2014年11月30日凌晨4點20分，我按下了微博「發布」按鈕?！渡缃唤鹑凇愤@篇文章發布后，雖然一夜沒合眼，但是我怎么也睡不著，一是興奮伴著焦慮，二是電話響個不停。


　　那篇文章第一句是：


　　「互聯網金融的出路是熟人間匿名借貸——這句話至少值一千億?！?


　　10天后，我注冊成立熟信——首家社交金融公司，并很快拿到投資、組建團隊、上線產品。一年多過去了，回頭再看那句話，我說對了一半：熟信的對手、晚幾個月上線的借貸寶剛完成一輪融資，估值500億。


　　可能有人會說估值是虛的，請看這串更實的數字：借貸寶先后兩輪共融資45億，據稱下輪融資超過25億；注冊用戶超過1億，撮合交易「大幾百億」——應該超過500億，逾期率「小千分之幾」——應該低于千分之5。幾十億沒有白砸。


　　我不能假裝這些數字不存在。連遠在西部小縣城的妹妹都看到借貸寶推廣員擺攤「掃碼送二十」，都為我捏了一把汗。


　　咋整？


　　終于，由焦慮轉欣喜。我可能是最樂見借貸寶成功的人之一。如果人家砸幾十億都沒砸出動靜，「熟人匿名借貸」這個商業模式基本上就廢了，我也成了罪人。接下來幾十年，人們會指著我說：「就是這傻逼，當年冒出一個熟人匿名借貸的狗屁想法，結果給行業挖了幾十億的大坑，太他媽不靠譜了……」


　　去年，聽說九鼎投資20億做借貸寶，我第一反應不是害怕，而是由衷地佩服。有人說吳總做借貸寶是投機、炒作，我卻深知他是認真的，因為研究產品細節，不禁擊節贊嘆。對熟信來說，借貸寶是可敬的對手。


　　帶「借貸寶」三個字的公眾號文章、網頁、微博，我幾乎都看過，我甚至會關注微博下每一條評論，同事們笑稱我為「借貸寶首席研究員」。不過，和研究產品擊節贊嘆不同，看網上這些內容，我只能感慨「心疼借貸寶」。


　　過去幾個月，我一直在等借貸寶公布數據。融資有公開報道，注冊用戶數也容易推算，惟有交易金額不好估算，我猜是100億左右——沒想到超過500億。贊！


　　讀到這里，各位可能快崩潰了：「人家借貸寶發展得好，跟你有毛關系啊！莫非你有暗股，或者有精神病？」容我慢慢解開謎團。


　　作為同行，對借貸寶樂見其成


　　普通思維：


　　借貸寶有45億資金、1億用戶，吳剛先生、黃曉捷先生（中國人民銀行研究生部碩士、博士兩輪考試狀元）領銜的團隊天賦過人、經驗豐富、資源深厚。如果有他們十分之一以上的實力，尚可一戰。如果沒有，盡早清算止損。


　　逆向思維：


　　若干年后，熟人匿名借貸這個商業模式是否能夠成功？如果能成功，這個行業最成功的產品長什么樣子？熟信能夠為這個產品貢獻哪些元素？


　　熟人匿名借貸當然能夠成功。如果沒有信心，我就不會辭職貸款出來創業。光我有信心還不夠，還需要其他人有信心。行業剛起來時，大部分人別說有沒有信心，看都看不懂。熟人借貸有何優勢、為什么要匿名一言難盡，后面再講。借貸寶前兩輪融資，投資者大部分是吳總圈子里的朋友，主流風險投資基金基本上在觀望。


　　現在，不看理論分析，光看用戶、交易數據，投資者即使沒有信心，也最好認真對待熟人匿名借貸——或者社交金融。一上來就假設別人是傻子、瘋子、騙子，不是好的思維習慣。


　　熟人借貸的優勢在哪里？這要從P2P說起……


　　P2P的業務模式是：平臺搜集借款人信息，計算貸款額度、利率（加上各種費用，年息可達30%左右），轉手將債權賣給出借人（年息10%左右），并出具債權列表，列出債務人姓名、身份證號碼，借款金額、用途。利差留給平臺——當然，由于法律限制，平臺名義上收取的不是「利差」，而是「服務費」。


　　究其本質，P2P是把錢借給生人。這很逆天，帶來很多難以克服的難題，其表現就是交易費用高：


　　1、征信費用。即使仔細研究債權列表，P2P平臺出借人也不了解借款人。想知道一個生人的還款能力、還款意愿，談何容易！征信是大問題，目前的主流方法是「大數據」——這其實是條死路，成本高，不靠譜。


