Ⅰ影響力的武器
1、觸發特征→固定行為模式
“固定行為模式”，即當某個特定的信號（觸發特征）發生時，我們會不假思索地做出相應反應，會作出
一系列有規律的、盲目機械的行為。
例：昂貴→優質、說出理由→得到幫助、優惠券→可以買到優惠商品、美貌→求偶交配。
2、捷徑：簡單就好
本能使人們往往根據既有的經驗以最簡單的方法進行分析和判斷，人人都喜歡簡單，人人都想走捷徑。

如果有某種“捷徑”可以讓人們逃避思考的艱辛，人們就一定不會把它放過。
3、認知對比原理
兩個事物之間的差異，如果經過了對比，人們感知到的二者之間的差異比實際的大。
例：“兄弟杵”、“紅白臉”、“比上不足，比下有余”、先將貴重的商品展示給顧客可以賺更多的錢。
應用：①安慰別人或自己時，拿更糟糕的事或人作對比。②激勵別人或自己時，拿更優秀的事或人作對

比。
2009-4-10
“固定行為模式”、“思想走捷徑”和“認知對比原理”是人的本性，同時也是人類最大的弱點。一方面，這種

本性使我們只是憑自己的經驗將周圍的事物按照幾個主要特征分門別類，而一旦辨認到某一類事物的啟

動特征，便可以不假思索的做出與這類事物相對應的反應，用快速判斷來減輕我們的思考負擔；另一方

面，卻往往阻斷了我們的理性思考，養成“大眾不思考習慣”。人們通常在形勢復雜，時間緊迫，干擾強

烈，情感沖動，頭腦疲憊時會選擇“捷徑”，陷入圈套，做出非理性的判斷。
影響力的六大原理正是通過特定的方法模擬觸發特征，來誘發人的上述本性，從而使人順從。這便是根

本所在。

Ⅱ 互惠
◆原理闡述：一個古老的原則：給予，索取……再索取，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做

的一切。
“互惠”的影響力可以凌駕于喜好的力量之上。
給予是一種責任，接受是一種責任，償還也是一種責任。
●互惠原理會引起不公平交換，即給小換大，人們獲得的回報往往大于最初的給予。給予可以是物質利益

，也可以是精神支持，各種形式的幫助或幫忙，甚至是“拒絕——退讓”策略中的主動讓步。
●“拒絕——退讓”策略，給予對方的僅僅一個讓步，同樣會獲得回報，同時使對方產生更多的責任感和滿

足感，從而更愿意履行他的承諾，這是互惠原理最奇妙的地方。
◆心理基礎：負債感、回報（接受）的責任感，社會倫理道德
◆例：“禮尚往來”、“吃人的嘴軟，拿人的手短”、“禮輕人義重”、“官官相護”、“免費試用”、“人情債，

壓死人”、“滴水之恩，當涌泉相報”
2009-4-13
◆應用：
①先大后小的請求順序，或其他形式的讓步。
②“給小換大”：適時送對方禮物，或幫助，或幫忙，或請客吃飯等等。
③“欲取先給”策略，先施舍（給予）后索取
④“拒絕——退讓”策略
◆自我保護：分清敵友，恩惠用恩惠回報，詭計不用回報。

2009-4-14
Ⅲ 承諾與一致
◆原理闡述：人作出承諾或決定，將會產生維持（實現）這個承諾或者立場的壓力，繼而作出一系列保

持一致的行為（或想法）。
●該原理的特點是持續時間長。
●“得之難，失之難”：與不費吹灰之力就能得到的東西相比，人們更加珍惜那些來之不易的東西。
◆心理基礎：兌現承諾和決定的壓力與動力、簡化或逃避思考而走捷徑、社會倫理道德。
◆例：“一諾值千金”、被標簽改變自我，標簽引起的內心變化會長出自己的腿來、“救人救到底，送佛送

到西”、自主決定的效力遠大于因外部壓力（他人的監督激勵威脅等）作出決定的效力。
●身體不點不舒服，實際上沒什么大礙，卻認為自己有病的人，會覺得自己身體某個地方有問題，非常“

舍得”花錢去做各種檢查，毫無疑問，結果是正常的。一般人會松一口氣，不當回事，他卻認為是醫生醫

術不夠高超，沒有查出自己的“病”。于是鍥而不舍,再找下一個醫生。如此惡性循環下去，多半是耗盡家

財，家庭生變的悲慘結局。人財兩空之后，心理無法承受打擊，身體每況越下，就真的生出病來。
◆應用：
①增強承諾的一致性的因素主動（自主）、公開、付出努力（代價）、書面形式。
②標簽的力量持久而強大，善用正面標簽，慎用負面標簽。
③從獲得小小的、不起眼的承諾做起，“先小后大”“循序漸進”的順序獲得承諾，這中間伴隨著標簽的作用

