Salesforce中国区或将解散！一代CRM巨头退出中国市场？
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編輯：Aeneas
【導(dǎo)讀】在國(guó)外叱咤風(fēng)云的CRM軟件巨頭Salesforce，或?qū)⑼顺鲋袊?guó)市場(chǎng)。是什么原因讓它在中國(guó)水土不服？
根據(jù)SaaS行業(yè)平臺(tái)牛透社8月3日的消息，美國(guó)最大客戶(hù)關(guān)系管理SaaS供應(yīng)商Salesforce的中國(guó)區(qū)宣布解散，涉及中國(guó)內(nèi)地和中國(guó)香港業(yè)務(wù)。
據(jù)悉，Salesforce中國(guó)區(qū)上季度銷(xiāo)售額下滑嚴(yán)重，基本還是針對(duì)出海業(yè)務(wù)。公司內(nèi)部早得知近期會(huì)有調(diào)整，但沒(méi)有意識(shí)到會(huì)這么快。?
還有相關(guān)人士透露，阿里可能會(huì)全盤(pán)接手這個(gè)團(tuán)隊(duì)，并未裁員，「消息還要再飛一段時(shí)間。」
截至目前，Salesforce官方并未證實(shí)上述消息。
此前，Salesforce的市值一直在縮水。
2021年11月，Salesforce股價(jià)行至歷史最高點(diǎn)310美元，市值3088億美元。美國(guó)東部時(shí)間6月9日16時(shí)收盤(pán)時(shí)，Salesforce股價(jià)為187美元，市值僅為1862億美元。
其實(shí)早在今年的1月31日，Salesforce旗下子公司Tableau就已經(jīng)終止與中國(guó)大陸的現(xiàn)有合作伙伴關(guān)系。
鼎盛時(shí)期的輝煌
Salesforce是CRM軟件的開(kāi)創(chuàng)者，也開(kāi)辟了SaaS/PaaS這一云服務(wù)賽道。這家公司甚至被視為是云與數(shù)字化產(chǎn)業(yè)的奠基者之一。
在2019年其營(yíng)收達(dá)到171億美元，是2004年的55倍。
2020年7月10日，它的市值超過(guò)了甲骨文（Oracle），后者曾經(jīng)是全球第二大軟件公司。
從競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，目前和Salesforce同級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手僅包括Oracle、SAP，三者均是平臺(tái)型SaaS企業(yè)。
在數(shù)字化產(chǎn)業(yè)鏈的位置僅次于亞馬遜、微軟兩家生態(tài)型云廠(chǎng)商。
Salesforce構(gòu)建的平臺(tái)SaaS/PaaS生態(tài)，令國(guó)內(nèi)的釘釘、企業(yè)微信、金蝶等軟件驚嘆。
其「全棧式、一體化服務(wù)」的理念，迎合了廣大企業(yè)的痛點(diǎn)。
提起Salesforce的創(chuàng)始人馬克·貝尼奧夫，也是一號(hào)傳奇人物。
26歲時(shí)，貝尼奧夫成為Oracle副總裁，37歲時(shí)，他離開(kāi)Oracle，創(chuàng)辦了Salesforce。
Salesforce，在Oracle、Peopelsoft等巨頭的陰影下逐漸成長(zhǎng)起來(lái)，取得讓業(yè)內(nèi)不可小覷的地位。
為解決傳統(tǒng)軟件昂貴且使用門(mén)檻高的問(wèn)題，Salesforce提出了在線(xiàn)CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）的服務(wù)。SaaS（Software as a Service）因此誕生。
Software as a Service（軟件即服務(wù)）
等到Salesforce平臺(tái)化，貝尼奧夫又提出PaaS（Platform As A Service，平臺(tái)即服務(wù)）的理念。
而且，Salesforce還是一家擅于營(yíng)銷(xiāo)的公司。
貝尼奧夫在甲骨文的高層經(jīng)歷，讓他深知一家公司在PR端的重要性。
從1999年成立，Salesforce的營(yíng)銷(xiāo)一直都十分強(qiáng)大，火到無(wú)人不知無(wú)人不曉。
Salesforce是從CRM行業(yè)起家，隨后不斷擴(kuò)展自己的產(chǎn)品線(xiàn)，形成產(chǎn)品矩陣（營(yíng)銷(xiāo)云、銷(xiāo)售云、客服云、電商云等等)，將銷(xiāo)售領(lǐng)域的增長(zhǎng)做到極致。
從競(jìng)爭(zhēng)者的角度來(lái)說(shuō)，各個(gè)垂直行業(yè)的SaaS，都可能在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，突然遇到Salesforce。雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想竭力趕超，但Salesforce的背后強(qiáng)大的產(chǎn)品布局和整體協(xié)同，使得企業(yè)采購(gòu)方的這個(gè)選擇幾乎沒(méi)有懸念。
