小編語：所謂會員制盈利模式是指主要收入來源來自會員費(fèi)收入，養(yǎng)老行業(yè)最早的是上海親和源項(xiàng)目，后來北京陸續(xù)有一些押金制項(xiàng)目也叫做會員制，作者在區(qū)分會員制和押金制時(shí)，從本質(zhì)上進(jìn)行界定，如果收取費(fèi)用不退的，定義會員制；如果收取費(fèi)用可以退還的，定義押金制。

? 某酒店改造高端養(yǎng)老項(xiàng)目會員制盈利模式深度探討

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? ? 項(xiàng)目基本情況

土地性質(zhì)為酒店用地；總建筑面積約4萬㎡(兩種戶型37㎡與53㎡)，功能區(qū)劃分為健康生活區(qū)和等級照護(hù)區(qū)(類似CCRC)，其中健康生活區(qū)推出三種組合模式。? ? ? ? ? ? ? ? ? ??? 2操作要點(diǎn)(模式設(shè)計(jì)、交易結(jié)構(gòu)、募資去向)(1)功能區(qū)模式設(shè)計(jì)健康生活區(qū)：三種模式組合，月費(fèi)制+押金制+會員制等級照護(hù)區(qū)：直接租給某運(yùn)營公司，后期采用月費(fèi)制，作為前期銷售會員卡模式 的背書。 (2)服權(quán)交易架構(gòu)搭建了投資、運(yùn)營、建設(shè)、咨詢、項(xiàng)目等公司，依托股東A央企物業(yè)優(yōu)勢、B公司資本運(yùn) 作優(yōu)勢(股權(quán)關(guān)系詳見下圖)，實(shí)現(xiàn)輕重資產(chǎn)的獨(dú)立運(yùn)營。

(3)項(xiàng)目交易架構(gòu)? 交易結(jié)構(gòu)：客戶、管理公司、運(yùn)營公司、投資公司四者之間的關(guān)系客戶購買會員卡直接與企業(yè)管理簽約，取得入住權(quán)；后期入住與項(xiàng)目公司簽約，輕重分開運(yùn)營。

(4)募資資金去向? 一是進(jìn)行項(xiàng)目再投資：用于新項(xiàng)目建設(shè)，從而實(shí)現(xiàn)“一份資金”的連續(xù)滾動(dòng)；二是獲取資本運(yùn)作收益：交給B資本運(yùn)作公司，可獲得高于理財(cái)支付收益。|點(diǎn)評：需要有更好的投資去向、會員費(fèi)解決現(xiàn)金流，并沒有解決運(yùn)營養(yǎng)老運(yùn)營行業(yè)本身微利的現(xiàn)狀

? ??3? 定價(jià)策略及定價(jià)依據(jù)(1)定價(jià)策略：三種收費(fèi)模式，主推第三種模式，因此價(jià)格上整體使用策略是吸引顧客購買，?第三種會員制+低月費(fèi)

• 月費(fèi)制：10萬押金+12800(床位費(fèi))起

• 押金制：80萬元，100萬元+12800元(床位費(fèi))，隨時(shí)可以退，押金是入住門檻。

• 會員制：190萬元，-260萬元+5500元起

會員費(fèi)獲取一個(gè)40年使用權(quán)(20+20)入住資格，可住可不住。如果自住，可以? ? ? 每月抵免7000元；如果不住，需要委托企業(yè)統(tǒng)一出租，給予年5%的收益；三年后可? ? 以無條件退本金，三年內(nèi)如果退需要交本金8%的利息。(2)使用權(quán)價(jià)格定價(jià)依據(jù)(參考周邊住宅價(jià)格)區(qū)域周邊二手房價(jià)格8萬元/㎡；按37㎡190萬元，相當(dāng)于40年使用權(quán)價(jià)格51351元/㎡，為周邊房價(jià)64%。? 4核心經(jīng)驗(yàn)借鑒一是交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合法性(1)簽約主體：簽約主體企業(yè)是某養(yǎng)老企業(yè)管理有限公司，并非項(xiàng)目養(yǎng)老運(yùn)營公司，避開了養(yǎng)老運(yùn)營公司所質(zhì)疑的會員制。(2)合同要件：會員制簽訂使用權(quán)合同(使用權(quán)可以交付，避免了非法集資)、委托租賃合同(20年+20年使用符合租賃法)(3)物業(yè)產(chǎn)權(quán)：酒店產(chǎn)權(quán)屬于某控股自有物業(yè)，無法律瑕疵二是客群進(jìn)行年輕化設(shè)置為理財(cái)產(chǎn)品，客群年輕化。實(shí)際上形成5%理財(cái)產(chǎn)品，吸引45-60歲有支付能力的客群，從而實(shí)現(xiàn)快速銷售。三是輕重資產(chǎn)分開運(yùn)營通過交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)運(yùn)營與服務(wù)運(yùn)營相分離，從而達(dá)到專業(yè)的人做專業(yè)的事。

此為，2018年實(shí)地調(diào)研

創(chuàng)作挑戰(zhàn)賽新人創(chuàng)作獎(jiǎng)勵(lì)來咯，堅(jiān)持創(chuàng)作打卡瓜分現(xiàn)金大獎(jiǎng)

總結(jié)

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