最近我也負責了幾個項目的采購工作,這是我第一次做甲方項目經理,我對如何與服務商接觸、如何進行高效、有力的商務談判、如何簽訂嚴謹的合同等也是沒有經驗可談，整個項目談下來都是跌跌撞撞的，常被領導說你是怎么談的呀？！

一個無意的機會，我看到了如下的文章，對作者的經歷感到同情之余，也是有些感慨，若是我早些看到這篇文章的話，我所負責的商務談判可能會更高效些，合同可能簽得更加嚴謹。

真希望我負責的項目在實施過程中不要出現下面文章中出現的不愉快的事情。

我總結了一些自己對本項目的看法，純屬個人意見，希望能夠對大家在管理項目時起到些許的指導作用。

案例介紹

原文地址為：

http://www.itxinwen.com/View/new/html/2009-02/2009-02-16-330841.html

???下面是我一個朋友寫的真實故事，慘痛而悲壯！用友，一家上市公司，中國erp軟件的楷模，竟然如此卑鄙的綁架用戶，讓人悲哀，讓人憤怒，讓人羞恥！???

????2009年8月，眾多網站上有一篇文章《畫皮SAP》，炒得沸沸揚揚，把一個很普遍卻一直無人揭破的故事展示給了大家。在網上搜一下“畫皮SAP”，相關文章不計其數。但這并不是SAP獨有的問題。我們想把親身經歷的畫皮故事聊一下，這也正是我們要花費數年時間開發并推出免費企業管理軟件的原因。

幾年前，我在北京一個連鎖超市工作，那不是個規模很大的企業，但在行業內以管理精細、經營質量優秀著稱，曾多年保持國內零售業平效（即每平米銷售額）第一的記錄。公司非常重視信息化工作。我們與國內據稱最大的ERP軟件企業——用友的往來是從2001年開始的，那時我們購買了他們的財務軟件U8，談判過程中有點波折，但還算順利。產品使用后，我們還一直向其支付包年服務費，因為我們相信管理軟件對于一個企業具有非同尋常的重要性。我們希望與用友能有長期、良好的合作，確保我們的信息技術應用水平。

2002年下半年，我想辭職（也沒什么特別原因，只是因為我覺得開店太慢，閑得難受），但董事長就是不同意。中間又因為很多原因（如03年非典），辭了一年多也沒辭掉。到03年8月底，我實在沒辦法，終于找個了不太忙的時候打了個招呼，就飛到新疆、西藏、甘肅、陜西、四川等地，把自己解放了一個月?；貋砗?#xff0c;董事長見我確實要走，就和我談了個條件，要我幫著公司繼續把一些信息化的工作完善一下，也不用天天上班。我想了想就同意了，因為前些年的重點幾乎全放在了業務管理系統開發上了，一些周邊工作還有很多不足，就整理了一些需要改進的內容，包括：1、實施辦公自動化系統（OA），以提升一般事務性工作的效率；2、實施人力資源管理系統（HR），因為人的管理畢竟是一項很重要的工作……我當時想法很簡單，因為這些產品都是些通用的軟件，所出想找一個信譽好、有實力的軟件企業，這樣以后也比較有保障。

考慮到此前我們已經使用了用友的財務軟件U8，所以我想繼續購買這個公司的產品。先是談了其辦公自動化系統（OA）——據稱是國內OA市場占有率最高的產品。當時連了解產品帶談合同，用了不到二天時間，很快就實施了，上線后使用也基本順利。