　　2、貸款傭金。尋找借款人，成本不低。線上要花錢買流量，線下要花錢雇信貸員。網貸平臺之間還有「飛單」，下家需要向上家付中介費。


　　3、理財傭金。說服用戶注冊、購買理財，更難，單客成本已經突破1000元。平臺需要做大量的「增信」工作，讓理財客戶相信，平臺是靠譜的，買理財很安全。在法律上，平臺沒有義務也不能承諾保本保息，但是事實上又需要暗示用戶，銷售員不容易，傭金自然也高。


　　4、催收費用。無論是信用貸款還是抵押貸款，都有可能出現逾期、壞賬，催收也不輕松，也不見得有效。借款人欠的是生人的錢，壓力不大，手機一關，就消失在茫茫人海。


　　5、壞賬撥備。很多平臺會撥備向借款人收取名目各異的「保證金」，一旦有人逾期、壞賬，「風險保證金」賬戶墊付。如果壞賬失控，「保證金」費率會上升，「風險保證金」賬戶可能賠光。


　　6、運營成本。這跟其他公司差不多，不細說。


　　別看利差很大（20%左右），去掉上面這些費用，P2P平臺利潤并不豐厚，甚至大部分在虧損。不過，P2P平臺的股東和高管們似乎并不著急，畢竟互聯網金融也算互聯網行業，可以先圈用戶，再談利潤。


　　可是這有前提：用戶有足夠黏性；利差不變，交易費用降低。這兩點都非?？梢?#xff1a;P2P平臺的用戶對收益率極敏感，對平臺忠誠度并不高；只要出現新模式，擠壓利差，即使平臺非常努力，成功降低交易費用，系統也很容易崩潰。


　　熟人借貸本質上也是P2P，而且是更純粹的P2P，和目前流行的P2P相比，優勢明顯：


　　1、業務邏輯簡單。在正常情況下，平臺只需要做撮合、匯款、備案。


　　2、征信費用低廉。出借人對借款人知根知底，根據經驗對其授信，征信費用幾乎為零。


　　3、沒有期限錯配。平臺不承擔流動性風險，不用擔心理財期限短、貸款期限長。


　　4、交易傭金低廉。P2P平臺理財、貸款各自為政，都需要向客戶經理支付傭金，加起來有5%-10%。熟人匿名借貸，交易自然發生。


　　5、催收費用低廉。P2P平臺追債，借款人一關機就消失了，周圍的人還會同情他。借熟人錢不還，自動觸發通報短信，就無所逃于天地間，將面臨極大的社會壓力。


　　這也意味著，熟人借貸，去掉交易費用，借款人付的利率更低（大約從30%到20%），出借人獲的利率更高（大約從10%到20%）。


　　其實，個人還款能力、還款意愿，熟人最清楚。既然借錢給生人的交易費用這么高，為什么不借給熟人呢？因為不體面。


　　出借人感覺不體面：不想露富；不好意思向熟人要利息，只好推托；到期不好意思催債，逾期不好意思撕破臉皮。出借人撕破臉皮，公開追債、指責，旁人會認為其「過份」「無情」，嘲笑其「眼瞎」「活該」，這很窩心。


　　匿名可以簡潔、優美地解開死結。


　　借款人發起借款，自定義金額、期限、利率。出借人如果接受，通過支付平臺，匿名將錢匯給借款人，深藏功與名。


　　到期之后，借款人將本息還給出借人。如果出現逾期，平臺出面提醒。如果出現壞賬，平臺出面催收、訴訟。借款人熟人圈會收到短信通報，違約者將留下不良記錄，所有人都可以查到。


　　出借人匿名，借款人也可以匿名，不過需要預先授信。熟人匿名借貸可以派生出好多有趣的玩法，值得期待。


　　未來社交金融行業最成功的產品什么樣1、有至少3億綁定銀行卡、了解產品的用戶。


　　用戶之間借款、還款，需要跨行支付。哪家公司如果某個產品有億級已綁卡個人用戶，就能打通賬戶，占得先機。


　　微信、支付寶綁卡用戶已經超過此數，但是并未推出熟人匿名借貸產品。


　　通過「掃碼送二十」，借貸寶冷啟動，半年發展了1億左右綁卡用戶，不過多大比例了解產品，真不好說。


　　其他互聯網金融產品，要么用戶數量太少（P2P），要么不是直接面對個人用戶（支付通道），趕上前三個不容易。


　　2、這個產品是獨立的、兼有社交功能的App。


　　有句話我聽了一年多：「微信、支付寶要抄你，分分鐘的事！」


　　微信、支付寶不大可能抄我，但是騰訊、阿里可能，這有區別。對巨頭來說，加個功能沒有技術障礙，但是需要考慮體驗。熟人匿名借貸不是發紅包、繳話費——簡單直觀，一個插件就能容下。