因?yàn)镾alesforce所提供的 「一站式解決方案」，讓企業(yè)可以以最低的成本獲得最大的成功率。
在2011年，Salesforce被福布斯評(píng)為最具「創(chuàng)新性」的公司。
在國(guó)外，Salesforce有許多輝煌戰(zhàn)績(jī)，比如，它曾使可口可樂(lè)的銷(xiāo)售和市場(chǎng)效率大大提高。
可口可樂(lè)的母公司CCE，世界上最大的碳酸飲料商，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售和服務(wù)人員花在管理上的時(shí)間，比花在生產(chǎn)活動(dòng)上的時(shí)間長(zhǎng)。
于是CCE決定通過(guò)引入Salesforce，讓員工的工作過(guò)程更加自動(dòng)化，優(yōu)先做更重要的工作。
這是一個(gè)最正確不過(guò)的決定。
12,500個(gè)員工為此不必再浪費(fèi)時(shí)間在重復(fù)性的手動(dòng)工作和繁瑣的管理工作上，大大提高了生產(chǎn)力，以及服務(wù)質(zhì)量。
此外，salesforce還提供了報(bào)告和儀表盤(pán)分析，以給出質(zhì)量評(píng)價(jià)。并且，它還可以讓市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)根據(jù)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，及時(shí)調(diào)整方向。
在中國(guó)水土不服
然而，在國(guó)外順風(fēng)順?biāo)腟alesforce，為何在中國(guó)卻水土不服呢？
要知道，在2015年，SaaS創(chuàng)業(yè)曾經(jīng)一度成為中國(guó)投資圈和創(chuàng)業(yè)圈的熱潮。那一年，被成為中國(guó)SaaS元年。
在那時(shí)，橫空出世的Salesforce以「標(biāo)準(zhǔn)化、訂閱制」、占領(lǐng)中小市場(chǎng)的優(yōu)雅姿勢(shì)成為標(biāo)桿，引領(lǐng)了一票跟隨者。
當(dāng)時(shí)，新創(chuàng)立企業(yè)服務(wù)公司就有2599家，僅次于最火爆的電子商務(wù)。
但好景不長(zhǎng)，Salesforce的熱潮在中國(guó)也就持續(xù)了不到2年。到2017年時(shí)，這股熱潮開(kāi)始冷卻。
2019年7月，Salesforce還曾和中國(guó)巨頭阿里巴巴聯(lián)手進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，開(kāi)始爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)CRM產(chǎn)業(yè)的高端市場(chǎng)。
從如今的退出看來(lái)，Salesforce即使與阿里巴巴聯(lián)手，也沒(méi)能想出辦法，解決中國(guó)特色的CRM需求。
Salesforce融入中國(guó)市場(chǎng)之路的艱難，有其深刻的內(nèi)在邏輯。
以SaaS為例，SaaS作為云計(jì)算的一種典型模式，特點(diǎn)就是按需付費(fèi)、訂閱模式。
據(jù)Salesforce公司資料，如果以年貢獻(xiàn)收入100萬(wàn)美元為大客戶(hù)和中小客戶(hù)的分割線(xiàn)，2015年之前Salesforce的中小客戶(hù)收入占比從來(lái)沒(méi)有低于80%。
也就是說(shuō)，Salesforce就是憑「標(biāo)準(zhǔn)化、訂閱制」的收費(fèi)模式，主攻中小客戶(hù)市場(chǎng)。
而這種情況，并不適用于中國(guó)。理由有以下幾點(diǎn)：
1、市場(chǎng)的不兼容
中國(guó)的SaaS服務(wù)市場(chǎng)，特別是CRM行業(yè)，有一個(gè)很明顯的特征就是市場(chǎng)碎片化。
歐美的公司都會(huì)強(qiáng)調(diào)合規(guī)、統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，但中國(guó)的很多企業(yè)，強(qiáng)調(diào)的是自己「?jìng)€(gè)性化」的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
這種基因本身就是與CRM的模式相悖的。
對(duì)SaaS來(lái)說(shuō)，不存在私有云SaaS。企業(yè)必須接受公有云模式。
然而，在SaaS領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)公司大多數(shù)是2C的公司，像騰訊，美團(tuán)，小紅書(shū)，他們的核心業(yè)務(wù)就是自己的某種App和客戶(hù)直接的互動(dòng)，所以幾乎不會(huì)采用CRM進(jìn)行會(huì)員管理。