幾個月后，我們又購買了用友的人力資源管理系統NC-eHR——據稱是這個公司針對集團用戶的最高端產品。購買前用友的技術人員給我們公司相關領導把各種功能演示、介紹了一遍。但這次上線沒多久就發現了很大的問題，先是系統運行極慢，而上線前對方講我們的服務器的配置是可以的，但這時沒辦法，只能按他們的要求購買新的服務器，買之前讓他們確認了配置。但更換服務器后仍很慢。最可笑的是在我們查看實際實施效果時，查詢一個員工的信息居然用了近五十秒，而那時整個公司的員工數不過一千多人，加上外協人員也不過二千多人。用友的工程師們給出的解釋是數據庫太大。我們想不出一個SQL SERVER中保存一二千人的數據居然也能稱作“大”（當時我們自行開發的業務管理系統中保存著50多萬會員的信息，以及每個會員在每一天的每一筆消費情況，共計數億條記錄，非會員的消費信息就更多，還要進行各種分析運算而不只是查詢，我們也沒把這個數據量當回事）。HR系統在分店的使用效果就更可笑，據店長反映，執行一個功能查看員工信息時，可以先去店里處理幾個顧客投訴、回來再看。但是當時，出于對用友的信任，我們就按他們說的，繼續設置系統中的信息，他們也承諾會對系統做進一步的優化。至于在分店用起來慢，那就只能先暫時不用，等將來優化了再說。即使是這樣，實施了半年多，也只是整理完了組織結構等基礎信息、錄入了員工信息，其它考勤、薪資、福利等業務什么也沒做起來，合同中的很多功能在后來使用的時候才發現是個空白頁面，根本還沒開發出來。這時候，他們的實施人員提出來，在這里實施了半年多，公司總催他們，是不是能寫個驗收報告，把余款結了。我們人力資源部看著這些人沒功勞也有苦勞，再說都合作了很長時間了，就問我行不行，而我一直認為HR系統不算什么大系統，而且實施過程中也沒太關注（因為當時正在實施業務系統中的結算管理部分和多業態管理等工作），所以說了一句：“如果你們覺得沒太大問題就給他們吧”。結果，用友拿到了驗收報告和款項后，從此千呼萬喚不出來，又過了二個月，我們覺得這樣實在不行，經聯系后，他們講，要解決那些問題，需要進行產品升級、要收費。我一聽就火了：“我們要用的功能都是合同中講明白的，并不是要得到你們新開發的功能，怎么能叫升級呢”。但談了多次對方都堅持這個說法，我只好問一下升級需要多少錢，對方給我報價9萬元。我感覺這是不可理喻的價格，因為HR系統的整個購買價格是6萬5千元，軟件本身有問題卻要讓我們付費做所謂的升級，而且升級的價錢比整個產品的買價還要高。就象買件衣服花了100元，買了之后發現衣服本身有個大窟窿，結果不但不能退換，還要你花錢請他們補，并且補這件衣服還要再花200元。天底下哪有這個道理！

更多的新奇還在后面，我們覺得無法接受，對方的一位主管人員就又給了我們一個選擇，那就是他本人當時在我們單位附近實施其它項目，如果讓他本人來做，只要給他個人二萬元就可以了。當然，這種方式完全不在我們的選項之內。

一波未平，一波又起。我們前面實施的OA在2004年上線時，對方給我們設置的許可并發數是150個，也就是最多允許150個用戶同時在線。前期系統剛上線時，同時在線的用戶數只有七十多個，但后來隨著在更多的部門使用，而且公司規模也在擴大，到2005年，150個用戶數就已經不夠了。我原來以為這不是什么問題，因為當時在簽合同時，我考慮到了這些問題，合同中已注明：“乙方（即用友）負責對甲方購買產品進行技術處理，以保證甲方企業內部使用不受并發數限制”。也就是說，我們購買的產品應當是不限制用戶數的（當初談合同時，這一條確實費了點口舌）。當初在系統中設置為150個點時，他們給我的說法是，他們的系統中必須設置一個用戶數，以后不夠了可以再給我改。所以當時也沒在意。等到這時候再聯系，他們先是不承認，我讓他們看合同，結果看了不同意執行。這時因為OA的點數不夠用，導致員工經常無法上線，已經影響到了日常工作。最麻煩的是各位總經理，有時出去辦事，回到辦公室就無法上線、無法處理各種申請。最后想了一個可笑的辦法：在系統中注冊了幾個虛的用戶名，然后讓信息部每天早晨先用這幾個用戶名登錄、先占個地。然后各位總經理需要上線時，就讓信息部退下一個，他們再趕快上線。這樣持續了二年多。