　　其一，熟人匿名借貸形式新穎，用戶需要自擔風險，平臺只是協助催收，讓用戶明白并接受有個過程，需要獨立品牌。這項業務自成體系，值得做獨立的App。


　　其二，為了促成交易，訂單需要在醒目的界面呈現，入口不能太深。微信非要硬塞，合理的設計是，「發現」增加「借條」。支付寶呢，把「口碑」替換成「借條」。真要這么設計？


　　其三，熟人借貸本身需要匿名，促成交易還需要匿名消息等社交功能，而微信、支付寶的整體氛圍是實名，沖突嚴重。張小龍應該不會同意這么加功能。


　　3、這個App名字很重要。


　　熟信開啟社交金融時代，隨后競品陸續涌現：友借友還、米啊、友信用、借點兒、借貸寶、友借、今借到、朋友范、烏托邦財富、友信寶、關系借貸、借客、好有錢、刷臉、咖咖……


　　給產品取名字是頭等大事，好名字能讓用戶更容易信任、喜歡，降低獲客成本，提高美譽度。給產品命名時，我拍板就叫「熟信」。當時的理由是：


　　大氣。既然決心做一個價值千億的產品，就應該取一個大氣的名字。簡短。最好兩個字，最多三個字。準確。以往的平臺做的是生人借貸，而我們做的是熟人借貸，風險控制的關鍵是「不熟不借」，不然容易導致逾期、壞賬，所以第一個字必須是「熟」。「熟」比「友」準確，因為熟人不一定是朋友，熟人的反義詞是生人，朋友的反義詞是敵人。「信」比「借」、「貸」準確，表面上我們是借貸平臺，實質上我們是征信系統——「非大數據征信」。有人情味。「因為熟，所以信——熟信?！故烊碎g的信任，熟人圈的信用，「熟信」兩個字會讓人回憶起一些美好的往事。擴展性強。后來我意識到，社交金融App光有借貸功能還太單薄，于是增加社交功能——匿名消息。借貸寶增加了專線電話、懸賞（發帖）。在一個叫「熟信」的App里社交，毫無違和感，因為「信」也可以是「信息」的簡稱，「微信」「易信」都是社交App，在一個叫「支付寶」的App里做社交，就太別扭了。


　　「有報道稱，借貸寶希望未來能和微信合作，你怕不怕？」


　　我不怕，因為他們很難談攏嘛！


　　騰訊如果意識到了熟人匿名借貸的戰略價值，應該自己做，借貸寶手上的籌碼騰訊不稀罕。借貸寶的幾十億，主要花在1億多不活躍的注冊用戶上，而微信日活躍用戶6億。這1億多用戶，了解產品、認同品牌的有多少？借貸寶的產品、技術、運營體系，騰訊花5億也能建起來，可是借貸寶上輪融資估值500億，騰訊若入股怎么算？


　　同理，借貸寶如果想和支付寶合作，也很難談攏。社交金融具有網絡效應，最終格局是一家獨大，試問哪個巨頭不想獨占鰲頭？


　　給借貸寶的建議


　　我可能是最樂見借貸寶成功的人之一，而且希望成功越大越好、越快越好?！附栀J寶首席研究員」提點兒建議，不一定對，歡迎切磋。


　　建議一：加好友沒有必要


　　借貸寶產品設計我打85分，扣分主要因為這條規則：借貸之前先加好友。


　　無論是借款人還是出借人，都必須先加較多好友，才有可能找到交易對象，借貸寶這是自縛手腳。很有可能，兩個熟人注冊了借貸寶，彼此也很信任，但是因為沒加好友，看不到對方訂單。


