我有一個老朋友，以前是IBM金牌銷售，寫了一本書，叫做《做單》。這本書其實我沒看過，但有些故事聽他講過，比書里更真實，更赤裸裸，當年服務(wù)器采購暴利的年代，商業(yè)競爭里各種紙醉金迷，勾心斗角的故事。

今天不推銷書，只做個引子，同樣的話題，其實我們換個視角看，在企業(yè)采購的環(huán)節(jié)，各種不同職能，不同崗位的人訴求不同，有的一心為公，有的可能就總想自己薅點油水；而目標信息不對稱，解讀能力不對稱，其實很長時間以來，都是很多企業(yè)在采購環(huán)節(jié)面臨的障礙。

實際上很多企業(yè)都經(jīng)歷過采購人員揩油的經(jīng)歷，甚至一度成為諸多行業(yè)公認的潛規(guī)則。有些民營企業(yè)家覺得，用自己信任的親戚可靠，不會揩油，結(jié)果呢，因為不懂行，對信息不對稱認知不足，被供貨商各種坑，最后算下來還不如那些揩油的老油條。所以很多企業(yè)最后對采購老油條睜一只眼閉一只眼，只要不太過分，總比被坑好一點。

不要說一般的傳統(tǒng)行業(yè)有這樣的陋習，互聯(lián)網(wǎng)巨頭里，也有這樣的案例，我就不方便點名說了。

價格不透明，信息不透明，企業(yè)肯定不爽，供貨商就一定得利么？也未必，有些優(yōu)質(zhì)供貨商，明明自己出售的是正品，是高質(zhì)產(chǎn)品，卻被那種做仿品的，做低質(zhì)產(chǎn)品的用低價搶單，而對方通過話術(shù)或其他手段讓采購方深陷其中，自己就算多真誠的解釋也百口莫辯。

劣幣驅(qū)逐良幣，良心供貨商反而無法具有競爭優(yōu)勢。這種場景也一直在發(fā)生。這局怎么破？

還是要靠互聯(lián)網(wǎng)，在互聯(lián)網(wǎng)時代，陽光采購已經(jīng)不只是一個概念，感謝互聯(lián)網(wǎng)的便利，最近各種互聯(lián)網(wǎng)采購平臺正在快速崛起，看到這張圖，我覺得值得分享。

有點意外，京東企業(yè)業(yè)務(wù)去年占據(jù)了超過一半的企業(yè)電商化采購市場。

深挖一下這里的數(shù)據(jù)，他們剛剛發(fā)布了半年報，可以看這張圖

這種在線采購平臺，核心解決了企業(yè)采購的幾個問題。

1、價格透明

不再是銷售根據(jù)客戶情況報價，而是統(tǒng)一的透明價格。

供貨商為了爭取更多客戶的下單，會在平臺發(fā)布最有競爭力的價格，這樣中小企業(yè)也能享受大企業(yè)才能獲得的折扣價格，對企業(yè)節(jié)省采購成本，有非常直接的幫助。

2、資訊信息透明

大量的產(chǎn)品選擇，可以方便對比具體型號，配置，參數(shù)。企業(yè)采購可以節(jié)省大量的信息查詢和分析時間，同時也有助于分辨李逵和李鬼。

3、口碑信用透明

平臺入駐審核及投訴處理流程，讓不良供貨商無縫可鉆，此外評價透明，銷量透明，企業(yè)踩坑風險極大降低。

4、采購管理流程透明

采購全流程電子化，采購管理數(shù)據(jù)可實現(xiàn)信息流的實時流轉(zhuǎn)，采購需求的下達、審批、執(zhí)行以及后續(xù)的交付、履約、配送都可以在系統(tǒng)中實時查看監(jiān)控。不但省心省力，而且易于審核，校對，企業(yè)更方便控制預算和管理開支。

而對有實力的優(yōu)質(zhì)供貨商來說，不用太多考慮銷售套路，不用培養(yǎng)所謂洞悉人性的金牌銷售，不用捏著鼻子去暗箱操作，通曉各種潛規(guī)則。只要把產(chǎn)品做好，發(fā)布上去，維護好售后和口碑，訂單就會源源不斷。