接著，財務軟件也開始出了新花樣。我們財務部需要增加幾個模塊的功能，并增加用戶數量。我以前在購買產品時，在合同中已經注明，今后產品升級、增加新模塊或增加用戶數，價格不能高于購買時的折扣，即五折。但對方提出必須六折，因為這是他們公司的規定。我講：“二個公司之間有約束力的是合同，我們不是你們的下級單位，你們的規定總不能用來管我們吧”。但對方回復不行，告訴我他們是上市公司，去年銷售額增加了，但利潤沒增加，公司要求增加利潤。我氣得不知該怎么講了，只說了一句“那也不能為了要錢就不要臉了吧”。后我實在不愿再談了，想過些天再說。但財務部工作需要，她們等不及，就直接找董事長了。董事長只好直接找他們談（真是沒法說了，平時和一些五百強企業的年度采購合同她也沒出面），但是用友公司依然故我。最后，考慮到五折和六折只是差幾千元而已，氣得她說了句“這個公司是不是沒見過錢啊”，只好同意了六折。但是剛把這個結果通知對方不到一個小時，對方馬上來了一句，還要加幾千元實施費。董事長氣憤之下也沒辦法，又只能同意。在我們把這個結果通知對方后，對方又回復，還要加幾千元的培訓費（而此前的合同中，實施、培訓都是與產品合在一起報價的）。最后，我們還是只能接受。

上面這些事只不過是一部分問題，其它的事情實在懶得提了。

實際上，我為了這點價格、條件談來談去，不是因為單純的價錢，而是一旦同意了他們一次，就有第二次，而且第二次會變本加厲。購買管理軟件與其它產品完全不同，你要長期使用它、天天使用它，整個企業的業務都會依賴它，需要長期與軟件開發商打交道，所以不能開這種先例。

2005年到2006年下半年，OA談了近二年，毫無結果，而且用友的態度越來越惡劣。2006年下半年他們一個總監給了我一份明確的答復，其中要求：

1.?????刪掉原合同中不限并發數的條款。

2.?????如果需要再增加并發數的話，每個點800元，打五折。這樣再加100個點就是4萬元（而原來整個產品的合同價格才3萬9千5百元）

3.?????以后每年的服務費是1.6萬元（這還僅是200個點的服務費），“照顧”到我們是老客戶，打個六折（但OA這么容易維護的系統我們實在想不出需要什么服務，也不明白為什么要交這么多服務費）。

……

（注：上面這些所謂的打折，實際上沒什么意義，他們對誰不打折啊？）

下面是這封郵件的截圖：

?

收到這個郵件后，我決定不再談了。這不是花多少錢的問題，這種要求，就是勒索。在“佩服”他們的“厲害”之余，我想這還真應了一句話：“人不要臉，天下無敵”。

這些問題就這樣一直懸著。雖然有一些其它工作比較忙，但這些事每天都在困擾著我，因為每天都有很多同事無法登錄系統、有很多工作無法做。想想花了那么多時間、那么多錢，本想找一個有信譽的軟件商，卻鬧出這么些事，感覺真是燒香引出鬼來了（好象是去年，用友的一個競爭對手拍了個宣傳片，其中把用友NC產品的用戶描述成了小鬼附身，至少對我們來講還真是很形象，可以授予卡斯奧優秀紀錄片獎）。

2007年3月下旬的一個晚上，半夜三點多，我睡覺時突然被狗叫聲吵醒，外面也不知哪來的二條狗在打架，而且一個比一個叫得兇，吵得我沒法睡。想起床去把狗趕走，但那些天北京剛停暖氣，夜里還很冷，估計出去一趟回來就更睡不著了，再說半夜起來去和狗斗氣好象有點太那個了。但睡不著很生氣，一生氣就又想到了用友的這些事……正好那段時間我們正在自行開發的協同商務系統也基本完成了，我突然想起，OA系統比起我們開發過的業務管理系統、協同商務系統等軟件，實在是簡單的多，只不過我們一直只關注業務方面的開發（畢竟這是核心工作），從來沒想過這些工具性的軟件（我一直認為這種標準化的軟件外購就可以了）。但是我們有非常優秀的JAVA工程師和數據庫專家，功能強大的各種業務管理系統都是我們自行開發的，如果要開發這么個OA實在不算什么。有繼續和他們談的工夫，早就做完了。我一興奮，外面的狗叫也仿佛變成了最美的交響樂。我躺著繼續想，如果我只是這樣開發完了，也太便宜了那些東西。我們前后四次購買過用友的產品，是他們的OA、HR產品在零售業的第一個用戶，財務軟件年年付著服務費，所有款項從來沒有晚付過一天，應當算是優質客戶了。合同簽得也算嚴謹，但還遇到這種情況，所以我想我們肯定不是唯一有這種遭遇的。這時我突然冒出一個想法：把這個軟件做出來，不但要自己用，還要免費發布出去！

