制定招商規(guī)劃策略前，首先要明確購物中心的市場定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃與商戶組合、招商特點與存在問題，以及對零售商家拓展情況進行分析，以便于對招商的輕重緩急和商家的價值關系作出準確的判斷。然后按照招商先后順序進行，包括：開發(fā)前期招商、開發(fā)中期招商、開業(yè)招商和開業(yè)后招商。哪些商家先招商，哪些商家后招商，既符合購物中心項目開發(fā)建設的需要，又符合租金或商鋪售價最大化的需要。不當?shù)恼猩添樞驎璧K開發(fā)的順利進行，而且抑制項目租金和銷售利潤的實現(xiàn)。

要做到成功招商，先要理清三大點：招商成功的前提，成功的保障，招商調改的要點和注意事項。在招商實施過程中，應重點做到以下幾點：第一，要維護業(yè)態(tài)經營比例，不同的業(yè)態(tài)比例構成不同;二，要維護主題形象和統(tǒng)一品牌形象;三，招商目標要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補;四，經營方式要做好選擇;五，把握“先大后小，先主后輔，補充點輔隨后”的原則;六，對特殊商戶給予招商優(yōu)惠;七，租賃經營可以采用“先做人氣，再做生意”的原則。

對于商業(yè)基礎薄弱、商家信心不足的項目，如何實現(xiàn)高招商率?

項目的商業(yè)基礎比較薄弱，初期面臨較大的商家信心不足的問題，同時整體規(guī)模較大需要較多商家支撐，因此，項目制定招商策略需要以更為優(yōu)厚的租賃條件以吸引商家，盡可能實現(xiàn)較高的招商率，為項目長期經營奠定基礎。因此，項目招商策略主要從整體策略建議、租金定位、租賃優(yōu)惠條件、租金細化方案建議、十年租金收益測算等方面做了系統(tǒng)分析;在銷售策略上，從銷售市場調研分析、項目銷售分析、營銷策略建議和銷售推廣策略上提出了非常行之有效的實施辦法。

對于區(qū)位偏、客群分散、交通瓶頸明顯的項目，如何成功招商?

成都五彩城雖處熱點開發(fā)區(qū)域，但偏居一隅，距離成都市區(qū)及郫縣老城區(qū)較遠，區(qū)位優(yōu)勢較弱;同質化競爭加劇和現(xiàn)有低入住率對區(qū)域商業(yè)發(fā)展形成瓶頸;雖路網完善，但缺乏有效地對外聯(lián)系，交通瓶頸明顯;周邊以工業(yè)集中發(fā)展區(qū)為核心，對區(qū)域商業(yè)支撐力度有限;商業(yè)分段分布，客群分散，內部消化，流動性低。制定整體招商思路和招商策略，并便于后期的統(tǒng)一管理和統(tǒng)一運營，以保證項目品質和形象提升。

對于品牌影響力和競爭力不足的項目，如何迅速完成招商?

面對海岸城品牌才剛剛起步的現(xiàn)狀，在并不具備絕對競爭力的情況下，如何迅速完成招商?首先，在制定海岸城的招商策略前，通過對深圳華潤萬象城、中信城市廣場兩大項目中，分析成功招商要素：區(qū)位優(yōu)勢、消費實力、傳播策略。同時，對競爭對手的建筑面積、經營規(guī)劃、經營方式和經營特色進行分析，挖掘出海岸城獨特的優(yōu)勢，從而制定出有效的招商推廣策略。

來源：中國國際招商網

總結

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