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洞察深一度

“感謝亞馬遜云科技，感謝亞馬遜云科技中國國際客戶及合作伙伴生態系統事業部沈濤總經理，感謝各位在場的媒體朋友們……”在近日舉行的亞馬遜云科技2022合作伙伴網絡年度媒體溝通會上，華訊副總裁&企業/商業部總經理朱曉勇的開場白像是在發表獲獎感言，聽得出在這樣一個特殊的場合，他確實非常激動。

怎么能不激動?作為亞馬遜云科技中國合作伙伴網絡（APN）的一員，華訊網絡從最初的小工作坊，經過21個年頭的發展，業務擴展到全球，擁有2200多名員工，2021年更實現了創公司歷史紀錄的73億元營收。

亞馬遜云科技中國國際客戶及合作伙伴生態系統事業部總經理?沈濤

或許亞馬遜云科技更有理由激動！自APN在中國落地五年來，亞馬遜云科技在中國的合作伙伴網絡成員數以千計，涵蓋咨詢合作伙伴、系統集成商、獨立軟件開發商、托管服務提供商以及增值推廣商等各種類型。截至目前，亞馬遜合作伙伴網絡規模和數量實現了8倍增長，從區域和行業兩個維度進行了全方位覆蓋；與去年相比，亞馬遜云科技與合作伙伴網絡成員共同完成的客戶遷移數量有近5倍增長，與ISV共贏的商機數量翻番；在北上廣深超一線城市以外的區域，由合作伙伴網絡成員主導的商機數量也有2.5倍的增長。

華訊網絡有“貴人”相助

授人以魚，不如授人以漁。亞馬遜云科技深諳此理，所以亞馬遜云科技合作伙伴網絡的核心理念就是——賦能。

對此，朱曉勇深有感觸：“所有的成長都伴隨著轉型，而轉型就一定會遇到挑戰。我們相信，‘天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚’。華訊網絡率先擁抱云、與用戶一起轉型。而實現這一切的基礎是，利用我們在云上獲取的能力，然后幫助用戶有效、敏捷、安全地上云、用云。”

華訊網絡的轉型目標是成為一家可信賴的行業數字化服務商，為用戶傳遞價值、創造價值。在這個成長的過程中，除了自己做好準備、付出努力以外，機遇也非常重要。在朱曉勇看來，亞馬遜云科技就是華訊網絡實現轉型的“貴人”。

在合作的起始，亞馬遜云科技就給華訊網絡這家老牌的IT服務商帶來了全面顛覆——從以前看得見的硬件到現在看不見的服務，經營和業務模式都發生了改變。亞馬遜云科技從理念、認知、技術、服務等多個層面，通過一場場的對接活動、市場活動、商機分析等，讓華訊網絡深刻理解了亞馬遜云服務背后的內涵，學會如何為用戶提供能力的交付。

幾年的合作下來，亞馬遜云科技通過云遷移、智能湖倉等一系列技術上的賦能，促進和帶動了華訊網絡組織架構、交付內容的改變。華訊網絡快速建立了云業務團隊、云服務卓越中心、云MSP服務中心等，讓自己的服務變得更豐滿、更全面。改變也就這樣自然而然發生了：2021年，華訊網絡整體云業務收入超過1500萬美元，其中云服務和軟件的收入超過200萬美元；華訊網絡與亞馬遜云科技精誠合作，為超過200個用戶提供了服務，以及之后的迭代升級；新開拓了生命科學、SaaS、高科技、互聯網等領域。“助力SAP ERP上云，這在原來是我們想都不敢想的事，但現在我們已有能力做到；我們現在做的數據分析、人工智能、機器學習方面的項目，也是之前從未觸碰過的領域。”朱曉勇表示，“亞馬遜云科技不僅將自己積累的創新技術傳遞給我們，更幫助我們建立了公司文化體系，從方向、認知、體系等多個方面引領我們不斷開拓新的市場，告訴我們該怎么做，該如何延續，又該如何自我發展。“