第二天一早，我找來了我們的工程師，那是一個JAVA高手，我說了一下OA系統的前因后果（他那時新入職不久，對以前的問題不了解）。他是個貌似安靜、但干起活來很快的家伙，屬于快槍手性格。我剛說了一半、后面的想法還沒來得及講，他就竄進了機房，十五分鐘之后就破掉了用友OA的加密狗，問了我一句：“用戶數加個0、改到1500夠嗎？要不就再多加幾個0？”。我連忙說，加一個0就夠了。結果，這個困擾了我（及所有同事）很長時間的問題就這樣奇怪地解決了。但我高興了一會兒，想了想，這樣還是不行，我們的合法權益為什么要用這種方式維護？我還是想重新開發、還是想免費發布出去。但這個想法有點瘋狂，因為這個產品畢竟是用友的核心產品，我這樣說做就做，怕嚇著他。于是我試探著把想法說了，最后我問：“如果咱們重新編寫一個這樣的系統，有問題嗎？”，他一愣，說了句?“這個啊？……”，然后停了足有五秒鐘——我感到這五秒極漫長，我以為他被嚇著了——但沒想到他回了一句令我發暈的話：“容易啊”。我極其興奮，在二個星期內把其它的工作基本結束后，我們立刻就開始了OA的開發。開發期間，我參照OA系統原來的名字“用友致遠A6協同辦公系統”，把內部產品起了個名字叫“用友不遠V9協同辦公系統”（V9就是A6倒過來）。開發工作在我們的努力下很順利地完成了（當然后面的細節優化和測試工作花了不少時間），2008年我們就切換掉了原來的OA，切換非常順利，而且解決了原來的很多問題（如經常掉線、有些功能速度較慢以及安全性的問題等），并增加了一些新的功能。

OA開發工作開始后我們接著又想，既然OA能這樣，那么HR系統為什么不可以？當時的HR系統已經處于基本停用的狀態。所以在OA開始開發后，我們就同步開始了HR系統方案和架構的設計。但是，HR系統比我想象的復雜得多——而且我們必須做得比原來買的那個系統要好得多。不過，雖然開發難度大了很多，但是，這畢竟是可以解決問題的方向！至少不用再與用友做毫無意義的協商（那甚至根本不能叫協商，因為得到的答復就是勒索）。HR系統的整個開發工作前后延續了一年半，不過，我們所實現的系統功能遠遠超過了原來的想象，非常適合于大型的、多分支機構的企業的人事管理，而且與其它管理系統可以起到相輔相成的作用，所以我們又同步進行了培訓系統、合同與付款管理系統的開發。在2008年9月，HR系統完成了開發，并在11月正式投入使用，然后只用了四個月的實施時間，就把各種功能全部運轉了起來。

在這幾年中，我始終在想，可能這種問題并不只是在用友才會發生（就象最近在《畫皮SAP》這篇文章中講得那樣），我之所以憤怒，是因為我們接觸過很多企業，其中有象可口可樂、寶潔這樣的五百強企業，也有賣蘿卜白菜的小公司，這些企業的員工有受過很好教育的，也有沒上過什么學的，但都明白“言而有信”的道理，有時我甚至想：“信”這個字真是造的很好，“人言”為“信”，也就是人說出來就要講信用，那么為什么這樣一個號稱亞太地區最大的ERP企業（而且它的這些員工可能都上過不少學、至少看著應當有點教養），不但能把白紙黑字、毫無歧義的合同視若無物，而且還無恥到要求廢棄我們合同權益的同時還要我們繼續交錢？