　　注意，在借貸寶里加好友很Low，給人感覺就是想借錢，就像在支付寶里加好友很Low，給人感覺就是想討紅包或敬業福。


　　熟人匿名借貸，達成交易本來就難。借貸之前先加好友，難上加難，用戶將很快失去耐心。這是借貸寶產品設計上的重大失誤。核心功能又不是發送消息，為什么非要加好友呢？


　　看看同類產品是怎么設計的：


　　熟信：用戶甲同步通訊錄，其中任何聯系人發起借款，甲都能看到借款訂單。不需要加好友，同步通訊錄即可批量建立關系鏈?？Э?#xff1a;咖咖的目標用戶群是大學生，用戶選擇學校，就可以看到該校用戶的借款訂單。好有錢：用戶上傳地理坐標，即可看到附近用戶的借款訂單。


　　以上產品在其他方面存在這樣那樣的問題，但是在訂單傳遞上有優勢。換句話說，如果它們也有1億多注冊用戶，交易會比借貸寶活躍。


　　問題本質：一個用戶發起借款，訂單應該被哪些人看到？借貸寶認為是他的借貸寶好友，熟信認為是存他手機號碼的人，咖咖認為是他的校友，好有錢認為是他附近的人。


　　理想的訂單傳遞規則要求是：一、廣。讓熟人看到訂單，多多益善，因為出借可能性大，壞賬率低；二、準。不要讓生人看到訂單，因為出借可能性小，壞賬率高。綜合熟信、咖咖、好有錢訂單傳遞規則，就接近理想了。前期，廣更優先，讓訂單先傳遞開來，以促成交易。后期，用戶可以自定義訂單傳遞、接收范圍，自然更準。


　　必須趕緊修改「借貸之前先加好友」規則，降低交易門檻，否則為數不多的活躍用戶將加速流失。修改規則之后，還可繼續獎勵拉新，并行不悖。


　　建議二：借貸寶企業版注意品牌公關


　　借貸寶企業版橫空出世，小微企業可以向員工借款，解決融資難題。最了解小微企業的，當然是員工。老板人品如何，公司是否賺錢，有沒有耍花樣，員工都看在眼里，記在心里。銀行、小貸公司要了解這些信息，非常困難，這也導致貸款難、利率高。


　　我體驗了借貸寶企業版，結論是：這是一個好產品，但是容易招罵。


　　借貸寶企業版業務流程如下：公司注冊借貸寶，充值，上傳工資表，向員工發工資，公司和員工建立關系鏈。公司可以發起借款，只有員工可見（也可以設置成只有高管可見）；員工可以出借，也可以將訂單轉出來，賺利差。


　　借貸寶企業版是做什么的？借錢、發工資。假如給人這種印象，產品就完了。


　　老板宣布：「請大家注冊借貸寶，以后發工資通過借貸寶。」這句話后果嚴重。


　　1、員工反感。


　　這近乎威脅，潛臺詞是：不注冊借貸寶，就領不到工資。憑什么？員工一邊罵老板，一邊罵借貸寶。


　　2、員工嫌煩。


　　員工沒有智能手機怎么辦？死活不愿意注冊怎么辦？總不能不發工資或者開除吧。這樣一來，老板或財務就必須妥協。


　　3、員工抵制。


　　老板應該不會上來就說借錢，不然員工可能各種抵制：「老板會不會逼我們借錢給公司啊？」


　　可是，「借貸寶」這個名字太硬，即使老板不說借錢，員工也能猜到意圖。和下面這句話對比一下：「請大家注冊微信，以后我們發工資將通過微信?！?


　　顯然，「微信」更軟，容易接受，甚至「支付寶」都比「借貸寶」軟。


　　4、員工恐慌。


　　老板通過借貸寶借錢，通過借貸寶發工資，會給員工什么感覺？老板在借錢發工資，公司要完。公司一旦破產，老板承擔有限責任，沒有法律義務代償債務。


　　總之，通過借貸寶發工資不是個好主意?？墒?#xff0c;借貸寶之所以這么設計，也事出有因：要在公司用戶和個人用戶之間建立關系鏈；讓員工批量注冊借貸寶，驗證身份，綁銀行卡，為了領工資不卸載，這時公司發起借款，員工才能看到訂單。


　　其實，有更好的解決方案：


　　1、除了專線電話、懸賞之外，加入更多社交、協作功能，尤其是匿名消息功能。公司發起借款，即使有詳細說明，員工也難免有問題，但是不方便實名問老板，需要匿名。


　　2、別再叫「借貸寶」，改一個更軟的名字，讓老板、員工更容易接受。


　　3、只要上傳花名冊，公司發起借款，員工就能看到，不強制要求發工資。


　　4、想讓員工注冊、驗證身份、綁銀行卡，老板可以發紅包、發懸賞。員工如果連老板紅包都不愿意領，想必更不愿意借錢給公司。

總結

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