• 企業需求？

業務需求（邏輯思考）：增加利潤、降低成本、減員增效、減少文案工作、提高效率、改善服務

個人需求（感性行動）：取得威望、獲得提升、保住工作、掙更多錢、更多休閑時光、家庭認可

• 結構式提問方法？BPIC

幫助你將客戶的弱需求發展為強需求

B（關于客戶的業務及現在處境）：background question背景式提問。發掘

P（關于客戶對問題的看法）：problem question問題式提問。發現

I（關于客戶問題的嚴重性）：impact question 影響式提問。發展

C（關于客戶的購買設想與價值）：commitment question 確認式提問。發生

• B背景式提問：理解可和業務現狀，包括：業務方向、業務基本運轉流程、組織規模、背景資料、前因后果、領導指示與方向

例子：集團對我們公司的業務進展還滿意嗎？

你們有什么規劃嗎？

背景式問題要聚焦。

• P：問題式提問，發掘客戶痛點，包括：困難、不滿意、憂慮、希望更好。

例子：你認為最主要的挑戰是什么？

您認為最不滿意的在哪些方面？

抓住了客戶的一個痛點，不要淺嘗輒止，立即拋出解決方案，要繼續問下去。

• I：影響式提問，升溫客戶需求，包括：擴展問題、延伸問題、量化問題。

例子：這個問題的影響有多大？

如果這個問題得不到解決，，，，？

如果有一套解決方案，會不會對您有好的影響？

需要強調客戶的需求，不要急著推銷產品，既強調業務需求，又強調個人需求。

• C：確認式提問，獲得客戶承諾，包括：引導客戶的購買設想，與華為的能力和優勢相符合。

例子：已經知道了問題和影響，接下來您愿意和我們一起討論解決方案嗎啊？

馬斯洛的“需求五層論”？

• 自我實現<—尊重需要<—社會需要<—安全需要<—生理需要

自我實現：通過努力實現自己對生活或者工作的期望，以達到內心的高度愉悅；

尊重需要：包括內在自尊心與收到別人的尊重的需求；

社會需要：對友誼、愛情以及群體隸屬關系的需求。比如同情、戶主與贊許；

安全需要：對人身安全以及避免遭受痛苦、威脅的需求；

生理需求：個人基本生存需求。如空氣、事務、住房等。

• 需求的分類？

顯性需求：容易被識別或者客戶直接說出來的需求；

隱性需求：潛藏的、不會被直接言明的甚至客戶自身都沒意識到的需求。

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的如何有效挖掘客户需求的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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