我想了一段時間，認為可能是因為這個行業機制或商業模式的原因，ERP軟件商需要不斷找到新客戶把軟件賣出去，但只要收到了用戶的錢（哪怕只是收到一部分），用戶就再也沒有任何話語權。當這些軟件商找不到足夠的新客戶（畢竟開發新客戶不容易）、又有業績壓力時，勒索老客戶也就不足為奇了。而當用戶使用上一個管理軟件后，有很多事情就要依賴于軟件開發商，比如產品升級、故障處理、更換服務器后的重新安裝、存儲空間不足時的數據遷移……這時用戶的每次需求就成了他們宰人的機會，甚至他們產品本身的問題，也要用戶去付費請他們處理。這時用戶已經花了很多錢，如果不掏錢就意味著以前的投入都打了水漂，所以很多情況下只能繼續掏錢。當這些軟件商發現這樣來錢很簡單時，就會繼續一刀一刀宰下去。所以并不是說這些軟件商的人員本性壞，只不過機制和環境有問題。我們之所以沒去起訴、也沒在網上發什么帖子，就是因為我覺得畫皮不只一個，這并不是個特例。而且起訴或曝光不能解決根本問題，軟件不同于其它商品，你要長期用，現在起訴了、曝光了、把現在的問題解決了，以后再需要故障處理、產品升級呢……

所以，當初我想把軟件免費、并且提供免費的新版本升級、免費的基礎服務，可能是一怒之下的想法，也可能是天生喜歡和一些混蛋作對，但后來在開發這些軟件的幾年中，我開始認為確實只有這樣的免費，才是軟件行業的正確方向。這樣，當一個軟件做得不好時，用戶可以毫不猶豫地扔掉它，至少不用再象以前那樣為已經花了很多錢而心痛，這樣就可以逼著軟件企業把產品做得更好。這個想法可能有點奇怪，就象一份宣傳資料中有一句關于為什么要無償獻血的說明看著似乎奇怪，但很有道理，它說：“因為是無償獻血，所以更能保證血液質量”。我們現在已經可以看到很多免費的優秀軟件和服務，如Linux是服務器上最優秀的操作系統、QQ是最優秀的即時通訊軟件、還有各種電子郵箱，優秀的OFFICE軟件……。管理軟件雖然與這些軟件有非常大的不同，但是當我們承諾永遠免費后，就至少不必再花時間去想怎樣宰客戶，就可以把精力更多地用來把產品做得更好、把服務做得更好，這也是我們把網站叫“服務社”（www.fuwushe.org?）的原因之一（2006年，我在想一些有關商業交易不對稱性的問題時，想起了小時候在部隊時常去的“軍人服務社”，所以注冊了這個域名。去年我才知道這個用友股份公司20多年前成立時就叫用友財務軟件服務社，真是緣分啊！但愿他們扔掉的“服務”二字我們能拿好）。

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經驗總結

1.?????軟件的license一定在談判的時候考慮好,要事先與用戶及公司的領導商量好，為了保證正常的使用，同時結合未來的擴張性，我們在與廠商接觸前就要有一個要求。然后結合廠商的報價進行統籌考慮。

2.?????有些軟件產品雖然有license的說法，但是技術上并不顯著，企業要根據自身的情況選擇license數量，要考慮到今后版權的要求，同時，不同范圍的license報價是不同的，還要看企業本項目的預賽情況。

3.?????在購買軟件的合同中，一定要寫明，今后再購買軟件的license時，價格不能高于本次采購的license價格，享受的服務費用也不能高于本次采購約定的價格。

4.?????在簽訂合同的時候,要明確的寫清楚驗收標準，軟件實施的效果要能滿足用戶體驗的要求，否則，不能夠對項目進行驗收。

5.?????對系統遺漏的問題一定要有一個解決的時間期限，否則不能夠給以尾款。

6.?????在項目實施收尾期，項目本身存在著諸多問題時，是千萬不能夠給乙方驗收的，要知道，不能夠把人都看成是信守承諾的。

7.?????永遠不要把服務上當成朋友，不要對服務商心存僥幸。

8.?????在項目實施過程中就要盡力避免將來的麻煩事情。

9.?????以后買任何產品都要考慮是否有它的替代方案,而且要考慮更換這個替代方案的可操作性及對組織的影響，組織是否能夠承受，以防止”上賊船”的事件發生。

10.??總之，合同的條款一定要嚴謹！

11.??放棄不守承諾的服務商。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的从用友软件实施项目反映出的项目管理问题的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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