為合作伙伴賦能，亞馬遜云科技并不是“一刀切”，也不是一成不變。在媒體會上，沈濤正式發布了亞馬遜云科技2022年中國合作伙伴網絡（APN）業務兩大重點項目：一是實施“ISV加速贏計劃2.0升級”，增加優良軟件架構聯盟、ISV規模化遷移、商機推薦計劃、整合營銷計劃等四項新舉措；二是推出全新亞馬遜云科技合作伙伴路徑，以軟件、服務、硬件、推廣和培訓五大路徑，取代之前按技術和咨詢合作伙伴分類的模式，合作伙伴網絡成員可以同時選擇多條路徑打破業務增長邊界，獲得新的成長機遇。

從ISV加速贏計劃1.0升級到現在的2.0，華訊網絡結合自身的業務特點，制定了適合自己的業務發展路徑，從安全開始，然后到遷移，再到SAP遷移上云、數據分析，獲得了包括MSP服務能力認證在內的四項能力認證。

對于華訊網絡來說，亞馬遜云科技是發動機，是助推器。2022年，華訊網絡將更多地發揮自身的主觀能動性，將云轉型作為核心的云戰略，深耕制造、醫藥醫療、零售、金融等行業，助力這些行業的企業上云和云上互創，同時助力跨國企業在中國落地；強化解決方案能力，特別是云安全、業務連續性與合規、應用現代化等，通過深入研究場景化的解決方案，助力用戶業務在云上落地；不斷提升自有的軟件能力，建立從軟件到服務的多維度服務體系。

“我們要感謝亞馬遜云科技，因為是它賦予了我們成長所需的能力。”朱曉勇表示。

與其在黑暗中孤獨摸索，

不如攜手共贏

亞馬遜云科技推出的ISV加速贏計劃讓很多合作伙伴發生了“質變”。在1.0的基礎上，“ISV加速贏2.0”計劃增加了四項新舉措。

具體來看，優良軟件架構聯盟面向自愿參加優良軟件架構驗證的ISV，提供相關的技術培訓和驗證支持，并對驗證后的軟件提供面向客戶的多層次推薦和聯合銷售支持。優良軟件架構驗證將從客戶業務的痛點和需求出發，從性能效率、卓越運營、成本優化、可靠性、安全性和可持續六個方面進行驗證。

依托ISV規模化遷移計劃，亞馬遜云科技將開發專用的遷移工具，提供云端用量補貼，并且支持ISV開發遷移后的云管服務平臺，幫助ISV大規模遷移現有客戶到云端。

在商機推薦計劃和整合營銷計劃方面，亞馬遜云科技擴大了合作范圍和ISV合作類型：一是拓展到全球合作，幫助更多ISV “出海”；二是ISV類型方面將從側重傳統部署，擴展引入更多SaaS類ISV的支持。

Kyligence就受益于亞馬遜云科技的ISV加速贏計劃，構建起企業級云原生大數據OLAP解決方案，使云上構建和交付的速度提升30%，同時ISV加速贏計劃也給雙方帶來了更多新的合作商機。

“我們很早就與亞馬遜云科技展開了深入合作，一個重要的驅動因素是希望和國際化的云廠商合作，以加速我們的國際化進程。”Kyligence聯合創始人&CEO韓卿介紹說，“作為一家服務全球客戶的科技公司，想要賦能更多企業實現自動化的數據服務和管理，管理好最有價值的數據。同時，我們一直致力于向云原生轉型，這與亞馬遜云科技擁有的全球化企業云服務布局、豐富的云技術、云平臺和云實踐相得益彰。亞馬遜云科技對合作伙伴賦能的戰略，對我們的國際化進程起到了極大的促進作用。”

