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最近在做版本數(shù)據(jù)時(shí)，開啟了圣誕系列累計(jì)充值贈送活動(dòng)，充值效果非常明顯，玩家一窩蜂似的充值得到武器，得到服裝，單日充值記錄達(dá)到版本運(yùn)營以來的頂點(diǎn)，然而接下來發(fā)現(xiàn)玩家的消耗不夠明顯，也就是說玩家手里剩余大量的錢沒有出口，這個(gè)問題困擾了好長時(shí)間，前篇文章是從長尾理論角度出發(fā)來論證和說明這個(gè)問題，這篇文章將從累計(jì)充值本身出發(fā)，累計(jì)充值送東西，送什么，怎么送，怎么在FPS游戲里面進(jìn)行實(shí)施和推廣。

大概看了一下市面上的FPS競品游戲，基本上都沒有做累計(jì)充值贈送活動(dòng)的先例，但目前我們做了，結(jié)果是，我們短時(shí)間的充值被拉的很高，但是玩家真正的消費(fèi)動(dòng)力被限制和降低了。為什么我們把新品送出去給予這么大的福利，卻不能刺激玩家的消費(fèi)，或者說玩家不領(lǐng)情？

統(tǒng)計(jì)了一下，在目前的FPS市場做過累計(jì)充值類型活動(dòng)的有特種部隊(duì)，軍魂（黃了），突擊風(fēng)暴，CSOL。其他的比如在MMORPG，頁游會經(jīng)常來做累計(jì)充值活動(dòng)，也就說在FPS市場做累計(jì)充值活動(dòng)還是比較少見的。但是這是一把雙刃劍，怎么做，怎樣才能做好，這是一個(gè)很深入的問題，值得探究。

到底要怎么來做累計(jì)充值，到底怎樣避免誤區(qū)？

定位你的APA

我們的付費(fèi)玩家群體是呈現(xiàn)一個(gè)金字塔的形狀，首先我們必須明確我們的目標(biāo)客戶群也就是付費(fèi)用戶群體的能力，累計(jì)充值送的檔位怎么確定，在平均ARPU值之下的比例是多少，APA消費(fèi)能力閥值在什么樣的水平？尤其是當(dāng)我們版本是結(jié)合更新時(shí)，我們的累計(jì)充值送的物品是非常要重視的，什么位置的玩家才可得到這些物品。

經(jīng)常我們采用是覆蓋大群體的累計(jì)充值活動(dòng)，覆蓋在ARPU值中上游的玩家，這樣我們在短期內(nèi)會把充值拉起來，然而長期效益卻失去了，透支了后期的產(chǎn)品利益周期。

定位你的道具

早先看過小強(qiáng)文章，關(guān)于活動(dòng)設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)的信息，我覺得這里如果要做累計(jì)充值也可以使用。

當(dāng)我們游戲更新新的道具時(shí)我們要想清楚，這個(gè)道具是什么級別，如何開設(shè)累計(jì)充值檔位贈送，但是，我認(rèn)為累計(jì)充值的物品其在玩家心中的認(rèn)知度要高，價(jià)值感要強(qiáng)烈，但是必須避開玩家的消費(fèi)硬性需求，比如在FPS游戲中，武器是玩家最硬性的需求，當(dāng)我們更新新品時(shí)就不要選擇進(jìn)行累計(jì)充值贈送。

價(jià)值穩(wěn)定

累計(jì)充值活動(dòng)本身是一種圈錢的活動(dòng)形式，是在短期積聚玩家的RMB，但是如果積聚的人民幣不是在充值后進(jìn)行消耗的話，對于我們運(yùn)營而言是沒有好處的。當(dāng)我們開設(shè)累計(jì)充值贈送活動(dòng)時(shí)，大多數(shù)情況下把新品武器，服裝等全部作為累計(jì)充值檔位的形式贈送給了玩家。然而這樣的做法是錯(cuò)誤的，新品是我們在新一輪的運(yùn)營活動(dòng)時(shí)期主力推廣和刺激玩家消費(fèi)的IB，當(dāng)我們采取了充值贈送新品后，會造成幾個(gè)后果：

1.新品贈送后，玩家充進(jìn)去了一堆RMB，但是此時(shí)缺乏了消費(fèi)的動(dòng)力，因?yàn)楸旧泶嬖诘南M(fèi)點(diǎn)（新品道具，比如武器）已經(jīng)通過累計(jì)充值贈送獲得了，長期玩家會形成持幣待購的心理，其持續(xù)付費(fèi)的動(dòng)力和意愿不夠強(qiáng)烈。

2.在APA金字塔中端和高端的玩家，也就是在我們平均ARPU之上的玩家，本身的付費(fèi)能力比較強(qiáng)，當(dāng)累計(jì)充值的武器和新品通過后期調(diào)整進(jìn)入商城售賣時(shí)，武器或者新品的本身價(jià)值會被折扣，因?yàn)樵诶塾?jì)充值的檔位設(shè)置時(shí)定位在中高端人群，而實(shí)際購買時(shí)由于不存在累計(jì)充值額度的限制（低于平均ARPU的玩家只要稍微努力就能獲得該武器），使得前期積累的累計(jì)充值玩家對于IB的價(jià)值感降低，造成潛在的損失。

實(shí)際上這是一種貶值，如果物價(jià)不穩(wěn)定，會造成先前用戶的恐慌，失去游戲信息，不敢進(jìn)行消費(fèi)。硬性需求或者認(rèn)知度高使用率高的IB，如果采用先送后賣的形式，會在物品的數(shù)量上無法把控，把本身價(jià)值感很強(qiáng)的IB由于產(chǎn)出數(shù)量過多，當(dāng)越來越多的玩家需求開始飽和時(shí)，在玩家心目中貶值就開始形成，進(jìn)而停滯消費(fèi)。

