渠道為王：銷售渠道建設3部曲 讀后感

作者：影響力中央研究院教材專家組編著

本叢書由影響力訓練集團組織十幾位專家、幾十位學者、上百位培訓界精英歷經三年時間精心創作，內容注重實戰，以解決企業管理實際問題為導向；論述深入淺出，通俗易懂；工具多、方法多、案例多，且經過多輪培訓課程使用并經過多次修訂，受到各層次管理者的歡迎和好評。本書通過深入剖析渠道結構設計、渠道成員選擇、渠道產品線梳理、渠道價格啟動、渠道終端鋪設、渠道成員管理、渠道物流管理、渠道賬款管理及渠道績效管理等現實問題，為在渠道管理中陷入困擾中的企業提供實戰經驗和系統解決方案。

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渠道為王：銷售渠道建設3部曲 讀后感 第(1)篇

（一）選擇渠道：\n1：尋找和區別市場機會。\n2：了解好分析消費者需求。\n3：挖掘競爭對手的軟肋。\n4堅持4 個基本原則（1，暢通（原則把產品盡快，盡好，盡早 通過短路線送達消費者手這里。。2：適度覆蓋（按照市場變化，及時對原有的渠道的覆蓋能力 做出相對應的調整，勇于嘗試新的渠道。3：穩定可控。（一般不輕易更換渠道商保持相應穩定，才能夠進一步提高。4：發揮優勢）\n（二）：談判思路 \n1識別確定同類競爭性產品 2認別產品特性 3分析產品當前渠道中定位的程度。\n（三）：終端鋪貨6步\n1，建立鋪貨的組織機構，（渠道鋪貨管理制度表）2，劃分鋪貨區域。3，為鋪貨造勢（廣告先行）。4，制定方案（方案表大崗）。5，二次鋪貨。6，終端維護抓標桿 立典型\n（四）：渠道成員管理心決 \n1：推加拉（1：免費樣本，2：津貼推廣。3：銷售競賽。4：購貨折扣。5：廣告折扣。6：銷售返利。7：聯營推廣。8：信息。9：管理\n（五）大客戶管理\n1優先保護貨源 2調動一切因素提高VIP\n客戶的銷量3及時給或協助4，保持有計劃性的拜訪 5共同設計促銷方案 6制定適合的獎勵政策。7及時準確的掌握VIP客戶相關信息8，與座談式增加感情\n（六）主要客戶\n1：努力降低相關成本2：改變收費模式3：開發新的VIP客戶或者提高現有VIP客戶的銷售量\n（七）：避免大戶成為軟肋\n1：盡可能掌握大戶的下線網絡\n2：監控大戶銷售網絡平均和有效性\n3：制定銷售政策時注重過程管理\n4：嚴格企業內部管理\n5：向經銷商收保證金\n（八）渠道沖突的管理方法\n1：渠道沖突是怎么產生的（1：目標不一致。2，渠道成員的任務和權利不明確。3，觀點不相同，4決策權差異。5溝通困難，6價格原因\n（九）渠道暢通性評估\n1：渠道功能主體的到位情況\n2：渠道功能的配置情況\n3：渠道的銜接情況\n4：渠道的合作情況\n\n需要做的表格\n1：消費者問題表（完成）\n2：渠道商評估表（完成）（3個準則1，相互認同，2，目標實現。3：產品銷售原則。4：形象匹配原則。\n3：渠道商績效表\n4：營銷總監向內看表\n5：渠道商員工績效評估表（完成）\n6：渠道對產品調查表\n7：制定方案（方案表大崗）\n\n

蜜汁燉魷魚讀后感(https://m.huibo365.com/show/50139.html)蜜汁燉魷魚讀后感

總結

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