所以，無論是對采購方，還是供應商，其實這是一個雙贏的選擇。

根據(jù)京東官方公布的數(shù)據(jù)，通過京東企業(yè)業(yè)務(wù)平臺能使企業(yè)采購綜合成本至少下降15%左右。以我的經(jīng)驗來看，我覺得這個數(shù)字應該是合理的，而且，節(jié)省的并不只是采購費用上面的成本，還應該包括決策的時間成本，結(jié)算所需要的人力成本，以及采購用人成本和監(jiān)管成本，你不再需要一個談判專家跟不同的經(jīng)銷商討價還價，也不用擔心這個人是不是偷偷拿回扣或者為了自己利益以次充好。

幾個典型案例

• 今年3月，海爾集團與京東企業(yè)業(yè)務(wù)正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，首次以客戶與供應商的雙重身份與京東工業(yè)品平臺展開資源共享。一方面，海爾集團智慧物聯(lián)生態(tài)圈體系下的自有工業(yè)品平臺“好品海智工業(yè)品平臺”與京東工業(yè)品合作，實現(xiàn)一站式、智能化的工業(yè)品供應鏈管理；另一方面，海爾工業(yè)品將加入京東工業(yè)品生態(tài)體系，借助京東的巨大流量紅利和客戶資源，實現(xiàn)海爾工業(yè)品“在京東買，在京東賣”。

• 今年年初，由云南省政府發(fā)起、云南省農(nóng)行聯(lián)合京東企業(yè)業(yè)務(wù)打造的政企金農(nóng)項目正式運行，該項目主要借助京東企業(yè)業(yè)務(wù)的數(shù)字化技術(shù)能力和渠道資源優(yōu)勢，將以往對云南省內(nèi)扶貧農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品的定向收購、銷售到最后扶貧資金的撥付等環(huán)節(jié)全面線上化。通過該項目不僅讓云南扶貧農(nóng)產(chǎn)品的收購與銷售實現(xiàn)全程數(shù)字記錄，為農(nóng)行以及云南省政府扶貧資金的精準、高效發(fā)放提供信用背書，也為貧困地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品開辟了多元化的線上銷售通道。據(jù)了解，該項目上線5個月采購交易即突破兩千萬，助推云南高原農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)型的同時，更實現(xiàn)了“造血”式創(chuàng)新扶貧。

• 在與中國移動江蘇省營業(yè)廳的合作中，京東企業(yè)業(yè)務(wù)為江蘇全省2萬家移動營業(yè)廳及線下門店提供了包括商品展示、商品售賣、互動體驗、場景構(gòu)建、店面管理、選品補貨等在內(nèi)的智能零售解決方案，讓門店成功從“專職辦卡”進化為“五臟俱全的小型購物中心”，進而重獲營銷的主動權(quán)，大幅提升江蘇省內(nèi)營業(yè)廳的運營管理水平和效率，進一步提升實體渠道的盈利能力。如下圖所示

  
  

這是一個絕對過萬億的采購市場，說真的，我覺得京東這步走的還是很漂亮的。

《做單》的時代就讓它過去吧，各種散發(fā)著惡臭的潛規(guī)則，各種利用人性弱點的金牌銷售技巧，就別不斷惡心和腐蝕新一代的年輕人了。陽光采購，真的是大勢所趨。

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最后說點額外的

1、一些OA，ERP廠商已經(jīng)著手將京東企業(yè)業(yè)務(wù)的接口數(shù)據(jù)和自己產(chǎn)品打通。如果你們也做類似企業(yè)信息化產(chǎn)品，這一塊應該有快速跟進的覺悟。

2、不少聰明的供貨商已經(jīng)把旗下的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品接入到京東企業(yè)業(yè)務(wù)采購平臺。如果你有優(yōu)質(zhì)貨源正在尋求在線的銷售渠道，你應該明白我的意思。

總結(jié)

以上是生活随笔為你收集整理的谈谈企业采购的全部內(nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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