所以，它們不可能成為SaaS CRM的用戶(hù)。而SaaS廠(chǎng)商，因?yàn)檫x擇了CRM賽道，也就失去了中國(guó)過(guò)去10年內(nèi)最飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)新市場(chǎng)。
2、中國(guó)和美國(guó)的產(chǎn)業(yè)鏈，存在很大的不同
要知道，中國(guó)市場(chǎng)不是一個(gè)高度標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)。
美國(guó)企業(yè)很擅長(zhǎng)做2B的業(yè)務(wù)，他們會(huì)利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)為他人的產(chǎn)品提供基礎(chǔ)配件。在歐洲和日本，由于本地市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力，很多企業(yè)也都做了2B，做了中國(guó)企業(yè)背后的供應(yīng)商。
但是在國(guó)內(nèi)，我們比起國(guó)外有著人口紅利的巨大優(yōu)勢(shì)，我們的企業(yè)擅長(zhǎng)利用的就是根據(jù)龐大的市場(chǎng)規(guī)模，去制造一些適合本地市場(chǎng)客戶(hù)需求的產(chǎn)品。
對(duì)于歐美和日本，2B的業(yè)務(wù)導(dǎo)致了他們需要尋找下游去做銷(xiāo)售。
但國(guó)內(nèi)的2C企業(yè)，直接面對(duì)的就算消費(fèi)者，所以大部分并不適用于SaaS CRM。
3、國(guó)內(nèi)的封閉生態(tài)
CRM本質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售工具。它的一個(gè)非常重要的特點(diǎn)在于，需要一個(gè)開(kāi)放的生態(tài)。
但是在Salesforce CRM中，最核心的是Email。Email是整個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的開(kāi)始。
然而在國(guó)內(nèi)，Email的普及率和使用率極低，很多人一周都不會(huì)打開(kāi)一次，并不像國(guó)外，Email幾乎和微信一樣。
而像微信的生態(tài)，也是非常封閉的，基本不開(kāi)放任何API。微信的小程序或公眾號(hào)也無(wú)法取得系統(tǒng)里的郵件或電話(huà)，因而無(wú)法精準(zhǔn)定義到某個(gè)客戶(hù)身上。這樣，CRM的路就堵死了。
所以可見(jiàn)，適應(yīng)外國(guó)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的Salesforce，在中國(guó)根本是無(wú)處下手。
在國(guó)外無(wú)法產(chǎn)生微信，在中國(guó)市場(chǎng)，西方思維的產(chǎn)品也難以被容納。
何況，還有一個(gè)大家心知肚明的原因。
現(xiàn)在中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，強(qiáng)調(diào)的是數(shù)字化。在一個(gè)外國(guó)的平臺(tái)上進(jìn)行數(shù)據(jù)的收集、應(yīng)用和分析，怎么聽(tīng)都不合適。
從年初的Tableau到現(xiàn)在的Salesforce，這位云計(jì)算巨頭的中國(guó)擴(kuò)張之路，終于走到了盡頭。
中國(guó)CRM市場(chǎng)主要供應(yīng)商
Salesforce的離開(kāi)必然會(huì)給合作客戶(hù)帶來(lái)很多麻煩，但同時(shí)，它退場(chǎng)后留下的巨大空間，給本土的SaaS企業(yè)創(chuàng)造了很多機(jī)會(huì)。
國(guó)內(nèi)的本土SaaS企業(yè)，是否能摸索出一條適合本國(guó)自己的發(fā)展路線(xiàn)，實(shí)現(xiàn)崛起之路呢？讓我們拭目以待。
參考資料：
https://www.sohu.com/a/574110991_376476
https://www.zhihu.com/question/39876860/answer/2505931466
End
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總結(jié)
以上是生活随笔為你收集整理的Salesforce中国区或将解散！一代CRM巨头退出中国市场？的全部?jī)?nèi)容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問(wèn)題。
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