本篇文章暨 CSDN《中國 101 計劃》系列數字化轉型場景之一。

《中國 101 計劃——探索企業數字化發展新生態》為 CSDN 聯合《新程序員》、GitCode.net 開源代碼倉共同策劃推出的系列活動，尋訪一百零一個數字化轉型場景，聚合呈現并開通評選通道，助力企業數字化生態體系建設。

場景解讀

傳統的 CRM 主要服務于企業內部的銷售、營銷、服務流程，這就導致營銷流程和客戶之間是割裂的狀態，所有的信息流轉到企業防火墻以內，變成了點對點的紙質文件傳遞、郵件或是碎片化的聊天信息。

由此，數字化時代賦予了 CRM 一個基礎功能，那就是直聯客戶。比如企業可以通過微信與客戶、供應商、經銷商等外部資源進行互聯，打造以“客戶”為中心的數字化系統。

而在新的營銷形態實施過程中，企業往往會面臨或多或少的問題。

公域流量貴，拓客成本高。企業廣告投入逐年遞增，獲客成本越來越高，但大部分增長卻只源自老客戶。

銷售材料分散，版本不一致，更新不及時，缺乏清晰的結構。

對客戶未進行精細化運營管理，導致資源配備不健全，轉化周期過長。

內部管控差，客服效率低。通過微信與客戶交流，內部的方案、報價、合同等信息無法及時共享，也無法了解客戶的真實感受，無法對風險進行預判和及時干預。

客戶易流失，留存難?？蛻舸蠖鄶凳卿N售專職在跟進，一旦銷售離職，客戶的交接將產生困難，甚至造成流失。

數據分析成效低，目標難以管理。銷售團隊中只有少數人能夠達成業績，出現這樣的現象往往是依賴銷售個人能力，而非企業自身管理的成效。

不難看出，當前的營銷形態出現的問題基本圍繞“連接難”和“管理難”兩個方面。對此，泛微營銷管理專家賀慶龍提出：只有企業與客戶構建連接，從營銷獲客到銷售轉化，再到售后服務全流程數字化，并通過不同維度對數據進行收集分析，最終實現精細化、智能化的全程數字化運營，才能更好地為企業的業務增長服務。

?數字化賦能

首先，在市場管理階段，核心任務就是把客戶吸引過來。那么如何實現內外協同的市場推廣？

在數字化營銷場景中，企業可以通過宣傳矩陣獲取線索后自動保存到系統，再進行線索分配、清洗，生成客戶卡片，然后由銷售經理分配至銷售進行下一步的溝通。

其次，在客戶管理階段，如何根據客戶卡片挖掘商機，客戶報價、商務投標等流程又怎樣規范？

營銷過程的數字化，不能停留在解放人工這樣單一的價值點上。為了方便銷售及時查看自己的客戶信息，內外協同的營銷管理平臺可以將企業的 CRM 客戶管理模塊與企業微信連接，自動在 CRM 系統沉淀銷售添加的客戶微信，智能記錄每位銷售與客戶的跟進情況，并及時上報進度、溝通難點，讓銷售過程更高效，便于挖掘商機。

這樣，銷售通過內外協同與客戶達成合作，那么合同怎么簽約呢？這就涉及了數字化的合同管理。（詳見《又居家辦公了，要簽合同怎么辦？》）

然后，合同簽署完成后很多項目交接不清晰，導致交付節點混亂怎么辦？

針對這一問題，企業可以從最初的客戶接觸到建立聯系、再到銷售承諾、報價等信息記錄在客戶卡片中，推送至立項流程，轉化為項目關鍵需求、風險點預測、實時策略等信息，一次性完整移交，隨時跟進項目進展。同時，在過程中產生的服務單、階段確認單、驗收單等都可以結合電子簽章進行電子化簽署。

接著，項目整體交付驗收了，但是客戶還要長期服務的，就會涉及數字化的客服管理。

項目交付后客戶卡片權限自動開放給客戶服務部，在合同期內定期回訪，對客戶的問題提交內部工單，并將處理結果實時反饋至客戶，定期進行客戶滿意度的調查。

最后就是數據報表分析，包含目標數據分析、市場營銷分析、銷售數據分析、合同數據分析、項目數據分析、客服數據分析及風險數據分析，這個過程可以通過數據中心進行靈活配置，也可以設置圖表的逐級下鉆，按需生成，以滿足不同場景的需求。

?以上就是一套完整的營銷一體化管理方案。企業的持續運營，離不開業務的支撐，那么決定業務成功與否的重要因素就包括了營銷和客戶，企業的目標就是通過優質的營銷管理手段來不斷獲得客戶，并持續為客戶創造價值。

而數字化的營銷平臺不僅可以連接客戶，同時也將給客戶創造更多內外協同的場景應用，從而構建一個連接客戶·內外協同·全程數字化的營銷一體化平臺。

企業數字化之路已開啟

如今，數字化辦公已經走進各行各業，這不僅推動了企業電子化、智能化的轉型，更多的是利用數字化思維來進行系統化、體系化、結構化思考，這樣的轉變，才能推動組織結構、人均效能的升級，促進各組織間的協同管理。

由此可見，數字化開啟了人類社會的第四次工業革命，產業全面數字化已是必然趨勢。為此，CSDN 聯合多家企業，全新推出《企業數字化之路》系列專欄，著眼于認知、管理、運營經營、決策等數字化轉型場景，賦能產業變革、降本增效。

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總結

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