某頂級跑車品牌在將其最新的電車品牌引進中國市場時，需要在云端建立一整套可伸縮的數據湖及分析平臺，以支持快速增長的業務和全新的數據驅動營銷等業務。然而要完成這一目標不得不應對多方面的挑戰，比如平臺建設初期需要面對復雜的機房審批流程、較高的技術學習門檻、搭建成本高而利用率卻低下等。作為一家大型車企，該企業每天會產生大量的批量數據和實時數據的處理，對并發度的分析要求很高。Kyligence與亞馬遜云科技通力合作，僅用了三個月，就為其交付了第一個數據湖平臺，完美支撐了該車企在中國的啟動和后續運營。

“我們與亞馬遜云科技可以充分發揮各自的優勢與能力，一起服務全球客戶，這對我們實現全球化發展是非常重要的。”韓卿舉例說，“亞馬遜云科技的SaaS Factory等項目對我們的幫助很大，亞馬遜云科技的工程師經常會到一線現場與我們交流溝通。我們與其自己在黑暗中摸索，不如借助像亞馬遜云科技這樣優秀的外部力量。ISV加速贏計劃2.0非常有吸引力，可以更好地賦能我們的工程師及產品等團隊，加速我們產品的go to market。”

為實現小目標鋪平“路徑”

普華永道與亞馬遜是老搭檔了，雙方在全球共同培養了超過2000位認證專家、4000位從業人員，以及超過10位APN大使級別人員。如今，普華永道已經鑄就了四大安全能力，交付了200多個項目，覆蓋云戰略、云遷移和轉型以及技術交付。“在中國，我們與亞馬遜云科技合作打造了一系列行業解決方案和服務，包括網絡安全咨詢服務、上云咨詢服務、數字化風險治理方案。”普華永道亞太地區企業管治及內部審計主管合伙人及中國風險及控制服務市場主管合伙人徐世達介紹說。

越來越多的客戶對亞馬遜云科技合作伙伴的需求正在橫跨多個領域，過去單一路徑的合作模式已經不能滿足合作伙伴網絡成員的需要。針對不同領域、不同特長的合作伙伴，亞馬遜云科技“分而治之”，提供更加個性化且開放的支持。以新推出的亞馬遜云科技合作伙伴路徑為例，它進一步簡化了合作伙伴網絡成員與亞馬遜云科技的互動，任一合作伙伴網絡成員都可以觸達所有路徑，尋求更大的業務發展空間。作為硬件、軟件、咨詢服務領域合作伙伴的代表，華訊網絡、Kyligence和普華永道自身的成功經驗已經說明了問題。

據了解，硬件路徑在繼承原來硬件合作伙伴權益的同時，增加了專屬的融合智能技術支持，并且開放了過去只有咨詢和ISV合作伙伴才能獲取的資源計劃；軟件路徑主要繼承了原有ISV合作伙伴的權益，在此基礎上擴大了ISV加速計劃的范圍，可以幫助更多ISV利用亞馬遜云科技的資源擴展業務；服務路徑主要繼承了原咨詢合作伙伴的權益，包含了原ISV合作伙伴的SaaS Factory、Quick Start、亞馬遜云科技Marketplace等權益。

“合作伙伴網絡成員是亞馬遜云科技創新過程中重要的參與者，也是亞馬遜云科技在中國服務客戶必不可少的中堅力量。”沈濤表示，“在中國，亞馬遜云科技將堅持為合作伙伴網絡成員提供全方位技術賦能，并且開放全球資源，以清晰的合作模式助力合作伙伴的業務在中國乃至全球蓬勃發展。”

“今天，我們的服務體系已經覆蓋了中國的21個城市，并且跟著用戶的腳步走到了海外，先后在北美、歐洲以及新加坡等地成立了分公司，不斷擴展著服務。”朱曉勇認真地說，“2021年，我們創造了公司歷史上第一個破70億元的營收。只要我們每一天都在認真、努力地做好每一件事，也許未來的哪一年，我們也會成為一家營收百億元的公司。”

營收破百億元，這只是華訊網絡的小目標。有了亞馬遜云科技的助力與賦能，相信這個小目標能早日實現。

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的“贵人”相助，亚马逊云科技APN成员乘风破浪的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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