要進(jìn)行刺激

大多數(shù)的FPS游戲是不會開啟累計(jì)充值活動(dòng)的，但是也有一些類外，比如突擊風(fēng)暴，他們做的是累計(jì)消費(fèi)活動(dòng)。

可以看到CSOL給予玩家的獎(jiǎng)勵(lì)是在玩家中已經(jīng)形成很高認(rèn)知的毀滅者M(jìn)G3，暗影芭比，最重要的一點(diǎn)這些武器不是更新的新品，因?yàn)樾缕肥且龊孟M(fèi)點(diǎn)，是刺激玩家消費(fèi)熱情的IB，在玩家手里有錢時(shí)，就要刺激消耗，手里沒錢時(shí)，通過普遍玩家認(rèn)知高的道具去吸引玩家自發(fā)和主動(dòng)的消費(fèi)，這是一種良性的循環(huán)，因?yàn)槲覀兿Ｍ婕蚁M(fèi)，然后充值，然后消費(fèi)，形成一個(gè)循環(huán)，而且不要讓玩家持幣待購，等待充值，搞所謂的饑餓營銷。

選準(zhǔn)消費(fèi)點(diǎn)----饑餓營銷

iphone產(chǎn)品做的比較多的就是這個(gè)套路，然而前提是蘋果是通過產(chǎn)品吸引用戶攢錢購買，最終回歸的是用戶要花錢消費(fèi)，但是在FPS游戲中我們也要搞饑餓營銷，但是要用戶購買，而且這之前還要露個(gè)臉，劇個(gè)透，引起你的關(guān)注，充滿期待，但是所有這些的前提是玩家對于這些已經(jīng)形成了一個(gè)IB品牌的認(rèn)知，有所認(rèn)知有所期待。

設(shè)置活動(dòng)的人員比例

怎么把握好累計(jì)充值的比例是活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵，否則會影響產(chǎn)品下階段的走勢，把握APA，ARPU，控制某些IB累計(jì)充值送的比例輸出，如果最后爛大街，就會造成極其嚴(yán)重的后果（其中之一就是貶值），這就是為什么要強(qiáng)調(diào)高端APA的價(jià)值感和付費(fèi)體驗(yàn)。

持續(xù)刺激，強(qiáng)化意識

之前突襲風(fēng)暴搞過一個(gè)活動(dòng)，就是玩家當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)滿足某金額，次日上線領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)，這樣活動(dòng)其實(shí)對于付費(fèi)玩家而言成本不是很大，因?yàn)檫@個(gè)APA群體本身在游戲內(nèi)就已經(jīng)投入時(shí)間、精力、金錢，因此存在比較強(qiáng)的黏性，這樣的活動(dòng)形式其實(shí)屬于一種變相的刺激，一方面拉動(dòng)DAU，另一方面收益上也會有所表現(xiàn)。且不論究竟怎么樣，至少有玩家不會在累計(jì)消費(fèi)后的第二日大面積不上線，總體數(shù)據(jù)維持了一種平穩(wěn)的過度。這樣拉長了整個(gè)活動(dòng)的周期和氣氛。

想要說的就是對玩家做這一類活動(dòng)，不用總想著短時(shí)間內(nèi)在數(shù)據(jù)上存在優(yōu)異的表現(xiàn)，這是一個(gè)長期養(yǎng)成的行為過程。細(xì)水長流能夠慢慢養(yǎng)成玩家的消費(fèi)習(xí)慣，其兜里的RMB也會在游戲活動(dòng)的帶動(dòng)下有規(guī)律可控的消耗。

然而如果我們采取的是單純新品（尤其新武器，針對FPS）累計(jì)充值贈送，其危害性比較大：

1.付費(fèi)玩家群體是一個(gè)金子塔形，中高端經(jīng)過付費(fèi)的武器或者硬性需求武器使得這些群體存在一種優(yōu)越感，然而當(dāng)之后在商城售賣，會導(dǎo)致低端玩家很容易獲得（因?yàn)檫@些玩家可以努力一點(diǎn)得到），道具貶值了，不利于后期的IB銷售，對于某些IB品牌也是一種打擊（本來有錢人的東西，卻爛掉了）。

2.當(dāng)玩家形成習(xí)慣后，發(fā)生持幣待購心理，即等著官方活動(dòng)贈送新武器，而剩下的RMB難以消耗，因?yàn)檎也坏匠隹?#xff0c;新品已經(jīng)被獲得了。

3.玩家形成習(xí)慣后，會導(dǎo)致APA群體和PUR（付費(fèi)滲透率）陷入停滯，形成付費(fèi)群體的自循環(huán)，無法持續(xù)補(bǔ)入新的APA，付費(fèi)轉(zhuǎn)化困難，因?yàn)槔塾?jì)充值造成門檻障礙，難以作出購買決策，用戶購買的行為最初是追隨某樣道具或改善射擊體驗(yàn)而產(chǎn)生付費(fèi)沖動(dòng)的。

4.在整體的FPS市場，可以看到以累計(jì)充值作為活動(dòng)主線，推新品，拉收入，非常少見，而FPS市場客戶群比較穩(wěn)定，無非是從一個(gè)游戲活躍到另一個(gè)游戲，一次當(dāng)我們定位客戶群是某個(gè)競品或者客戶群時(shí)，也要考慮他們在競品的付費(fèi)習(xí)慣和適應(yīng)的方式，有的放矢的搞活動(dòng)，不要搬起石頭砸自己的腳。

轉(zhuǎn)載于:https://www.cnblogs.com/yuyang-DataAnalysis/archive/2011/12/30/2306911.html

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的怎么做累计充值的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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