過程。先引誘別人采取某種行動或某種聲明，再利用他要保持一致的壓力迫使它服從要求。如 " 我們是

不是兄弟？ "" 是！ "" 那么兄弟我有困難，你是不是該。。。 "
④“拋低球策略”先提出一個很好的條件，讓對方做出那個關鍵的決定（承諾），然后在最初的提議上，

加上一個不太令人愉快的條件，這個策略的關鍵在于，讓人們堅持先前的決定，即使在條件有了變化，

這個決定已經不是那么明智以后也不會改變立場。
⑤該原理特別適用于教育和幫助小孩，其效力遠大于懲罰和獎勵（精神上的懲罰和獎勵作用又遠大于物

質的），是一種比較高級而奇妙的方法。所以，給小孩過高的物質獎勵是非常有害的。
◆自我保護：
①“時光倒流”策略：“如果時間回到當初，我會怎樣選擇？”那現在就作出時光倒流的選擇。
②直接揭穿對方的目的和伎倆，從而找到違背承諾的理由：“保持愚蠢的一致是思想混亂的怪物”。
③即使是對一些看起來微不足道的請求，我們也要保持警惕。答應這種請求，不僅會使我們更容易答應

相似的、更大的請求，而且也會使我們更容易答應那些更大，但與之前小請求無關的請求。

Ⅳ 社會認同
◆原理闡述：人們往往以以他人的行為和思想作為判斷標準，特別是在不確定性因素的影響下（形勢不

明朗、不知所措時，不知道什么是正確的行為）；另外，我們更有可能效仿與我們相似的人的行動。
●“多元無知 ” 效應：在通過觀察他人來消除我們的不確定性的過程中，他人也可能正在觀察中尋找社會

證據。這樣，在形勢不明時，每個人都希望看看別人正在做什么，這種傾向可以導致人人都認為既然大

家都無所謂，就說明一些很正常，而實際上事態卻是變得越來越嚴重。這從一方面解釋了都市人的冷漠

。
●孤島效應：陌生環境下，人們的困惑和不確定性劇增，總是選擇盲目的跟從，極端情況下會盲目的選擇

死亡。
●羊群效應：羊群是一種很散亂的組織，平時在一起也是盲目地左沖右撞，但一旦有一只頭羊動起來，其

他的羊也會不假思索地一哄而上，全然不顧旁邊可能有的狼和不遠處更好的草。羊群效應就是比喻人都

有一種從眾心理，從眾心理很容易導致盲從，而盲從往往會陷入騙局或遭到失敗。
●認為某種觀念正確的人越多，這種觀念就越正確。因此，當現實證據不能改變的情況下，人們就會想去

改變（博得）社會認同。說服別人，你就被說服了。（我的體驗：有時當我買了一個產品，并逐漸喜歡

上后，我會極力推薦別人去買，并跟我一樣喜歡這個產品。當知道很多人都跟我一樣喜歡用它的時候我

更加覺得自己的選擇是明智的。為的其實是博得社會認同。可見這種力量多么強大，就像滾雪球一樣，

一傳十，十傳百）
◆心理基礎：以別人的行為作為判斷標準，榜樣的力量。該原理的兩大因素：不確定性和相似性
◆例：“近朱者赤、近墨者黑”、“環境造人”、“老子英雄兒好漢”、“群眾的眼睛是雪亮的”、“槍打出頭鳥”
日常生活中不常見的行為，參予的人越多，壓力越小（如體育鍛煉）、
亂穿馬路，亂扔垃圾，甚至是“包二奶”等不文明現象，做的人越來越多，普遍的心理是：既然大家都可

以犯的錯誤，那就不算什么錯誤。
2009-4-15
◆應用：
①多接交優秀的人（所謂命中的“貴人”），會無形中進步。
②遠離小人或差的人，至少也要保持距離。
③自救策略：需要幫助時，精確表達自己的困境和需要，指定特定的人來幫助自己。
④只要自己的言行不損害他人的利益，就堅持做下去，而不用在乎他人的“奇怪”、“不可理喻”、“好笑”等

看法和感受。
⑤對他人的信息（觀念、看法）不可全信也不可不信，凡事要有自己的判斷。
◆自我保護：對真實的社會認同，不盲從；對偽造的社會認同，保持警惕或忽略它。

Ⅴ 喜好
◆原理闡述：人們愿意答應自己認識和喜歡的人提出的請求。關鍵是獲得他人好感，建立“友誼”。獲得

喜好的因素：①漂亮的外表②相似性（如年齡、穿著打扮、家庭環境、興趣、愛好、特長、觀念、經歷

或境遇、個性、背景、居住地等）③稱贊④接觸、（目標一致的）合作、交往。
●“光環效應”：是指一個人的一個正面特征會主導人們對這個人的整體看法也是正面的。光環效應對人的

