定基礎，也能夠互相印證各自的理解、獲取新領域的知識，促進自身快速成長。

2 類比借鑒

同行業類比：通過平時的積累，在涉及新領域的業務調研時可以通過相關行業業務類似原理、流程借鑒；

同行業學習：在同行業項目實施過程中吸納同行業其他軟件公司對當前行業業務模式的理解，并與自身的理解相互碰撞、融合，摒棄無用信息、容納條理信息；

同類型復用：在相同類型項目調研的過程中可以復用調研的方式與方法，而不是所有的項目均從零開始；

3 調研檢索

查流程：通過百度相關搜索引擎查詢，查詢當前行業的業務流程，如：制造業是具備一定的工藝流程，可以檢索關鍵字及流程圖，關鍵字：鋼鐵制造流程圖片；

查系統：查詢出的工藝流程，針對工藝環節查詢支撐的業務系統，業務系統也可與客戶進行調研，通常客戶產生中間集成建設系統的集成需求時，已經有幾套系統已建或在建，如：軋鋼管理、軋鋼過程管理系統；

查廠商：查詢的結果與調研相互結合，兩種方式互相印證。通過調研明確客戶有哪些系統，接著查該公司、查對應相關產品、查對應系統典型廠商，然后與業務環節串聯起來。

4 資源獲取

內部提取：公司內部相關行業分析資料及內部專業負責的該行業同事，或者收集身邊能夠獲取的一些資源信息；

資料檢索：通過百度、搜狗、谷歌等搜索引擎進行相關資料的查詢，查詢內容不斷深入，獲取行業關鍵字、企業關鍵字、核心系統、核心廠商；

書籍汲取：購買行業相關資料書籍，從書籍中獲取更多行業特色信息，但書籍獲取不適合應急，而是有助于日常積累。

5 歸納分析

歸納、總結不要浮于表面、泛化學習，而是需要深入學習理解行業業務，過程中掌握學習業務的方法、學習套路，比如大體怎樣、應該有哪些、怎么入手、如何推進、標準是什么等。

認知提升：首先明確認知，從內心重視、注重客戶業務模式的了解、學習、調研，在項目現場的實施人員核心工作就是與客戶進行溝通，為更好的建立溝通基礎一定要了解客戶的業務；

檢索認知：事前學習，快速看、相關查，獲取一定的積累，基礎的關鍵名詞自身能夠了解、熟悉并加深認知；

溝通認證：結合了解內容在與客戶溝通過程中進行論證，更新獲取的業務信息，然后再進一步檢索獲取信息；

歸納夯實：通過歸納、總結，將客戶的業務串聯起來，將抽象的業務具象化，形成文檔、流程、架構，作為調研沉淀的資料。

樣例剖析

以地產行業為例來展開業務環節調研分析，房地產最為核心的是項目，地產業務是圍繞著地產項目進行展開的，盡管目前房地產行業已經衍變為多樣的種類，但總體業務分析可以從五個部分著手：客戶業務模式分析，主題盈利業務模式；組織架構，集團、分子公司關系；業務架構，不同層面的支撐架構；業務流程，整體業務環節與部門系統間的支撐；集成架構，系統間集成對接的模式。

1 業務分析

行業分析：當前客戶所處行業、客戶主營業務的歷史、現狀、趨勢的分析，明晰客戶所處行業的地位；

主營分析：對于客戶主要營業收入的業務主體進行詳細的理解及分析，包括整體業務環節有哪些，不同環節涉及到哪些業務部門，各環節之間的關聯及支撐的關系；

板塊分析：了解客戶由主營業務衍生出的板塊業務，包括各板塊業務之間的關系，板塊業務與主營業務之間的關聯關系有哪些等。

2 組織架構

了解客戶內部組織架構間的管理關系有利于進行總體業務分析。包括集團直屬部門、分子公司與集團的關系；分子公司環節中與集團各管理部門的支撐及管轄關系；各分子公司與集團各部門之間的支撐關系；各業務部門的職責；業務部門對客戶業務流程的支撐關系。

集團層面核心在于管控公司旗下項目公司的總體運營數據及在項目各個里程碑節點中的指標信息，考核各項目公司有無按照年定指標完成相應的業績信息，項目公司是以獨立公司的形式對本公司的經營進行管理，也是實際承建土地工程項目的直接單位（部分房地產公司也會將工程建設外包）。

3 業務架構

企業業務架構可從生產層、經營層、管理層、決策層、協同層五個層面進行拆分。不同層面對應不同的業務及側重，使用不同的信息化系統進行管理，在不同的行業領域不同層面會存在一定的差異。