影響與人的能力強弱與反比，對能力強的人影響小，對能力弱的人影響大。
●“關聯”：利用相互關聯的事物來引起好感，即所謂的“愛屋及烏”。
◆例：“投其所好”、“愛屋及烏”、“物以類聚”、“更愿意買熟人或親戚介紹的商品”、“容易答應外表漂亮

的人提出的請求或作出讓步”、漂亮=人品好、“五同”（同學、同鄉、同事、同窗、同性）、“戰友會”、

各種以相同的愛好組織起來的小團體如“車友會”。
◆應用：
①廣交朋友，建立友誼
②用競爭制造不和，用（目標一致，共同面對外部威脅的）合作消除不和。
③多稱贊別人，認可別人，會使對方產生積極的心理暗示，特別適用于教育小孩。
④人們總是能夠同苦，但是不同甘，所以創造一個困難的環境很容易就能觸成合作。
⑤人們對喜歡或者熟悉的人會放輕警惕或者放松要求，可以利用這一點，婉轉的通過其朋友來進行說服

工作。
◆自我保護：
①重效果輕原因：當你打算買臺電視機，在決定時，你要明確：自己更喜歡這臺電視，還是推薦這臺
電視的漂亮導購小姐。
②決策時，應把對請求者的感情與其提出的要求分開。“愛屋及烏”是典型的無理智思維。敢于說不：好

朋友提出一個你非常為難的要求，這時， 你應該更多地考慮你是否能夠接受要求本身，而非提出者是你

的好朋友。
③問自己：“我對某人的喜愛是不是已經超乎尋常，或者超過自己的預期？”如果情況確實如此，就要勇

敢地說“不”，這是自我保護的關鍵。

2009-4-16
Ⅵ 權威
◆原理闡述：對權威的尊敬和信任帶來的壓力使人們對權威盲目服從。
●權威的壓力和良知之間你會選擇前者（當然這里的權威很絕對）
●暗示（假）的權威（頭銜、服裝或者其他外部標志）使人盲目服從的壓力與真正的權威相差無幾
◆例：一個家庭（團體），社會地位高，經濟能力強的人，往往占主導地位；冒充高干、專家、警察行

騙犯罪的人；士兵對上級命令的絕對服從（即便是違背良知去殺人）；“兩個凡是”；對政治領袖的個人

崇拜；牙膏廣告上稱“中國牙醫協會推薦”，奶粉廣告上稱“中國營養學會推薦”；
問自己兩個問題以決定是否聽從權威的意見： a. 這個權威是不是一個真正的專家？ b. 這個權威在當時情

況下會不會對我們說真話？
◆應用：
①自己要不斷進步，不斷變強，成為（相對的）權威的機會就越多。
②車在很多情況下的確成為權威的暗示。
◆自我保護：
①識別對方是否是真正的專家，如果沒有識別能力，寧可不信。
②權威是否說的是真話，如果沒有識別能力，寧可不信。

Ⅶ 短缺
◆原理闡述：當我們看到自己想要的東西變得難得（稀有）的時候，難免有些焦躁不安；而在有直接競

爭的情況下，更是容易情緒激昂，目光短淺，感情沖動，失去理性。
●羅密歐與朱麗葉效應：就是當出現干擾戀愛雙方愛情關系的外在力量時，戀愛雙方會通過更卓越的努力

來抵抗這種干擾，以達到維護自己自由的目的，情感反而會加強，戀愛關系也因此更加牢固。這是心理

抗拒作用的結果。
●意識到將要失去的時候，人才知道珍惜自己的擁有。人們往往擁有時不知道珍惜，失去了只能后悔和自

責。可能失去的心理，會讓人更加珍惜。
●失去后才懂得珍惜，這是絕大多數人的缺點。
●患失勝于患得：人們害怕失去某種東西的心理玩強于渴望得到某種東西的欲望。與希望獲得一樣東西的

渴望相比，害怕失去同樣價值的恐懼更加能夠成為人們的行動力。
◆心理基礎：維護既得利益、心理抗拒（逆反心理）、物以稀為貴
◆例：拍賣、某某商品的限量版、門面到期的商品宣傳、電視臺的“獨家報導”、“內供煙”、“內供酒”、對

“禁書”的癡迷、渴望品嘗禁果、
◆應用：
①與其給予別人某種利益（包括自由、承諾、幫助）再收回，不如當初就不給。
②使用“供給限制（數量有限或時間有限）+競爭”的魔鬼組合，威力無窮。
③不能隨心所欲地給小孩某種權利和自由又隨心所欲地剝奪，不能一貫執行某種原則的父母特別容易培

養出具有強烈反叛精神的小孩。
◆自我保護：
①占有欲或使用價值？問一問，我為什么想要這樣東西？判斷是否是來自其使用價值，而非自己的占有

欲。記住：短缺的東西不會因為供應有限，就吃起來、感覺起來、聽起來或用起來更好一點。
②因競爭或占有欲而產生沖動的時候，推遲自己的行動一天，理性思維自然會回歸。

總結

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