生產層：核心為企業支撐的核心盈利業務系統，如：地產行業下的銷售管理、租賃管理、工程管理等。

經營層：經營層是在基礎支撐的基礎上更好的作為企業的營銷推廣，生產層側重的是內部管理規范化，而則經營是對外營銷、推廣、經營，保證錢生錢、為企業獲得更好的收益。

管理層：通常為對人、財、物的管理，內部管控的流程、報銷、資金的流入、流出，企業收入支出的平衡及內部、外部員工等綜合管控。

決策層：更多是面向中、高層領導。在部門、公司、集團的層面對企業總體經營效益，從不同指標維度、核心考核指標等以圖形化、報表的形式展現，為企業戰略制定提供數據支撐。

協同層：作為面向用戶端的終端展現層，一方面聚合內部涵蓋系統、流程、業務、數據、BI的全面信息，同時兼顧個體員工與領導的不同領域，高度實現用戶自定義的布局展現。

4 業務流程

業務流程是體現主營業務流程的環節，包括各環節中與業務部門的關系、業務環節支撐的系統、業務環節的流轉與部門間的從屬關系，如下圖：

土地投拓：負責提出建設項目的可行性研究，根據公司的要求，負責向政府申報項目建設計劃，辦理征用土地的相關手續，辦理方案的報批并辦理領取執照的手續；

項目整體規劃：制定相關的年度計劃、月度計劃。包括集團公司項目的關鍵節點計劃和配套專項計劃；

制定運營計劃：對項目的整體運營周期進行分解，并要求項目公司自報計劃，集團公司各個職能部門進行有效配合和協助；

工程進度監控：管理施工單位，進行項目的施工建設，配合開發部、銷售部等部門進行項目前期運作，工程部全面負責工程開工前的準備及審查工作；

成本動態監控：核算和管理項目開發過程中發生的成本，開發項目目標成本的制定、分解，開發項目動態成本監控工作；

銷售動態監控：監管推進項目談判和項目進展，審定招拍掛相關方案和文件，組織招拍掛活動。

項目結算：項目完工后進行結算與財務進行梳理、管理過程中資金流入、流出，核算項目追蹤的損益情況。

5 集成架構

系統間集成的對接架構，通過中間件集成平臺支撐業務架構中各層面戰略的落地，如下圖：

生產層以基礎信息為源頭，結合企業服務總線進行數據的整合、匯總；同時支撐主數據平臺實現基礎數據的同步及分發，為數據倉庫提供堅實的數據基礎，同時為決策層數據治理分析奠定標準、保證數據的一致性，及數據分析指標結果的準確性，實現流程的全面協同追蹤在協同層匯總展現。

最佳實踐

面對客戶業務調研過程中遇到的瓶頸與問題，不要想著僅依靠個人之力解決全部問題，需要借鑒、參考、歸納、匯總身邊的資源，結合眾力解決、攻克問題，選對方式、方法能夠事半功倍，快速突破自身面臨的屏障。如：模板嵌套、建立傳幫帶制度、細化管理制度、借力而行、提高對自身的要求等，不斷提升自身的能力模型及認知領域。

1 參考模板

目前在項目中所接觸的行業領域均已是沉淀多年，只是當前個人對行業理解不夠深入，在學習客戶行業業務知識及相關業務流程時可以多找模板、選擇優質模板、組合不同模板，將“問答題”轉變為“填空題”。對當前行業有一定認知之后，通過結合客戶的實際情況選擇最優的方案，從有了解變為引導客戶，將“填空題”轉變為“選擇題”。如：了解不同領域下的業務架構及業務流程過程中對整體的應用及層次不清晰時，可以檢索查詢架構圖，通過參考既有的資源，在既有資源上進行整合、更新、填充，快速通過他人的輸出轉變為對自身的助力。

2 培訓制度

從公司層面建立相關培訓制度，將沉淀的文檔、資料等信息進行整合、納入至培訓制度中，保證項目實施人員在前往項目現場前對客戶的行業有初步的認知，避免現場與客戶自說自話的情況發生。如：項目確認及團隊成員確認后組織2~3次內訓：

• 第一次：行業特色串講，行業的流程，如：地產行業中核心為地產項目，項目典型的生命周期、生命周期中不同的部門有哪些關聯涉及到哪些人員、信息等；
• 第二次：深入行業在項目生命周期中設計哪些指標（主數據管理指標、分析指標）、不同指標的來源及匯總方式；
• 第三次：考核、答疑，針對當前行業特色出具相關題庫隨機考察，對團隊人員疑問進行解答。

3 項目管理

項目實施過程中通過項目組成員的日報、周報及匯報、溝通中了解問題、發現問題，通過團隊協作的力量提供解決方案，并解決問題。項目團隊在外實施過程中遇到的阻力需要及時與領導反饋，有問題快速暴露出來，切記因小失大，如果因逃避、害怕批評而造成項目情況失真，就影響項目整體環節的推進。

注意：當面臨的問題通過技術手段難以解決時，可以嘗試通過商務手段共同推進。

4 善于借力

日常售前、產品演示、項目實施、進度匯報過程中要把握每一次可以與伙伴、領導、同事交流的機會，通過交流快速汲取他人的經驗，提升自我認知，如果售前過程中有行業專家共同參與，一定要把握機會與其多進行交流，拋出自己的疑問，沒有問題也要想出問題增加交流，快速建立溝通渠道，為后續深度的交流做資源儲備。

5 精益求精

對于行業有了一定了解后，同樣需要提升自我對行業的認知，從而形成自我認知的不斷更新迭代、豐富和升級。如今隨著信息化的不斷演變，新興行業不斷涌出，傳統行業也在改革、調整，這就要求我們切記不可盲目自大、沾沾自喜，要謙虛為本，以學習、交流、溝通的方式不斷豐富自己對行業的認知，通過一次次的溝通、印證，不斷迭代提升自我。

總結

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